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Doublez vos résultats au téléphone (deuxième partie)

Voici trois autres facteurs qui permettent à Nicole Bronsard de connaître autant de succès lorsqu’elle fait de la sollicitation au téléphone.

3. Elle anticipe les objections

Il est évident que même avec le meilleur scénario, vous ne pourrez obtenir des résultats positifs à chaque coup de fil. Il est impossible d’intéresser tout le monde. Par contre, plusieurs personnes offrent de la résistance avant même de savoir si la proposition que vous leur faites les intéressera. À mesure qu’elle reçoit des objections, Nicole essaie de trouver des réponses appropriées et intègre celles-ci dans ses prochains scénarios. Elle arrive ainsi à éviter une argumentation et peut plus facilement se concentrer sur les points positifs de sa présentation.

Si dès le départ, elle  a l’impression que son prospect est préoccupé, elle lui propose immédiatement un rendez-vous téléphonique à un moment plus favorable. Il ne sert à rien d’essayer d’échanger avec quelqu’un qui n’est pas réceptif et surtout, de convaincre un client dont l’attention est occupée à autre chose. Cela ne veut pas dire qu’elle abandonne facilement, mais elle a appris à faire une distinction entre les situations sans issue et celles qui méritent qu’elle insiste ou qu’elle rappelle.

4. Elle agit comme si la vente était conclue

Nicole se comporte toujours comme s’il n’y avait aucune place pour l’hésitation et elle s’assure que son scénario et par-dessus tout, le timbre de sa voix, reflètent bien sa pensée et le fait qu’il n’y a pas de doute dans son esprit. Rappelez-vous que LES CLIENTS N’ACHÈTENT PAS PARCE QU’ILS SONT CONVAINCUS MAIS PARCE QUE LE VENDEUR EST CONVAINCU !

Pour s’assurer d’être bien comprise, elle parle toujours au présent plutôt qu’au futur, comme s’il était impossible que son client puisse refuser une aussi belle occasion, impossible qu’il n’acquiesce pas à une offre aussi remarquable ou à un rendez-vous qui, de toute évidence, ne peut être que dans son intérêt !

5. Elle déborde d’enthousiasme

Les gens se forgent une image de vous très rapidement. Surtout au téléphone : comme ils ne vous voient pas, ils devinent votre personnalité et ce, simplement à votre débit et au timbre de votre voix. D’ailleurs, vous avez sûrement déjà reçu un appel de sollicitation d’une personne qui hésitait ou qui semblait lire un texte. Ça ne vous a sûrement pas convaincu. VOTRE SCÉNARIO VOUS DEVEZ LE CONNAÎTRE SUR LE BOUT DE VOS DOIGTS ! Et votre attitude, lorsque vous le transmettez, doit être tellement positive qu’elle ne laisse aucune place au doute ou à l’indécision.

Lorsque Nicole fait de la sollicitation au téléphone, elle s’amuse énormément. Elle est enjouée, souriante, passionnée, engageante et très expressive.  Comme ses interlocuteurs ne peuvent la voir, elle tient absolument à ce qu’ils ressentent son énergie, et que son enthousiasme les incite à l’écouter.

Je sais qu’il n’est pas toujours facile de continuer à afficher le sourire après plusieurs refus consécutifs. Mais dites-vous bien que vous n’avez pas le choix : si vous restez accrochés sur un refus ou si vous entretenez des idées négatives, celles-ci se reflèteront dans votre voix et vous ne pourrez réussir à obtenir un engagement lors de vos appels subséquents. Tant qu’à faire des appels, allez-y à fond de train. Mettez-y tout votre cœur et, AMUSEZ-VOUS, c’est le secret de la réussite !… à suivre …

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

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