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N’oubliez pas les émotions !

« Indépendamment de ce qui arrive, n’arrive pas, c’est l’attente qui est magnifique ! » –  André Breton

Très rares sont ceux qui effectuent leurs achats en suivant uniquement leur raison.  La plupart sont emportés par leurs émotions.  Un couple entre dans un magasin de meubles avec l’intention d’acheter une table de coin et tombe en arrêt devant un magnifique sofa.  Coup de foudre ! Ils l’imaginent dans leur salon, s’enquièrent du prix, font quelques calculs, rationalisent, discutent, tentent de négocier, s’assoient à nouveau sur le sofa, se regardent, sourient, puis ils demandent au vendeur s’il serait possible de le leur livrer la semaine prochaine.

Même chose pour vous mesdames.  Vous apercevez un manteau dans la vitrine d’un grand magasin, vous entrez, vous l’essayez, vous demandez le prix, vous hésitez, et sans crier gare, un vendeur se pointe et vous dit : «vraiment madame, il vous va à ravir !».  Vous l’achetez.  Non pas parce qu’il est chaud et confortable.  Tant mieux s’il est confortable, mais vous l’achetez parce que, dans ce manteau, vous vous sentez encore plus belle !

Plusieurs vendeurs fondent tous leurs argumentaires de vente sur la logique.  Ils mettent beaucoup de temps à élaborer des scénarios de vente qui recèlent tous d’excellentes raisons d’acheter leurs produits ou services, mais ils oublient les émotions.  Les gens achètent rarement à partir d’arguments qui s’appuient uniquement sur la raison.  Combien entrent dans un commerce « juste pour regarder » et ressortent les bras chargés ?  Combien de fois avez-vous payé beaucoup plus cher que ce que vous aviez prévu, parce que vous aviez affaire à un véritable professionnel de la vente qui vous a aidé à justifier votre achat.  Il a trouvé ce qu’il vous fallait, il a comblé vos besoins et surtout, il vous a aidé à rationaliser votre décision.

Ce sont les émotions qui fixent notre conduite et qui très souvent nous poussent à prendre des décisions rapides, impulsives et parfois irréfléchies.  Sous l’emprise de l’émotion, plusieurs déraisonnent, se trompent et souvent se mentent à eux-mêmes dans le seul but de se procurer un produit dont ils n’ont en somme aucune nécessité.  Cet achat vient cependant combler un besoin. Besoin de sécurité pour les uns, besoin d’appartenance pour les autres, besoin d’amour, besoin de prestige ou de reconnaissance, besoin de réalisation.

Je vous recommande fortement de revoir l’étude Motivation and Personality d’Abraham Maslow dans laquelle il révèle sa fameuse pyramide des besoins,  et démontre que l’homme qui a faim n’a qu’un seul objectif : se nourrir !  Mais une fois ses besoins physiologiques comblés, l’être humain cherche toujours à satisfaire d’autres besoins, tels ceux que je viens d’énumérer.

Ces besoins agissent sur notre comportement mais il y a également plusieurs facteurs qui entrent en ligne de compte et que, dans Champion de la Vente j’ai nommé facteurs d’influence : nos croyances, nos valeurs, notre éducation, nos expériences passées, nos préjugés, notre attitude, nos habitudes, nos passions et, plus que tout autre, notre état d’esprit au moment d’un achat.  Ainsi, si récemment j’ai été victime d’un vol par effraction, je serai beaucoup plus motivé à accepter la visite d’un conseiller ADT, et beaucoup plus enclin à écouter attentivement sa présentation et à me procurer un système d’alarme.

En somme, personne n’achète un produit pour une simple question d’utilité.  Chacun a ses propres raisons d’effectuer chacun de ses  achats.  Pour vendre plus et mieux, il faut simplement apprendre à découvrir ces raisons.  Une seule façon de le faire : poser les bonnes questions !

Bonnes ventes,

Michel Bélanger

2 réponses à “N’oubliez pas les émotions !”

  1. Marc L. Fortin dit :

    Merci Michel pour tes bons conseils de vente.

    Tu es toujours intéressant à lire, car nous vendons souvent en ne nous posant pas toujours les bonnes questions.

    Tu me fait questionner sur mes approches.

    J’aime ça !

    Ton ancien Dolphins d’Amaro, maintenant en Mauricie.

  2. Sylvain Langis dit :

    Une réponse à “N’oubliez pas les émotions !”

    Michel, pourquoi pensez-vous que je lis religieusement votre courriel?

    Par logique ou par intérêt (émotion)?

    Bravo à vous!

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