Coaching 2011

Du coaching des athlètes à celui des vendeurs

Mercredi 28 Septembre 2011 - De 7h15 à 12h00

Nous remercions sincèrement les 260 participants de l’événement Coaching 2011. Voici quelques photos prises sur le vif ainsi qu’un compte rendu des quatre conférences.

Au plaisir de vous accueillir l’an prochain à Coaching 2012  !

Les 260 personnes présentes le 28 septembre à Coaching 2011, événement organisé par la Lazonevente.com et son animateur, Michel Bélanger, ont fortement apprécié leur participation. Deux des trois conférenciers invités, tous associés au domaine de l’athlétisme professionnel, ont eu droit à une ovation debout, un phénomène peu courant lors de telles rencontres.

Cette réception chaleureuse a donné raison en quelque sorte à M. Bélanger pour qui « La vente, c’est du sport. » Les trois témoignages initiaux visaient à faire ressortir que le coaching d’athlètes a plusieurs points communs avec celui d’une équipe de vendeurs. Enchainant à leur suite, M. Bélanger s’est attardé pour sa part à tirer les leçons que l’on peut apprendre du coaching d’athlètes.
Encaisser les revers
La responsabilité de briser la glace est revenue à Chantal Petitclerc, athlète paralympique bien connue. Un choix judicieux parce que Chantal en a beaucoup à dire sur son parcours et qu’elle le fait de façon très vivante.
L’assistance, captée par ses propos lancés sur les chapeaux de roue et débités à un rythme soutenu pendant un peu plus d’une heure, en a été quitte pour se remuer les neurones. Et on a eu droit à la première ovation.
Après être devenue paraplégique, raconte-t-elle, en s’étant fracturé la moelle épinière à la suite d’un accident bête alors qu’elle jouait à 13 ans dans une grange de Saint-Marc-des-Carrières, son patelin natal, il lui a fallu comprendre très vite que cet incident venait de changer sa vie. Ébranlée pendant le mois suivant, précise-t-elle, elle a vite choisi toutefois de transformer son drame en défi.
« On ne choisit pas tout ce qui nous arrive. On peut par contre choisir l’attitude pour y faire face. J’ai été capable de comprendre que ma vie ne s’arrêtait pas là même si j’étais la première personne de ma classe en fauteuil roulant. Afin de garder la forme et le moral, mon professeur d’éducation physique, Gaston Jacques, m’a incitée à faire du sport. C’était tout nouveau pour moi. Je n’avais jamais fait de sport, encore moins de nage avec seulement deux bras », indique-t-elle.
Son professeur l’accompagnait trois fois par semaine pour nager une heure. Elle lui en sera toujours reconnaissante parce que cet exercice a fait toute la différence au bon moment. Le sport était entré dans sa vie.
Franchir les obstacles
C’est au cégep qu’elle s’est initiée à la course en fauteuil roulant. Faute de pouvoir acheter un fauteuil de compétition valant entre 4 000 $ et 8 000 $, elle s’en est fait bricoler un en achetant le cadre d’un fauteuil usagé à 400 $. Déjà compétitive, elle a voulu emporter sa première course en profitant du fait que son principal opposant, un type costaud et pesant, aurait de la difficulté dans les côtes. Ce qu’elle n’avait pas prévu, raconte-t-elle de façon amusante, c’est qu’il irait beaucoup plus vite qu’elle dans les descentes.
Après avoir pris place sur l’équipe du Québec et puis celle du Canada, elle s’est qualifiée aux jeux paralympiques de Barcelone en 1992, sa première participation aux cinq dernières olympiques d’été à ce jour (elle se prépare pour Londres). Inscrite à la course de 800 mètres, elle décrit l’expérience comme traumatisante. Après leur réchauffement, les athlètes sont invités à passer dans la chambre d’appel, lieu par excellence des guerres psychologiques.
Une des favorites pour remporter la course, l’athlète américaine Jean Driskoll qui s’est distinguée effectivement aux jeux suivants d’Atlanta et de Sydney, attendait déjà à la porte de la chambre. « Hyper-musclée, elle était impassible et n’arborait aucun sourire, explique Chantal. Pour dégeler la place, je lui dis : « C’est tellement silencieux. »»
Et l’autre de lui répondre : « À te voir la face, on sait qui va mourir la première aujourd’hui. »
Nullement démontée, Chantal remporta sa première médaille de bronze (en finissant devant Jean Driskol) et revint avec deux au total, en ayant remporté une autre de bronze aux 200 mètres. La suite frôle le parcours sans fautes après l’avoir vue gagner 19 autres médailles, dont 14 d’or, dans les quatre éditions suivantes des jeux d’été.
Respirer la discipline
Ses performances ont suivi la courbe d’une ascension au sommet qu’elle a atteint à Athènes en 2004 avec 5 médailles d’or. Elle a répété cet exploit en 2008 à Pékin malgré la compétitivité des athlètes chinoises. Comme on peut l’imaginer, elle n’y est pas arrivée sans mal et a dû relever de nouveaux défis à chaque étape.
En se préparant aux jeux d’Atlanta en 1996, elle s’est fixé, en accord avec son nouvel entraineur, Peter Erickson, comme objectif de se hisser le plus haut possible sans écraser personne. « En vingt ans de carrière, ça ne m’a pas toujours tenté d’aller serrer la main de la gagnante. Mais, Peter m’a toujours incité à le faire, » observe-t-elle en esquissant l’importance du coach.
Elle a resserré aussi sa discipline quotidienne, ce qui n’était pas naturel pour elle jusque là. Ses efforts en ce sens ont été poussés jusqu’à s’entrainer les 24 et 25 décembre en 1995. « J’aurai bien ça de plus que tout le monde », s’était-elle dit.
Sa détermination fut récompensée alors qu’elle en avait bien besoin. Tout le monde la connaissait maintenant. Elle était devenue championne du monde aux 100 mètres à Berlin peu de temps auparavant, mais sans remporter aucune autre course depuis. « J’étais la championne du monde qui allait se faire planter le lendemain », note Chantal.
En conservant sa première place, elle remporta du même coup sa première médaille d’or, suivie d’une deuxième aux 200 mètres et de trois d’argent aux 400, 800 et 1 500 mètres. Fini les médailles de bronze pour Chantal. « J’ai gagné cette première médaille d’or par deux centièmes de secondes tout en établissant un nouveau record du monde. Ce fut la preuve pour moi que tout est possible. À un tel moment, on se sent invincible », confesse-t-elle.
Maîtriser les moindres détails
Elle passe vite sur les jeux de Sydney où elle a récidivé avec deux médailles d’or, mais seulement deux médailles d’argent. Elle a cru atteindre l’apothéose à Athènes en se disant qu’il s’agissait sans doute de ses plus beaux jeux à vie. Elle s’est surprise à se dire la même chose à Pékin où son succès a été aussi retentissant.
Mais, le défi à Pékin fut encore plus de taille qu’à Athènes. Elle était la fille à battre. Ses cinq épreuves se déroulaient en trois jours. Au surplus, trois étaient concentrées le même jour avec une heure de récupération seulement avant les deux dernières. Et les Chinoises venaient tout juste de mettre au point une technique qui leur accordait des départs en trombe.
Comme aux jeux précédents, Chantal était prête mentalement cependant. Après Athènes, elle était arrivée à la conclusion avec son entraineur que toute amélioration à son niveau proviendrait d’une meilleure maîtrise des détails les plus insignifiants. « Tous ces petits extras allaient s’additionner pour faire la différence à la fin. Il faut se concentrer sur ce qu’on peut contrôler, » explique-t-elle à propos de sa stratégie.
Il faut croire. À la semi-finale aux 100 mètres, elle avait compris que personne ne lui donnerait de chance. Effectivement, lors de la finale, les Chinoises ont pris les deux premières places en partant. « Gagner en tirant de l’arrière dans une course aussi brève, ça se passe entre les deux oreilles, » retient-elle en étant convaincue que sa concentration lui a donné la force utile pour gagner.

Si Chantal garde le meilleur souvenir de sa carrière de cette course, elle lui doit aussi sa plus grande émotion hors compétition. Après avoir franchi les contrôles de sécurité, l’équipe chinoise d’athlétisme au complet l’attendait pour célébrer sa victoire. « Je n’osais pas y croire. C’était faire preuve d’une grande générosité et d’une grande classe de leur part. C’était digne d’Hollywood , » s’exclame-t-elle en guise de reconnaissance, sans doute fière de voir que le respect des autres s’exerçait dans les deux sens.
Avant de conclure, elle observe qu’il lui a fallu progresser pendant 20 ans afin de gagner cette course en 16 secondes. Un constat qui illustre clairement son credo : « Peu importe qui nous sommes et ce que nous voulons faire, on va tous devoir faire face à de nombreux et grands défis pour atteindre nos objectifs. »

Exemple inspirant
Nicolas Macrozonavis s’est remémoré ensuite sa propre carrière d’athlète qui l’a mené, après avoir appris de tous ses entraineurs, à devenir coach lui-même. Son intérêt pour la course olympique s’était manifesté après avoir vu courir Jonathan Bailey aux jeux d’Atlanta. Il s’est demandé ce qu’il fallait faire pour devenir coureur aux 100 mètres.
Il s’est consacré à l’athlétisme à l’école avec une ferveur telle qu’il n’avait plus de vie sociale. Comme pour Chantal, sa rencontre avec un professeur d’éducation physique a servi d’élément déclencheur à ce qu’il prenne la chose au sérieux. « C’est à cause de lui que je me fais un devoir maintenant d’aller souvent dans les écoles pour encourager les jeunes à faire du sport, » précise-t-il.
Quatre ans plus tard, Nicolas était à Victoria aux côtés de Bailey et Bruni Surin pour la sélection de la délégation canadienne aux 100 mètres des jeux de Sydney. Il était un peu éberlué de devoir affronter son idole. Il s’est qualifié. Sans décrocher de médaille à Sydney, non plus qu’à Athènes aux jeux suivants, il a fini sa carrière en étant devenu le troisième Canadien le plus rapide aux 100 mètres, derrière Bayley et Surin.
Bien qu’il n’ait pas atteint le statut des super vedettes internationales du 100 mètres, Nicolas a gagné cette course quatre fois aux Championnats canadiens. Ces résultats et quelques autres font en sorte qu’il ne regrette nullement les sacrifices nécessaires pour les atteindre.
Pour tirer le portrait d’un entraineur parfait, il observe qu’on les rencontre plus volontiers au service des meilleurs athlètes, les plus agressifs avec un gros ego. « Si on a des conseils à leur donner, il ne faut pas que ça dure plus de deux minutes, » affirme-t-il au sujet de la dimension humaine de son travail.
« Courir a complètement changé ma vie pour le mieux. Je voulais juste faire ma marque personnelle, » conclut-il en laissant entendre qu’il n’est pas nécessaire d’être une super star pour être fier de ses performances.
Faire ses classes à l’étranger
Pierre Lafontaine a pris la relève selon le point de vue unique de l’entraineur, la seule profession qu’il a exercée depuis 1976 après des études à l’Université Concordia. Ses débuts à titre d’entraineur adjoint au Club de natation Pointe-Claire se sont poursuivis ensuite à Calgary, Atlanta, Phoenix et Canberra en Australie. Alors qu’il était entraineur chef au Phoenix Swim Club, il a mené en 2000 ses nageurs à la conquête de huit médailles aux jeux olympiques de Sidney. En tant qu’entraineur chef de l’Australian Institut of sport, il a conduit quatre nageurs australiens sur le podium olympique à Athènes.
En 2005, il a accepté le poste d’entraineur chef de Natation Canada afin de relancer ce sport au Canada. Ses efforts ont porté fruit et permis de remporter 5 médailles en 2005 aux championnats mondiaux de natation de Montréal et 8 médailles en 2009 à ceux de Rome. Et à ceux de Melbourne en 2007, le Canada a remporté une première médaille d’or après une disette de vingt ans. On est revenus de Pékin avec une seule médaille de bronze, mais en ayant brisé aussi plusieurs records canadiens.
« Notre rôle comme entraineur, c’est de laisser le pays en meilleure position après notre passage. Pour cela, il faut créer des rêves et convaincre les athlètes qu’ils n’ont pas besoin d’appartenir à un grand pays pour devenir eux-mêmes grands. Peu importe leur provenance, tous les athlètes doivent passer par au moins 10 000 heures d’entrainement avant d’arriver à l’excellence », dit-il.
Il salue au passage la trempe des athlètes olympiques qui n’ont pas d’occasion de se reprendre comme les professionnels des sports d’équipe qui disposent d’un calendrier de plusieurs dizaines de rencontres pour devenir champions. « Aux Olympiques, c’est le jour même que ça se passe, que tu te sentes bien ou non, » note-t-il.
Insuffler plaisir et confiance
Pour lui, la vie est une somme d’expériences que l’on peut voir comme une suite de sacrifices ou d’aventures, sa façon à lui de décrire plus concrètement la métaphore du verre à moitié plein ou à moitié vide. Et le coaching à ses yeux est l’aventure qui prime au-dessus de celle des athlètes. « Mon rôle est de rechercher ce qui allume mes coachs. Ce sont eux qui vont faire la différence. Quand la chimie opère, les athlètes vont passer à travers les murs pour leur coach », est-il convaincu en citant l’exemple de Michael Phelps et de ses huit médailles d’or, dont deux par un centième de seconde.
Tout est dans le climat que l’on crée au sein de l’équipe. Avant les jeux d’Athènes, on a ainsi organisé une conférence avec l’ambassadeur de Grèce afin qu’il initie les nageurs aux particularités de son pays. Pas plus tard que la semaine précédant sa conférence à Coaching 20011, Pierre Lafontaine a accompagné les nageurs de Natation Canada à Las Vegas où l’exercice a consisté à échanger avec les acrobates du Cirque du Soleil sur le thème « Today not tomorrow », TNT pour faire court et explosif.
« À la place de penser aux problèmes, je vais m’arrêter aux points positifs, » confie-t-il avant d’ajouter qu’il « faut vivre chaque jour pour devenir le Prix Nobel de sa vie. »
Parlant de ses valeurs premières, il tient d’abord à susciter un sentiment d’appartenance semblable à celui d’une grande famille, un environnement excitant qui fera ressortir davantage les qualités de chacun que les défauts. Il faut aussi bien sûr inculquer la confiance au point que les athlètes réaliseront des prouesses qu’ils n’auraient jamais pensé possibles.
« Tout ce que je fais jour après jour, c’est de créer des possibilités. Faute de savoir créer l’environnement où les participants auront hâte d’apprendre plutôt que d’y faire acte de présence, les succès ne viendront pas », conclut-il à son tour sous les applaudissements des personnes dans la salle, encore une fois debout.

Six traits communs aux athlètes et aux vendeurs
Relayant ses trois invités, Michel Bélanger n’a eu aucune difficulté à relever les traits semblables du coaching de vendeurs avec celui des athlètes. Il en a retenu six :
1. Objectifs ambitieux: on doit inculquer l’habitude aux vendeurs de se fixer des objectifs toujours plus grands au fur et à mesure que les premiers sont franchis. « Sans but, on refusera de payer le prix en faisant ce qu’il faut pour réussir. Si on n’a pas d’objectif, on se laisse plus facilement arrêter par les premiers obstacles. Ça prend de la motivation pour avancer. On doit se trouver 100 bonnes raisons d’agir », déclare-t-il. Dans la vente comme en athlétisme, il est impossible de toujours gagner. Le meilleur antidote à l’échec, ce sont nos raisons d’agir qui vont nous servir de levier pour rebondir.
2. La passion: un avantage concurrentiel imbattable. « Tous les produits se ressemblent, explique-t-il, La différence fondamentale vient du vendeur. Quand tu aimes ce que tu fais, tu n’as aucune difficulté à améliorer tes compétences. Un bon coach réussira donc à convaincre ses vendeurs qu’ils sont à l’emploi de la meilleure entreprise. Si le doute persiste, il faut les encourager à changer de voie parce qu’une vie passée à faire les choses à reculons, c’est bien trop long. »
3. L’attitude: il faut apprendre aux vendeurs qu’ils ont le contrôle sur leur attitude. « Quand tu te plains, 90% du monde s’en fout et les autres 10% sont contents de savoir que tu déprimes. Quand les temps sont durs, c’est le temps des durs, comme disait Robert Schuller », souligne Michel Bélanger en ne craignant pas d’employer quelques formules choc.
4. L’image de soi: trop de vendeurs ont tendance à se sous-estimer en débutant. « On doit les inciter à projeter l’image que leurs clients sont chanceux de les connaître. Ce n’est pas de l’arrogance, mais un moyen sûr de rencontrer ses objectifs. Dans la vente, on est soit en position de force, soit en position de faiblesse. Il n’y a pas d’entre-deux. Pour croire en leurs possibiités, je conseille aux vendeurs de se forger un slogan personnel. C’est fou ce que ça peut déclencher comme énergie positive », relate l’auteur de « Comment coacher mes vendeurs. »
5. La persistence: où il faut savoir que le talent n’est pas suffisant. « Certains ont tout pour réussir, sauf la ténacité qui est la marque des champions. Transformer un handicap en avantage comme l’a fait Chantal, ça nous fait découvrir que, face à l’obstacle, on possédait des talents et des forces qu’on ne se connaissait pas », fait-il valoir à bon escient puisque tout le monde connait des gens qui se sont dépassés un jour ou l’autre.
6. Le plan de match: les vendeurs ont besoin de comprendre comment utiliser leurs ressources le plus efficacement possible. « On doit leur montrer comment planifier, s’organiser, concevoir leur stratégie et compléter un nombre X d’appels pendant un laps de temps déterminé. Leurs échéances doivent être fixées à court terme, dans les trois mois suivants et même les deux semaines à venir. On ne peut performer à l’année longue. On n’est pas des machines. C’est mieux de faire des blitz de 10 semaines. Entamer l’automne après des vacances d’été méritées augmente aussi les chances de finir l’année en beauté.», conclut-il ses propos réservés aux points communs positifs entre les deux approches.
Mettre son approche à jour
Le jeu des comparaisons lui suggère cependant un point négatif au détriment des vendeurs. S’il constate que tous les athlètes qui réussissent ont un coach, il se demande: « Comment se fait-il que tellement de vendeurs n’en ont pas ? On parle beaucoup de coaching de vente depuis quelques années, mais entre ce qui se dit et ce qui se fait, il y a tout un monde. »
La direction des ventes est le plus souvent dépassée, selon Michel Bélanger. Beaucoup de chefs d’équipe ont de la misère à passer plus de deux heures par mois avec chaque vendeur. C’est très insuffisant en sachant que « très peu de vendeurs savent quoi faire quand ils traversent des moments difficiles. Les seules règles qui leur sont servies très souvent sont celles dictées par l’autorité, le contrôle et la pression sur les résultats. C’est une approche qui ne fonctionne plus de nos jours avec les plus jeunes générations. »

« Les jeunes vendeurs ne répondent plus aux techniques de pression sur les résultats. Ils veulent gagner. Ils veulent performer. Ils veulent se réaliser dans leur métier, en faire plus et atteindre de nouveaux sommets. Mais, ils veulent aussi le faire dans l’harmonie et le plaisir. Et pour cela, ils ont besoin de coaching. Un coaching axé non pas sur les résultats mais sur la croissance de l’individu », ajoute-t-il en poursuivant son envolée.

Pour passer de directeur des ventes à coach de vendeurs, il prodigue trois conseils:
1. se munir d’un cahier de coaching. On y constituera des fiches pour chaque vendeur parce qu’on ne peut aider quelqu’un sans bien le connaître.
2. en faire une priorité en passant 75% de son temps avec ses vendeurs grâce à la délégation maximum de ses tâches administratives. « Delegate everything except genius », dit-il en citant Dan Sullivan, auteur du livre « How The Best Get Better. »
3. apprendre à se faire confiance soi-même avant de vouloir transmettre aux autres cette qualité. En observant ce qui se passe dans le sport professionnel, on saura d’emblée qu’on n’a pas besoin d’avoir été le meilleur vendeur d’un secteur pour devenir le meilleur coach dans le même domaine.
Sept exigences pour être un bon coach
S’il avait à reprendre au début sa vie professionnelle alors qu’il a oeuvré comme vendeur d’assurance, Michel Bélanger exigerait d’avoir un bon coach. « Je n’ai reçu aucune aide quand j’ai connu des moments difficiles. J’ai eu mon bureau pendant un an dans un bar de la rue Crescent après mon divorce à 30 ans. Je n’aurais certes pas amélioré mon sort si je n’en étais pas sorti après y avoir rencontré ma nouvelle conjointe que j’ai fini par marier cet été », glisse-t-il en confidence.

Et il dresse la liste des sept qualités qu’il attendrait de son coach :
1. « Qu’il me comprenne, connaisse mes valeurs, mes forces, mes ambitions, mes points faibles. Et qu’il me parle. Qu’il évite surtout de me faire parvenir une critique par courriel comme c’est arrivé à un vendeur que je connais.
2. « Qu’il me défie constamment, m’aide à définir des objectifs ambitieux, évaluer ce dont je suis capable quand je fonctionne à mon maximum.
3. « Qu’il m’aide à monter un plan d’action complet, à tout calculer, tout prévoir et bien gérer mon temps dans ses moindres détails.
4. « Qu’il soit exigeant envers moi, m’aide à mesurer mes résultats, surtout les écarts par rapport à mes objectifs et qu’en présence de contre-performances, il m’envoie un signal sinon un bon coup de pied quelque part pour me faire rectifier le tir.
5. « Qu’il m’aide à identifier les obstacles à mon développement et les solutions pour les vaincre.
6. « Qu’il m’aide à améliorer mes talents de vendeur, qu’il m’accompagne sur le terrain, m’évalue et me conseille en me disant ce qu’il pense de moi et de mes habiletés de vente.
7. « Finalement, je voudrais qu’il m’inspire, qu’il relève ce défi en obtenant de son groupe des performances accrues, en se préoccupant constamment de son développement personnel et en fournissant régulièrement une recrudescence d’efforts pour être toujours à son meilleur. »
Convaincu depuis toujours que les résultats d’une équipe de vente découlent directement de la motivation de son dirigeant, Michel Bélanger cite en exemples les équipes de la Ligue Nationale de Hockey. « Le talent est assez également réparti parmi les dix premières équipes au classement. Ce qui les différencie, c’est la qualité de leur entraineur en chef et de ses adjoints », constate-t-il.
Même chose avec une équipe de vente dont le succès peut être mesuré par l’équation suivante:
TV X MPC = REC
Où TV équivaut à Talent des vendeurs, MPC à Motivation provenant du coach et REC à Résultats en conséquence soumet-il avec un sourire en coin.
Pour conclure, il suggère 4 façons de motiver des vendeurs :
1. En s’intéressant plus à leur situation et à leur travail qu’à leurs résultats.
2. En faisant toujours du coaching positif axé en premier lieu sur les points forts.
3. En créant un climat de travail motivant, une ambiance où les gens se sentent bien et sont préparés à se dépasser.
4. Et en étant soi-même motivé à dresser sa propre liste des 100 bonnes raisons d’agir et de gagner.
« Qui peut arrêter celui ou celle qui a 100 bonnes raisons d’agir », s’est demandé Michel Bélanger en terminant.
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Pour éventuellement illustrer :

Voici une adresse de vidéo où l’on voit la fin de la fameuse course de Chantal alors qu’elle a rattrapé les deux Chinoises

Si vous voulez y donner accès à partir de lazonevente.com, je pense qu’il vous faut utiliser plutôt ce ce lien :

Voici deux autres adresses de vidéos de Chantal. L’un sur son site et l’autre dans les archives de Radio-Canada. Je ne sais pas pourquoi, je ne suis pas capable de les voir. Je vous souhaite une meilleure chance.

http://www.chantalpetitclerc.com/2008/fr/videos.php

http://archives.radio-canada.ca/sports/olympisme/clips/15294/