1 888 332-3113
Votre portail de motivation en vente - lazonevente.com

La prospection téléphonique : absolument incontournable !

« À force de frotter, la corde casse la pierre. » — Proverbe Kényen

Le développement des affaires est une tâche essentielle au succès d’un vendeur/représentant. Même si vous êtes le meilleur vendeur au monde, que vous maîtrisez parfaitement toutes les habiletés de vente requises pour faire avancer le processus de vente vers son dénouement final, il vous sera toujours impossible de faire une vente si vous n’êtes pas assis face à un client potentiel.

J’ai lu quantité de livres sur la vente et je suis toujours étonné de constater que plusieurs négligent la prospection téléphonique, la véritable clé du développement des affaires. La plupart prend pour acquis que le vendeur se trouve présentement en compagnie d’un client. Or, c’est justement le plus grand défi d’un vendeur : s’organiser chaque jour pour faire en sorte d’être le plus souvent possible face à un client.

Si vous pensez qu’un investissement dans les réseaux sociaux ou dans Google Adwords suffira à remplir votre carnet de commandes, vous faites erreur. Bien sûr, les réseaux sociaux peuvent définitivement vous aider à acquérir une nouvelle clientèle, mais si vous souhaitez vous assurer que votre pipeline de clients potentiels est toujours bien rempli, rien ne vaut une bonne campagne de prospection téléphonique bien ciblée et bien orchestrée.

Pour réussir dans votre carrière, vous avez donc un choix décisif à faire : ou vous devenez un expert en prospection téléphonique, ou vous confiez cette tâche à un spécialiste du développement des affaires.

Devenir un spécialiste de la prospection téléphonique n’est pas vraiment compliqué. Il y a cependant deux critères tout à fait indispensables : il faut beaucoup aimer faire des appels à froid et plus encore, il faut aimer les refus. Pour un seul rendez-vous, il vous faudra parfois essuyer jusqu’à cinq à dix refus. Aussi bien apprendre à les aimer !

J’ai la chance de travailler avec Nicole Bronsard qui se spécialise depuis 35 ans en conception de campagnes de prospection téléphonique et en rédaction de scénarios de prise de rendez-vous. Avec l’aide d’une équipe de six personnes passionnées qui répondent parfaitement aux deux critères mentionnés plus haut, elle s’occupe de noircir l’agenda des vendeurs d’une vingtaine d’entreprises.

Voici ce qui fait la force de nos agents de développement. D’abord, elles sont organisées : elles ne travaillent qu’avec des listes bien ciblées et qualifiées, vérifiées et validées par chacun de nos clients qui s’assure ainsi qu’on ne communiquera qu’avec des clients potentiels qui correspondent vraiment aux critères de son entreprise.

Ces listes sont ensuite transférées sur le logiciel Lead Hunter de Goliath Stratégies Inc., ce qui leur permet de classer leurs clients potentiels par ordre de priorité d’appel, de prendre en note les point discutés ainsi que les suivis requis, et de relancer chaque prospect au moment opportun.

Chacune de nos agents gère entre deux et trois campagnes de développement des affaires. Si un jour, pour une raison ou une autre, une campagne ne génère aucun résultat, il lui est facile de changer de marché et de s’attaquer à un secteur totalement différent. Cette stratégie permet en outre d’éviter la monotonie de toujours appeler le même type de clients et surtout, elle offre à nos agents la possibilité de développer leurs réflexes et leur habileté à maîtriser tous les types de scénarios.

Si, préférablement, vous faites le choix de devenir un spécialiste de la prospection téléphonique, commencez par vous procurer des listes d’appel en réfléchissant bien à ces questions : quel type de clientèle ou d’entreprise recherchez-vous ? Dans quel secteur d’activité ? De quelle taille (petite, moyenne, grande entreprise) ? Dans quelle région ?

Des entreprises comme infocanada.ca ou icriq.qc.ca  pourront alors vous fournir les listes qui correspondent à vos critères. Employez-vous ensuite à bien qualifier les noms qui apparaissent sur ces listes. Faites une recherche sur internet ou encore, communiquez directement avec l’entreprise pour valider vos critères de sélection et obtenir le nom et le poste de la personne à qui vous désirez parler.

Vous devez avoir un minimum de 300 à 500 noms qualifiés avant de démarrer une campagne de prospection téléphonique. Lorsqu’une ligne est occupée ou que la personne ne répond pas, il vous faut tout de suite composer un autre numéro sinon, vous perdrez votre élan, votre enthousiasme et toutes vos bonnes intentions.

Vous devez également réserver du temps à votre agenda et téléphoner sans arrêt pendant des périodes minimum de 90 minutes (idéalement 2 heures). C’est la seule façon d’obtenir des résultats. Fixez-vous donc un objectif précis pour chaque période : combien d’appels ? Combien de rendez-vous ?

Dernière étape, relisez votre scénario téléphonique. Mémorisez-le ! Chantez-le face à un miroir, s’il le faut !… C’est Charles Dutoit qui disait que « Seule une préparation parfaite permet d’improviser ». Votre scénario, vous devez le connaitre sur le bout des doigts. Cela qui vous permettra de l’ajuster facilement à votre conversation.

Si vous vous engagez à faire 2 à 3 périodes de prospection téléphonique toutes les semaines et que vous persistez, peu importe votre talent ou vos résultat actuels, je vous garantis que vous deviendrez vous aussi un spécialiste du développement des affaires, et je vous assure que vos résultats de vente suivront une courbe ascensionnelles qui réjouira sûrement votre patron…et votre banquier !

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

Les commentaires sont fermés.

« »