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Doublez vos résultats au téléphone (troisième partie)

Voici, pour conclure cette série sur la sollicitation au téléphone, dix conseils qui vous faciliteront la tâche.

1. Inscrivez toutes les semaines à votre agenda, les blocs d’heures que vous consacrerez à la sollicitation. Cette activité exige énormément de discipline et si vous ne réservez pas de temps pour celle-ci, il vous sera facile de la reporter à plus tard.

2. Installez-vous pour au moins une heure ou deux et travaillez sans interruption. Il ne sert à rien de faire quelques appels, de poursuivre d’autres occupations et de revenir à vos appels. La réussite au téléphone demande PRÉPARATION, CONCENTRATION et PRÉSENCE D’ESPRIT.

3. Ayez toujours sous la main une liste qualifiée de clients potentiels suffisamment étoffée pour vous occuper durant au moins deux heures. Pour parler à vingt personnes, il vous faut un minimum de cinquante noms.

4. Fixez-vous des objectifs précis : combien d’appels ? Combien de rendez-vous?  Les petites réussites génèrent énormément d’enthousiasme et, vous l’avez sûrement déjà expérimenté, le succès attire le succès!

5. Préparez bien votre entrée en matière. C’est souvent là que ça se joue. Essayez donc, avant d’appeler un client potentiel, d’en savoir plus sur son entreprise ou sur lui-même et tentez de capitaliser sur ce que vous savez. C’est d’ailleurs pour cette raison que j’essaie toujours, autant que possible, de travailler par recommandation.

6. Soyez bref. Le but d’un appel n’est pas de vendre votre produit mais de prendre un rendez-vous.

7. La seule façon d’obtenir un rendez-vous, c’est de le demander, et la meilleure façon de le demander consiste à proposer un choix au client. C’est probablement la plus vieille technique de vente au monde mais c’est encore la meilleure que je connaisse.

8. Compilez vos résultats. C’est le moyen le plus simple de comparer l’efficacité de différents scénarios ou de diverses sources de clients potentiels. C’est également la meilleure façon de savoir si vos efforts commencent à rapporter et si vous vous améliorez.

9. Ne soyez pas vexé par un refus. Il est impossible d’obtenir un rendez-vous à chaque appel. Remerciez le client pour le temps qu’il vous a accordé, gardez votre sourire et composez immédiatement un autre numéro.

10. N’arrêtez jamais de solliciter. Pour maîtriser la prospection téléphonique et pour transformer cette expérience en réussite, il faut en faire régulièrement et sans relâche. Si vous cessez cette activité, il vous sera difficile de vous y remettre. La sollicitation au téléphone demeure une activité essentielle : si vous ne parvenez pas à obtenir un rendez-vous, votre effort s’arrête là. Vous ne pourrez jamais faire une vente à un client potentiel si vous ne pouvez le rencontrer !… par contre, si vous réussissez à obtenir un rendez-vous, tous les espoirs sont permis: une véritable aventure va bientôt commencer !

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

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