« Personne n’est un raté, à moins de blâmer quelqu’un d’autre pour ses malheurs. » — Charlie Jones
Je n’arrêterai donc jamais de disserter sur l’attitude ? À mon avis, c’est le point tournant qui établit la ligne de démarcation entre les gagnants et les perdants. Je sais, les connaissances sont importantes, de même que l’habileté à prospecter, sans oublier, bien sûr, la maîtrise du processus de vente ainsi que l’art de questionner et de bien écouter mon client. Oui, pour bien réussir dans la vente, tout cela est important. Mais je maintiens que le plus important, c’est L’ATTITUDE !
Par attitude, j’entends tout ce qui concerne l’aspect mental d’une situation. Non pas la situation en tant que telle mais ma façon de l’accueillir. Non pas les faits, mais la manière dont je les interprète. Lorsqu’on choisit un métier où l’échec fait partie du quotidien, il nous faut apprendre rapidement à accepter ce qui nous arrive sans perdre notre calme et surtout, sans miner notre confiance.
J’ai connu des vendeurs qui furent complètement ravagés par l’échec, et d’autres qui ont réussi une carrière phénoménale après avoir subi les affres de l’inquiétude et de ce qu’ils considèrent aujourd’hui comme la période la plus angoissante de leur vie. Pourquoi certaines personnes semblent-elles plus affectées que d’autres par les événements négatifs ? Et pourquoi d’autres peuvent-ils affronter les pires défis sans broncher ? La différence, c’est L’ATTITUDE !
L’attitude, d’abord, que nous manifestons par rapport à notre rôle et à nos tâches de vendeur. Dans chaque domaine d’activité, il y a toujours certaines tâches que l’on aime, et d’autres qu’on n’aime pas du tout. Des tâches moins agréables peut-être, et qui souvent nous sont imposées, mais qui font définitivement partie de notre travail. L’attitude gagnante, c’est de les accepter et de les accomplir sans rechigner. Sinon, c’est une pure perte d’énergie !
Aussi faut-il considérer l’attitude que nous affichons par rapport à l’entreprise qui nous emploie ou à ceux qui la dirigent. S’il y a un problème, il faut le régler. J’ai souvent entendu des vendeurs me parler en mal de leur entreprise ou de leur supérieur immédiat. Le seul conseil que je pouvais leur donner est celui-ci : « règle cela au plus vite et passe à autre chose. Sinon, comment pourras-tu faire l’éloge de ton entreprise face à ton client sans risquer de contredire ton message par un langage corporel qui ne saurait lui échapper ? »
Votre client doit être capable de ressentir votre engagement. C’est votre meilleur argument de vente. Il doit comprendre que vous faites définitivement partie de la solution que vous lui proposez. Vous ne lui offrez pas simplement un produit ou un service mais par-dessus tout, votre engagement total de faire en sorte que son achat soit une réussite.
Et que dire de l’attitude face à l’échec ? Ou plus important encore, face à une série d’échecs ? J’ai eu à coacher un courtier immobilier qui n’avait pas vendu depuis six mois. Vous imaginez ? Six mois sans faire de vente ? Comment faisait-il pour maintenir son attitude malgré une suite d’échecs qui semblait ne plus vouloir se terminer ? Ce vendeur avait définitivement une attitude de champion.
Avoir une attitude de champion, c’est être en mesure, lorsqu’on est avec un client, d’oublier les difficultés du moment, de mettre de côté son égo ou ses intérêts personnels de même que tous les petits tracas quotidiens, afin d’être totalement disponible, conscient à 100 % de ce que l’on fait, conscient de notre client, de ses besoins, ses appréhensions, ses sentiments, et conscient également de l’entrevue que nous menons et des objectifs que nous poursuivons.
C’est se rappeler sans cesse de notre formidable pouvoir personnel : se sentir toujours plus grand que les difficultés auxquelles nous faisons face; être en mesure de rebondir après un échec, d’oublier un cuisant revers ou une perte à la concurrence sans s’énerver et sans sombrer dans le négatif; donner le meilleur de soi-même en tout temps, et toujours choisir la partie de soi qui cherche à gagner !
Le gagnant en nous, c’est notre foi en l’avenir. Le perdant, ce sont nos doutes, nos craintes, nos peurs. Nous avons le pouvoir de choisir. Choisissons d’être des gagnants et d’aller jusqu’au bout !… Choisissons d’être des optimistes !… Cela nous aidera à bâtir davantage notre confiance, en nous rappelant sans cesse que l’attitude est plus importante que les faits !
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
