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Mettre l’accent « Là où ça fait mal »

Des milliers de vendeurs sillonnent la province dans tous les sens. Ils sont tous parfaitement convaincus de l’utilité et de la valeur de leur produit ou service. Pour la plupart, ils maîtrisent assez bien les principales habiletés de vente : ils ont appris à connecter, à qualifier, à démontrer, à convaincre et à rassurer leurs clients. Alors pourquoi y en a-t-il tellement qui n’obtiennent pas les résultats qu’on attend d’eux ?

Plusieurs facteurs peuvent expliquer les insuccès d’un vendeur parmi lesquels, le manque de confiance en soi et l’absence de motivation viennent en tête de liste. Mais je suis d’avis que la raison principale qui empêche plusieurs individus d’accéder à leur potentiel, c’est cette incapacité qu’ils ont d’identifier les activités qu’ils doivent absolument faire pour atteindre leurs résultats, de mettre le focus sur ces activités, et de s’organiser pour les exécuter de façon constante, jour après jour, semaine après semaine.

J’ai l’occasion de conseiller plusieurs vendeurs et lors de mes coachings, je mets toujours l’emphase sur l’importance de s’organiser et de persévérer. Il est tellement facile de dévier de son plan de match : un vendeur fait son plan et, plein d’enthousiasme, il  entreprend une série d’activités, mais dès qu’il commence à avoir des résultats, il met son plan de côté afin d’avoir plus de temps pour délivrer le service promis. Normal, direz-vous ! Il est beaucoup plus agréable de revoir les clients qui ont décidé de se procurer notre solution et d’investir du temps avec eux pour s’assurer que tout fonctionne bien.

Je ne dis pas qu’il vous faut négliger le service après-vente ou d’assurer la promesse faite à votre client. Mais si vous mettez tout votre temps à servir ceux à qui vous vendez et que, pour y arriver, vous mettez de côté votre plan d’action, vous commettez une grave erreur qui, tôt ou tard, aura des répercussions sur votre productivité.

Je connais d’excellents vendeurs dans toutes sortes de domaines qui se font un honneur de donner un service de première classe, mais qui n’abandonnent pas leur plan d’action pour autant. Ils sont terriblement disciplinés et s’obstinent à réserver des blocs de temps pour le développement de leurs affaires. Ils se sont engagés à poursuivre leur plan d’action quoi qu’il arrive. S’ils échouent, ils continuent et s’ils réussissent, ils continuent aussi…! Ils savent qu’à long terme, même si ce n’est pas la partie la plus intéressante et la plus facile de leur travail, c’est leur habileté à prospecter de façon continuelle qui assurera leur réussite. Comme le dit si bien la publicité de Flex-O-Flex, ils mettent l’accent…  « Là où ça fait mal »

Bonnes ventes,

Michel Bélanger

2 réponses à “Mettre l’accent « Là où ça fait mal »”

  1. Pascal dit :

    Je reçois vos courriels régulièrement. Je ne travaille pas dans la vente, mais nous avons tous à nous vendre nous même pour réussir au travail. J’ai une bonne formation en gestion, dont un bon cours de vente avec « un vieux routier ». Avant même de lire le deuxième paragraphe de votre texte, j’avais deviné vos deux points, soit la confiance en soi et la motivation. La clé première pour réussir. Un bon vendeur doit avoir confiance en lui et en son produit pour tenter de satisfaire un client. La réussite d’une vente passe par l’écoute. Combien de vendeurs sortent leur baratin appris par coeur et ne prennent pas la peine de faire parler leur client. Connaître le besoin précis du client! Le but n’est pas de remplir uniquement ce besoin, mais de lui donner une valeur ajoutée. Le gros bon sens n’est pas donné à tous les vendeurs. Certains ne le développeront jamais et d’autres sont nés avec. Une bonne écoute du client, jumelé à la règle des 7 répétitions assure de satisfaire notre client. La règle de sept, c’est de répéter ce que le client nous dit sept fois pour confirmer avec lui notre bonne écoute et ainsi s’assurer de bien saisir son besoin. Un bon vendeur trouvera parfois un besoin plus profond ou d’autres besoins connexes non envisagés par ce client. La solution offerte sera plus adaptée et augmentée, d’où une valeur ajoutée. Croyez moi le client vous gardera dans son cardex.

  2. Louise dit :

    J’apprécie vous lire à chaque semaine, M. Bélanger. Je ne sais pas où vous prenez votre inspiration, mais c’est tellement approprié, à chaque fois !!! Merci de votre générosité !

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