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32 degrés à l’ombre

Je vous écris ce matin directement de la magnifique plage de Tulum, Mexico, dont j’ai arpenté les 11 kilomètres je ne sais combien de fois au cours des 10 dernières années. Entre deux BLITZ … il faut bien se récompenser !

Celles et ceux qui ont lu Champion de la Vente ou qui ont participé à un de mes ateliers savent que j’ai toujours beaucoup insisté sur la recommandation d’organiser son travail au moyen de BLITZ de vente de 8 à 12 semaines au maximum. Un BLITZ, c’est un plan d’action à court terme, dont les objectifs de performance sont bien définis ainsi que les moyens de les atteindre, et dont les activités de chaque semaine sont planifiées à l’avance et celles de chaque journée la veille.

Je ne connais pas de façon plus efficace et plus stimulante d’organiser mon travail. Je pense aussi qu’il est pratiquement impossible ou tout à fait idiot de travailler toute l’année comme un enragé ! Bien sûr, il vous faut un plan de vente annuel, mais si vous ne divisez pas celui-ci en quatre ou cinq BLITZ de 8 à 12 semaines, vous prenez le risque, avec le temps, de perdre votre motivation et de vous désintéresser de vos résultats et de votre plan !… surtout si les premières semaines de celui-ci ne sont pas des plus productives !

Ceux qui organisent des BLITZ sont beaucoup plus efficaces. Prenez deux vendeurs d’une même entreprise : le premier travaille pendant 21 semaines consécutives tandis que le second décide de préparer deux BLITZ de 10 semaines, entrecoupés  d’une période de  relâche pendant laquelle il s’offrira des vacances, s’il le désire, ou restera à la maison et prendra tout simplement le temps de relaxer ou de s’adonner à un loisir ou à sa passion.

Je parie que le rendement du second sera meilleur. Il s’est bien préparé et surtout, il peut canaliser son énergie sur une période suffisamment longue pour produire des résultats, mais assez courte aussi pour conserver son intérêt et sa motivation. Après 7 ou 8 semaines, il s’accroche à son plan en pensant au petit congé qui se pointe à l’horizon. À son retour, il analyse les résultats du premier BLITZ, effectue les ajustements nécessaires à son plan d’action et, plus confiant que jamais, il organise les activités de son prochain BLITZ. Le voilà reparti !

Quant à notre premier vendeur, on sent qu’il commence à manquer de souffle. Il n’est plus aussi motivé, et c’est normal qu’après 15 ou 18 semaines, il ne démontre plus la même intensité que celui qui s’est offert un petit congé, et qui s’est fixé un  nouvel objectif qui lui rappelle sans cesse qu’un BLITZ, c’est 50 jours de travail bien planifiés. Chaque journée compte !

Un BLITZ, pour moi, ça restera toujours la meilleure façon de m’organiser pour mieux focaliser sur la partie vente de mon travail. Pendant un BLITZ, je peux m’engager à fond dans le développement de nouveaux comptes, car je sais qu’à long terme, cette façon de travailler me procurera toujours un excellent retour sur le temps investi, sans compter qu’à court terme… il y a cette petite récompense qui m’attend !… que voulez-vous, j’aime les voyages !    

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

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