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Prospection à froid : amusez-vous !

Prospection à froid : amusez-vous ! « Ceux qui ne savent pas rire d’eux-mêmes laissent ce travail à d’autres. »- Anonyme

La semaine dernière, je me suis vraiment régalé. J’ai accompli une activité que je n’avais pas eu l’occasion de faire depuis une bonne dizaine d’années : j’ai fait de la vente porte-à-porte. Un type de vente qu’un de mes amis martiniquais appelle de la vente To To To ! « Pourquoi appelle-tu cela ainsi, lui avais-je demandé ? » « Tout simplement parce que, ici, à la Martinique, la plupart des maisons n’ont pas de porte. Alors, on fait : To To To ! Y’a quelqu’un ? »

Mais moi j’ai vraiment fait Toc Toc Toc ! J’accompagnais tour à tour deux vendeurs du secteur B2B, un premier dans le quartier Mile-End et l’autre dans le quartier Côte-des-Neiges. Et des portes, il y en avait ! Elles étaient même très opaques : aucune idée de ce qui se cachait derrière. Suffisait de frapper pour le savoir.

Et c’est avant tout ce point que je tenais à faire réaliser à ces deux vendeurs qui appréhendaient ce type d’activité : il n’y a aucune crainte à y avoir. Personne ne va nous insulter. Bien sûr, l’accueil était par moments plutôt froid – c’est sans doute pour cette raison que l’on parle de rencontres à froid — mais je dois dire que pour la plupart, les gens que nous avons sollicités étaient gentils et prêts à nous écouter. C’est d’ailleurs ce qui me plaît le plus lorsque je fais du porte à porte : je me demande toujours quel genre d’accueil j’obtiendrai, quelle surprise me réserve la prochaine porte ?

Le plus important, c’est d’être prêt. De bien se préparer mentalement, de se convaincre que son produit ou service intéressera sûrement plusieurs clients potentiels et d’afficher son plus beau sourire. Lorsque le client ouvre la porte, que peut-il opposer à un vendeur qui lui sourit, le regarde dans les yeux et lui dit avec beaucoup d’enthousiasme : « Bonjour, mon nom est Michel Bélanger de la compagnie… J’ai déjà plusieurs clients dans votre édifice… J’y viens pratiquement toutes les semaines… Est-ce que vous utilisez présentement… »

Selon la réponse, on décide alors de poursuivre sa stratégie par quelques questions ou simplement de dire : « Désolé de vous avoir importuné, passez une très belle journée ! » … et on frappe immédiatement à une autre porte.

Je dirais que cette journée-là, on a sûrement dépisté quatre ou cinq prospects sérieux avec lesquels les deux vendeurs que j’accompagnais effectueront un suivi, et qui sait ?… Peut-être une vente ? … « Qui ne risque rien, n’a rien » dit le proverbe.

Si vous faites partie d’un secteur d’activité où il vous faut prospecter, que ce soit porte-à-porte ou au téléphone, il faut faire ce qu’il faut faire ! Quelques bons prospects qualifiés amèneront sûrement une ou deux ventes. Vous faites cela deux heures par semaine, pendant 40 semaines, et à la fin de l’année, vous avez entre 40 et 80 nouveaux clients. Bien payé pour deux petites heures passées à rencontrer des gens pour la plupart fort sympathiques et à vous amuser en pensant avant chaque rencontre : « Quelle heureuse surprise m’attend derrière cette porte ? »

Bonnes ventes

Michel Bélanger

2 réponses à “Prospection à froid : amusez-vous !”

  1. Diane dit :

    Très bel article, très inspirant. Je me lance comme défi de faire du toc toc toc 2 heures d’ici vendredi; juste pour expérimenter ce que vous dites. C’est mon patron qui sera le plus heureux. Diane

  2. Luc Hevey dit :

    Bonjour, Oui le porte à porte je m’y connais pas mal puisque plus jeune j’Ai travaillé pour la compagnie Grolier (les encyclopédies) et l’activité principal était effectivement du porte à porte. Il faut se dire à soie même qu’à chaque fois qu’un client nous dit NON ça nous rapporte de l’argent si on fait une moyenne de portes frappées par rapport aux nombres de ventes.Dans mon cas mes statistiques me disaient 10 portes frappées, 5 portes répondaient, 1 ou 2 ventes de faites avec +/- $ 200,00 de commissions. Faites le calculs de ceux qui vous disent NON. Luc

    Merci

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