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Champion de la Vente : Édition Spéciale!

Champion de la Vente : Édition Spéciale!

« Vingt fois sur le métier remettez votre ouvrage;
Polissez-le sans cesse et le repolissez » – Nicolas Boileau

Je profite de l’été pour préparer une édition spéciale de Champion de la Vente qui paraîtra à l’automne et je dois vous dire que j’éprouve beaucoup de plaisir à relire ce livre que j’ai écrit à une époque de ma vie où mon temps était presque exclusivement consacré à la formation des vendeurs/représentants et à l’enseignement des techniques de vente.

Évidemment, beaucoup de choses ont changé : en 1991, le cellulaire commençait à peine à se glisser dans la main des vendeurs et on était à une année lumière du Téléphone Intelligent ; les logiciels GRC (Gestion de la Relation Client) en étaient à leurs premiers balbutiements, et Internet ainsi que son inséparable compagnon Google n’étaient pas encore de ce monde.

Il est indéniable que tous ces nouveaux outils ont contribué à transformer la tâche du vendeur ainsi que les moyens qu’il possède maintenant pour s’organiser : les nouvelles ressources technologiques lui permettent en effet d’être désormais carrément autonome et toute à fait indépendant. Ces ressources ont également contribué à la naissance d’un nouveau type de consommateur : plus informé, davantage outillé pour effectuer des recherches et pour comparer les avantages ainsi que les prix des produits ou services qui lui sont offerts, le client d’aujourd’hui dispose d’une arme redoutable : le pouvoir de négocier. Il faudra en tenir compte !

Ceci étant dit, je me rends compte que le rôle du vendeur n’a pas vraiment changé. Ce dernier doit continuer à prospecter, à développer de nouveaux marchés, et à déloger les concurrents qui s’accrochent désespérément aux clients potentiels qu’il a dans sa mire. Sa façon de procéder est pratiquement la même qu’il y a 20 ans : pour chaque entrevue, il doit se préparer (peut-être même davantage), il doit veiller à bien connecter avec son client, apprendre à qualifier celui-ci aux moyens d’une entrevue de consultation qui fera ressortir les problèmes qu’il peut l’aider à régler, pouvoir démontrer l’efficacité et la profitabilité de ses services, savoir rassurer son client qui, pour toutes sortes de raison, hésite à lui confier ses affaires, et toujours et encore, s’obstiner à convaincre celui-ci de passer à l’action.

Je suis d’avis qu’un retour à la base, au moins un fois l’an, procure un avantage indéniable au vendeur qui, souvent, cesse de faire les choses qu’il doit faire. Le processus de vente comporte différentes étapes et aucun vendeur, aussi remarquable soit-il, ne peut se permettre de sauter une seule de celles-ci, au risque de rater sa vente.

Je demeure surtout convaincu que les facteurs de réussite les plus importants sont les mêmes. Ils concernent la perception qu’un vendeur a de son rôle et de ses responsabilités : son attitude, son enthousiasme pour sa tâche, la compréhension qu’il démontre de l’importance vitale de sa contribution, sa façon de définir ses objectifs et plus que tout, l’ardeur qu’il déploie pour préparer un plan d’action qui lui assurera de faire les chiffres qu’on attend de lui, tout cela n’a pas changé. Au contraire, je suis d’avis que la réussite dans la vente exige un engagement encore plus grand qu’il y a 20 ans.

S’il n’était pas facile d’être un Champion de la Vente en 1991, c’est encore plus difficile aujourd’hui : la concurrence est féroce, les possibilités qui sont offertes aux clients sont multipliées par 10, et surtout, il y a de plus en plus de vendeurs sérieux, désireux de réussir, qui apprécient leur travail et qui ont décidé de prendre les moyens nécessaires pour gagner. Ces champions vous forcent, si vous voulez réussir, à faire encore plus !… mais je sais que vous pouvez vous aussi vous surpasser !

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

Une réponse à “Champion de la Vente : Édition Spéciale!”

  1. nadine Iza dit :

    Enfin un nouveau livre
    je suis super contente
    Félicitations et j’ai bien hâte de l’acheter,

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