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Aidez vos vendeurs à vendre plus

Aidez vos vendeurs à vendre plus

Comment pouvez-vous soutenir vos vendeurs pour qu’ils rencontrent plus de clients potentiels chaque jour ? Comment pouvez-vous les aider à établir un plan d’action qui leur permettra d’accroître leurs résultats? D’abord, vous devez vous mettre d’accord avec chacun d’entre eux sur ce point : s’il conduit toujours les mêmes actions sur les mêmes comptes, il aura toujours les mêmes résultats et tôt ou tard, il perdra sa motivation.

Un vendeur doit bien s’établir une certaine routine de travail. Mais s’il ne fait que des actions routinières et ne démontre aucune créativité, s’il n’entreprend aucune action téméraire de développement de nouvelles affaires, il lui sera impossible de conserver le désir de gagner et  l’enthousiasme nécessaires à sa réussite.

Il ne suffit pas d’exiger plus d’activités de sa part. Lorsqu’on lui demande d’accroître son niveau d’activités et de solliciter de nouveaux clients, un vendeur est souvent désemparé. Il est bien prêt à faire un effort en ce sens, mais par où commencer ? C’est ici que votre rôle de coach entre en ligne de compte. Vous devez l’aider à faire ses plans d’action : un plan d’action pour maintenir ou augmenter le volume d’achat de ses clients actuels, et un autre pour développer de nouveaux marchés ou de nouveaux comptes clients dans les marchés qu’il dessert actuellement.

Adaptez votre stratégie à votre marché

Je sais que dans certains secteurs d’activités, le marché est très limité, que les ventes se font surtout aux mêmes clients que l’on cherche par tous les moyens à fidéliser, et que la seule façon d’accroître son volume d’affaires consiste à déloger les concurrents. Encore faut-il vous organiser pour le faire de façon méthodique : identifier les comptes ciblés et créer une fiche pour chacun d’entre eux, sur laquelle vous  consignerez toutes les informations qui vous permettront de mieux connaître les besoins de ces clients potentiels, leurs problèmes, leurs valeurs ainsi que les points sensibles qui pourraient les inciter à vous rencontrer au moment où vous choisirez de communiquer avec eux. C’est un exercice fastidieux qui ne rapportera des dividendes qu’à très long terme mais qu’il vous faut faire absolument si vous désirez avoir un jour la chance de conquérir ces comptes.

Dans d’autres secteurs d’activités, il n’est pas possible de se fier aux achats répétitifs des mêmes clients et souvent, il n’existe aucune possibilité de renouvellement avant plusieurs années. Pour assurer leurs chiffres, les entreprises de ces secteurs se doivent de penser constamment en termes de nouveaux produits, de nouveaux marchés, ou de nouveaux clients dans un créneau où elles sont déjà bien établies.

Laissons le domaine de l’introduction des nouveaux produits aux spécialistes du marketing et mettons le focus sur ce que vous pouvez faire pour aider vos vendeurs à développer davantage leur marché actuel ou pour tester un nouveau créneau. Prenez d’abord le temps de bien définir le profil des clients que vous recherchez. Qu’est ce qui vous fait dire que certains types de clients représentent des cibles intéressantes ? Quels sont les critères qui font qu’un client semble plus prometteur qu’un autre ? La conquête d’un nouveau marché exige que vous réfléchissiez à plusieurs questions. Il ne s’agit pas de foncer tête baissée sur tout ce qui bouge ou de semer à tous vents.

Évaluer le potentiel de développement

En consultation, je suis toujours surpris de constater jusqu’à quel point certaines entreprises ont de la difficulté à identifier leur client potentiel idéal. On se procure des listes sans se préoccuper de la qualité de celles-ci et sans vérifier si les noms qui y figurent correspondent vraiment au type de clientèle qu’on recherche. Résultat : beaucoup de temps perdu à contacter et à  tenter de convaincre des entreprises ou des individus qui n’ont aucun intérêt pour les produits ou solutions que l’on offre. C’est un procédé très coûteux, tout à fait improductif et surtout, énormément frustrant pour les vendeurs.

Évaluez votre potentiel de vente en réfléchissant à ces questions : existe t-il de nouveaux débouchés pour nos produits ou services ? Existe t-il de nouvelles tendances que nous pourrions exploiter, de nouveaux créneaux que nous devrions approcher ? Prenez également le temps d’analyser vos résultats des trois dernières années. Examinez vos comptes clients et demandez-vous : que font-ils ? Pourquoi font-ils affaires avec nous ? Qu’est ce qu’on leur apporte ? De quels secteurs d’activités proviennent-ils? Quelle est leur taille moyenne ? Avec quel département faisons-nous affaires ? Avec quelle personne de l’entreprise sommes-nous en contact ?

Plus vos critères seront nombreux, plus vous serez précis dans la définition de ceux-ci, plus il vous sera facile de vous procurer des listes qualifiées (infocanada.ca, criq.qc.ca, profilecanada.com) , et mieux vos vendeurs pourront investir leurs efforts de développement dans des entreprises représentant un véritable potentiel de nouvelles affaires.

Il s’agira ensuite de répartir les clients potentiels que vous aurez identifiés entre vos vendeurs et de soutenir ces derniers au maximum lors des étapes de dépistage, de qualification et de prise de rendez-vous. La force d’un bon vendeur, c’est de faire du face-à-face et votre rôle, c’est de faciliter sa tâche en confiant à d’autres, soit des employés formés aux méthodes de démarchage, soit des entreprises spécialisées, le soin de qualifier les clients potentiels et de prendre des rendez-vous avec les entreprises et les personnes qui démontrent de l’intérêt.

Bon coaching!

Michel Bélanger

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