Embaucher et congédier : deux tâches essentielles

Si vous n’êtes pas enthousiaste au travail, vous serez congédié avec enthousiasme ! - Jean-Claude Boies

Les bons vendeurs ne courent pas les rues. En réalité, on pourrait plutôt dire qu’effectivement, ils courent les rues et qu’ils passent toutes leurs journées à vendre, à solliciter et à servir leurs nombreux clients. Ils sont efficaces, excessivement occupés, engagés tous les jours dans le feu de l’action. C’est  pourquoi, il vous faut toujours être à l’affût du talent qui pourrait devenir disponible. Lorsque vient le temps de remplacer un de vos vendeurs, vous devriez déjà avoir quelques noms sur votre liste de prospects.

Parmi toutes les habiletés requises pour réussir comme directeur des  ventes, celle de recruteur est cruciale. Or, agir en situation d’urgence complique énormément les choses : pressé par le temps, vous risquez de commettre une erreur qui pourrait s’avérer coûteuse si la personne que vous recrutez ne possède pas le potentiel ou les qualités requises pour réussir dans votre industrie. Pourquoi alors ne pas vous y prendre à l’avance ?

Évidemment, entre l’embauche et le congédiement, de nombreuses tâches vous attendent : il faudra faire en sorte de bien accueillir votre nouvelle recrue, faciliter son intégration à l’équipe et assurer sa formation, tant à ce qui à trait à sa connaissance de l’entreprise, de ses produits, de ses marchés et de ses politiques, qu’à sa façon de s’organiser, de planifier ses différentes activités et de bien suivre les étapes de votre processus de vente.

Ne faites surtout pas l’erreur de croire que ce nouveau vendeur maîtrise parfaitement toutes les habilités de vente nécessaires à sa réussite. C’est une bonne idée de vous assurer qu’il les possède bien et, au besoin, de rafraîchir celles-ci, de lui remémorer certaines techniques et de lui rappeler, parce que plusieurs vendeurs l’oublient, que sa principale fonction consiste à transformer des clients potentiels en clients satisfaits.

Coaching et motivation

Lorsque votre nouvelle recrue aura complété sa formation, vous devez lui communiquer clairement ce que vous attendez de sa part et l’assurer de votre soutien. Le coaching d’un nouveau vendeur représente un défi passionnant. L’objectif premier de ce coaching est d’optimiser les conditions de réussite de ce vendeur : lui donner une direction claire et la meilleure façon de se rendre à destination.

Ce nouveau vendeur a besoin de se sentir en confiance. Offrez-lui ce qu’il recherche en lui démontrant que vous avez pleinement confiance en lui. Faites-lui savoir que vous êtes convaincu qu’il atteindra ses objectifs et que, pour vous en assurer, vous allez l’aider à faire son plan d’action et à suivre celui-ci pendant les premiers mois, en fait, pendant tout le temps nécessaire pour qu’il devienne totalement autonome et productif.

Vous devrez également pourvoir à sa motivation. Et quoi de plus motivant qu’un coach motivé ? Tous les bons directeurs que je connais sont excessivement motivés ! Ils savent que c’est l’aspect le plus déterminant de leur travail et tous les jours, ils s’assurent de faire ce qu’il faut pour que chacun de leur vendeurs soit motivé, heureux et productif. Comment ? En s’intéressant à chacun, à son travail et aux défis qu’il rencontre, plus qu’à ses résultats. En lui donnant, toutes les fois qu’ils en ont l’occasion, un moment d’attention, un conseil, un compliment. En valorisant ses efforts, vous encouragez votre vendeur à tenter de s’améliorer, vous le motivez à offrir le meilleur de lui-même.

Apprendre à congédier

Malgré toutes vos bonnes intentions, il vous arrivera de rencontrer certains vendeurs qui refusent de s’investir davantage dans leur travail ou qui, nonobstant un surplus de bonne volonté mais à cause d’un talent très mitigé, sont incapables de faire leurs chiffres.

Même si ce n’est pas une tâche agréable, vous devrez être capable de prendre la décision de congédier ces vendeurs. Je sais que c’est difficile et je l’ai souvent observé en consultation : un vendeur ne produit pas comme il le devrait et pourtant, il est toujours à l’emploi de l’entreprise. En refusant d’agir, quel message envoyez-vous aux autres vendeurs de l’organisation ? Que vous acceptez le non-rendement ? Que les chiffres n’ont pas d’importance ?

Bien sur, il ne s’agit pas de prendre une décision hâtive, et j’ai bien expliqué dans Comment Coacher mes Vendeurs, les différentes options qui s’offrent à vous ainsi que la meilleure façon d’accorder une dernière chance à un vendeur dont le rendement est en régression. Une chose est certaine cependant : si, malgré cette dernière chance et le soutien additionnel que vous lui aurez accordé, il ne réussit pas à relever ses chiffres et que vous le gardez quand même dans votre équipe, vous devrez en subir les conséquences !... VOUS N’ATTEINDREZ JAMAIS VOS OBJECTIFS DE VENTE !

La seule façon que je connais de bâtir une équipe gagnante, c’est d’éliminer les vendeurs qui refusent de s’améliorer ou de faire ce qu’il faut pour redresser leurs résultats, et de remplacer ceux-ci par de nouvelles recrues, judicieusement choisies, et que vous vous acharnerez à faire réussir en vous assurant qu’elles sont bien FORMÉES, bien COACHÉES et bien MOTIVÉES ! P.S. Vous cherchez un cadeau de Noël pour vos vendeurs ? Pourquoi ne pas leur offrir l’édition spéciale 20^e anniversaire Champion de la Vente ? Appelez-nous pour des escomptes de quantités au 1-888-332-3113#13

Toute mon équipe se joint à moi pour vous souhaiter un joyeux temps des Fêtes et une année 2012 au-delà de vos attentes !

Bon coaching,

Michel Bélanger

Coaching de vente et confiance en soi

« Il n’y a pas de défaite qui ne vienne de l’intérieur; à moins d’être battu là, vous êtes dus pour gagner ! » - C.C. Cameron

Quelques instants après ma conférence à l’événement Coaching 2011, un des participants est venu à ma rencontre. Il m’a avoué que mes propos sur le coaching l’avaient beaucoup touché car ils lui avaient permis de se rendre compte du rôle capital qu’il avait joué auprès de sa fille Émilie, dont il m’a raconté la palpitante histoire. Je lui ai demandé de mettre celle-ci sur papier et de me la faire parvenir par courriel. Écoutons cette histoire, telle qu’il me l’a rapportée :

 « Nous avons découvert tardivement, à l’âge de 4 ans, qu’Amélie était presque totalement sourde des 2 oreilles : -55 db de la gauche et environ -47 db  de la droite. La surdité totale se situe à -80 db.  Pas surprenant qu’elle parlât peu ou pas du tout comparativement aux autres enfants de son âge. À moins d’être à proximité et carrément en face d’elle, de parler très fort ou de crier, Amélie entendait peu ou pas du tout. Frustrant pour les parents !

Malgré cela, elle réussissait à bien fonctionner à la garderie. Comment ? Simplement en suivant la réaction des autres enfants.  Elle les voyait sortir leurs jouets, elle faisait de même, et ainsi de suite pour toutes les activités de la journée. La routine devenait très importante pour elle. Imaginez le reste comme jouer à l’ordinateur ou encore écouter la télévision. Comment pouvait-elle faire pour réussir à fonctionner aussi bien à la garderie qu’à la maison malgré son sérieux handicap?

Le diagnostic est finalement tombé et une solution est apparue : avec des appareils issus de la toute dernière technologie digitale,  elle pouvait maintenant entendre notre voix pour la toute première fois. La pluie qui tombait sur la vitre du solarium avec, à l’occasion, quelques coups de tonnerre, lui faisait un peu peur au début. Elle pouvait maintenant s’entendre marcher sur le plancher de bois franc. Et que dire de la musique : « Papa c’est tellement beau »

Le mois suivant,  Amélie faisait son entrée dans une école spécialisée pour faire  un sérieux rattrapage. Un sentiment d’urgence d’agir animait tout le monde, compte tenu de la période délicate de son développement. Elle a travaillé comme une damnée avec des enseignants, orthophonistes, orthopédagogues et Dieu sait qui d’autre afin de combler ses lacunes au niveau du langage.  Qui dit langage dit compréhension de texte. Je te fais grâce du reste.  L’objectif visé : faire son entrée dans une école normale l’année suivante. Sans relâche elle devait s’astreindre quotidiennement à de multiples exercices. On parle ici de sacrifices pour une enfant de 4 ans. L’objectif était finalement atteint : mission accomplie!...Une première grande victoire.

Mais crois le ou non, c’est la que les vrais problèmes ont commencé. Avec des moules dans les oreilles et des appareils auditifs, elle a  tôt fait l’objet de moqueries de la part des autres enfants. « Hey les oreilles bioniques ! » Et j’en passe. Marquée au fer rouge, gracieuseté de son handicap,  elle revenait souvent de l’école en pleurant. On imagine aisément les obstacles, le découragement et toutes les embûches qu’un sportif de haut niveau ou encore un vendeur doit traverser. Tu me vois venir avec les analogies.

Qu’est- ce qu’un papa pouvait faire? Jouer son rôle de coach ? En résumé, voici ce que je lui ai dit : «  Amélie, tu es sans doute la seule petite fille de toute ton école qui peut parler couramment trois langues : l’Anglais, le Français, le langage des signes, et déjà, un peu d’Espagnol, sans oublier non plus ta capacité à lire sur les lèvres. Tu peux faire des choses que personne d’autre n’est capable de faire. As-tu idée combien il faut être intelligente pour réussir tout ce que tu as déjà accompli ? Et tu n’as que 4 ans !  Ceux qui se moquent de toi peuvent-ils en faire autant ? » Il fallait voir son visage se transformer. « Amélie, lui ai-je dit, demande à ceux qui se moquent de toi s’ils vont terminer l’année première ou premier de classe.  En juin prochain, dis-leur que ce sera avec plaisir que tu signeras leur bulletin en guise d’autographe comme le font les grandes vedettes. » Elle m’a sauté dans les bras et j’ai eu droit à la plus grosse caresse du monde. Le défi était lancé!

Le papa qui écrit ces lignes n’a jamais douté une seule seconde  des capacités de sa fille à réussir cet objectif ambitieux. Je ne savais pas comment elle allait réussir, mais je savais  qu’elle y arriverait. Ce qui fut fait.  Il faut croire que mon épouse Michèle et moi avons su créer un environnement propice. Nous avons également reçu l’aide de sa grande sœur et de son frère : à la première vue des moules de couleur fluo, Corinne s’est exclamé : « WOW, c’est dont ben cool !!! »  Quant à Elliott, il s’est prêté de bonne grâce au jeu de communiquer en langage des signes lors des repas. »

Coacher, c’est donner de la confiance !

La confiance de plusieurs est hyper-fragile. Un seul commentaire négatif, une toute petite remarque désobligeante suffisent parfois à miner la confiance d’un individu. Vous pensez que des histoires comme celle d’Émilie n’arrivent qu’aux enfants ? Détrompez-vous. La plupart des gens ont un besoin pressant d’approbation et si vous coachez un jeune vendeur, vous devrez le convaincre que la seule approbation dont il a besoin, c’est la sienne !

Vous devrez également le mettre en garde contre le pouvoir incroyable des mots et des paroles négatives : sans s’en rendre compte, plusieurs personnes lui feront des commentaires qui pourront facilement saborder sa confiance s’il n’est pas conscient de ce phénomène. Pire encore, d’autres le feront intentionnellement  et il devra se prémunir contre le danger  que représentent ces individus.

Le rôle du coach dans la confiance est fondamental, comme nous l’a si bien partagé Chantal Petitclerc lors de ce même événement : même les plus grands athlètes ne sont pas à l’abri du doute et de la peur d’échouer. C’est dans ces moments là qu’ils ont besoin non seulement de l’oreille attentive de leur coach mais d’un renforcement positif de sa part, comme Chantal y a eu droit à un moment crucial de sa carrière : « C’est toi la meilleure. Tu le sais !  Qui est la championne du monde actuellement ? C’est toi, n’est ce pas ? C’est donc toi la meilleure et c’est toi qui va remporter cette course ! »

Coacher, c’est transmettre sa confiance ! Pratiquez toujours un coaching positif. Pas besoin de rappeler ses faiblesses à votre vendeur. Les autres s’en chargent !... Employez-vous plutôt à renforcer ses points forts. Saisissez toutes les occasions qui vous sont offertes de l’encourager. N’hésitez jamais à louanger ses efforts et à valoriser son travail. Vous l’aiderez ainsi à maintenir le rythme, vous le stimulerez à donner son maximum en tout temps.

Bon Coaching,

Michel Bélanger

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