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L’importance de BIEN CONNECTER

Une des facettes de mon travail que j’apprécie le plus est ce privilège qui m’est donné de faire très souvent de nouvelles rencontres et de nouer contact avec une personne que je ne connais pas. Quel que soit votre domaine d’activité, vous devez d’abord vous vendre vous-même. Les clients ont le choix : avec la concurrence actuelle, ils n’achèteront de vous que s’ils ont CONFIANCE EN VOUS !

C’est pourquoi, je m’efforce toujours d’être 100% conscient lorsque je rencontre une personne pour la première fois. Mon premier objectif est de bien connecter avec cette personne. Connecter, cela veut dire établir une relation, un climat de confiance. À partir du moment où vous rencontrez un client potentiel, vous commencez à bâtir une relation. Et cette relation se poursuivra tout au long du processus de vente et même longtemps après. Les premiers instants d’une rencontre sont  donc déterminants pour l’entretien qui va suivre. Votre apparence, vos gestes, vos expressions, votre état d’esprit, tout cela envoie un message à votre client.

Voici ma formule magique : avant d’entrer chez mon client, je me prépare mentalement. Je fais le vide de façon à éliminer toute pensée négative, tout sentiment qui pourrait m’empêcher de garder le focus sur cette rencontre. Je tiens à être 100% présent. Il n’y a plus que ce moment qui compte. J’ai l’intention de gagner la confiance de cette personne et je sais très bien que la seule façon d’y arriver, c’est de lui démontrer que je m’intéresse à sa situation et d’être attentif à tout ce qu’elle me dit.

Il existe plusieurs façons de débuter une entrevue de vente. Cela dépend bien sûr du temps que votre client met à votre disposition et aussi, de la facilité que vous avez de rendre les gens à l’aise. Cela relève également de la personnalité des gens que vous rencontrez. Tous ne sont pas aussi affables et exubérants. Ce qui convient à une personne ne convient pas nécessairement à tout le monde. Certains sont très nerveux, très anxieux même, à l’idée qu’ils vont recevoir un vendeur. Ce qu’il faut vous rappeler surtout, c’est de ne pas commencer à parler affaires tout de suite en arrivant.

Prenez le temps de détendre l’atmosphère en recherchant des points d’intérêts communs par exemple, et en tentant si possible d’amener la conversation sur un de ces points. Sachez observer. Un compliment sur l’aménagement paysager ou sur la décoration, une simple question par rapport à l’occupation de votre client suffisent parfois à déclencher une conversation qui aura pour effet de faire tomber les résistances naturelles de celui-ci et de le rendre à l’aise et confortable.

Il faut vous employer à trouver un chemin, et ce chemin est différent pour chaque individu. Intéressez-vous à votre client, à son travail, à ses loisirs, à ce qui le passionne. Parlez de lui plutôt que de vous et de votre entreprise. Investissez suffisamment de temps dans la relation que vous tentez d’établir. La devise de notre réseau d’affaires est celle-ci : « La relation avant la transaction. » Cherchez aussi des indices qui démontrent que l’ambiance est propice et que le client est prêt à vous écouter. Une fois que vous jugez que les préliminaires ont assez duré, C’EST À VOUS DE PRENDRE L’INITIATIVE : « Et si on parlait de votre entreprise ! »

Les bonnes impressions durent longtemps et les mauvaises sont difficiles à oublier. Certaines rencontres nous laissent cependant sur notre faim. NE LAISSEZ PERSONNE INDIFFÉRENT !… Décidez aujourd’hui même que chaque fois que vous rencontrerez un client potentiel, vous y mettrez toute votre énergie, tout votre enthousiasme et vous ferez en sorte que, quelle que soit l’issue de la rencontre, cette personne se rappellera de vous !

Bonnes rencontres !

Michel Bélanger

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