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Écouter pour mieux vendre

Pour faire suite au commentaire que j’ai reçu de Pascal à propos de mon dernier billet, j’avoue que j’ai négligé d’y mentionner le pouvoir de l’écoute comme facteur de réussite dans la vente. J’ai cependant blogué sur ce sujet le 16 août 2010 (voir la liste des billets précédents) et je prévenais particulièrement les jeunes vendeurs que s’ils apprenaient simplement à écouter leurs clients, ils se retrouveraient rapidement parmi les meilleurs de leur organisation.

Je reviens avec plaisir sur ce sujet car on insiste jamais assez sur l’importance d’écouter pour mieux vendre. Trop de vendeurs sont tellement préoccupés par leur solution et la façon de présenter celle-ci qu’ils négligent complètement d’écouter et de faire parler leurs clients.

Je n’avais jamais entendu parler de La règle des sept répétitions que Pascal mentionne dans son commentaire : répéter sept fois au minimum ce que le client nous dit afin de confirmer notre écoute et aussi, pour s’assurer de bien saisir son véritable besoin, ainsi que ceux, plus subtils, que celui-ci cache et que le client n’a pas encore envisagés. La solution que nous lui proposerons n’en sera que plus complète, plus adaptée, et sans doute nous permettra t’elle d’offrir une valeur ajoutée à notre offre de produit ou service.

J’avoue que je n’ai jamais utilisé La règle des sept répétitions et je comprends qu’il ne s’agit sûrement pas de répéter sept fois la même chose comme un idiot, mais de chercher par tous les moyens à faire comprendre à mon client que je suis avec lui, dans sa réalité : j’écoute… j’écoute encore… j’analyse… je réfléchis… je comprends… je pige… et j’accepte !

Je ne suis peut-être pas tout à fait d’accord avec ce qu’il me dit mais j’accepte sa façon de voir et de penser. Je mets de côté mes certitudes et j’approuve ses sentiments, ses idées et ses valeurs. Je fais oui de la tête… et oui avec le coeur !

Voilà certainement une façon originale de se distinguer et de se différencier de la masse des vendeurs. Faites-vous reconnaître comme celui qui écoute !… Faites-en votre marque de commerce et sûrement que, tel que le mentionne Pascal, votre client vous gardera encore longtemps parmi ses contacts favoris !

Merci Pascal et bonnes ventes à tous !

Michel Bélanger

3 réponses à “Écouter pour mieux vendre”

  1. Pascal dit :

    Bonjour M. Bélanger,

    Vous avez très bien reformuler mon commentaire. La règle des sept répétitions n’existe peut-être pas en soit dans un livre. En réalité, c’est une traduction ou interprétation libre que j’apportais. Mon mentor m’avait appris que je devais reformulé verbalement plusieurs fois à mon client pour m’assurer de ma compréhension et de ma bonne écoute, tout au long du processus de vente. Le chiffre sept était peut-être une figure imagée, mais illustre quand même bien l’importance de la reformulation et de l’écoute.

    Je suis désolé si je n’ai pas lu tous vos derniers articles. Je vous trouve très intéressant et toujours pertinent.

    Bonne continuation !

  2. Pierre Fortin dit :

    Salut Michel !

    Même si je suis un peu au ralenti dans ma vie depuis 1 an, je lis religieusement tes commentaires que je reçois.

    Ils sont très pertinent et s’adapte bien à ce que je vis personnellement, parce qu’en fait tout se tient.

    Vendredi dernier, j’ai rencontré un ami avec un courtier pour faire une saisie de données afin de lui faire une soumission d’assurance pour sa nouvelle entreprise. Au retour, Roger un courtier de 30 ans d’expérience m’a fait remarqué que j’ai beaucoup plus parlé que j’ai laissé mon ami parler de sa joie de démarrer so entreprise.

    Message très pertinent pour moi ce matin.

    Merci, salutation à Nicole et au plaisir

    P.S. Ton nom est sorti du chapeau dernièrement chez Benoit, que je
    vois régulièrement pour une épicondulite de mon coude droit.

  3. Martine dit :

    Bonjour M. Bélanger ! Je suis une adepte de vos articles, même si je ne suis pas directement dans la vente. J’ai par contre à vendre mes idées à mon supérieur ou à notre comité, et ce n’est pas toujours facile… Connaissez-vous quelques ttrucs qui pourraient m’aider à vendre mes idées ? Merci à l’avance ! Martine Dubois

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