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Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 3

Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 3

« Être dans le doute, c’est déjà être résolu. » – W. Shakespeare

Lorsque vous réussissez à vous entendre avec un client sur le montant de la différence qui existe entre ce qu’il est prêt à investir et l’investissement requis pour votre solution, différentes possibilités s’offrent à vous : vous pouvez d’abord fractionner ce montant et comparer celui-ci à une dépense usuelle.

La plupart du temps, les gens ne se rendent pas compte en effet que lorsqu’ils acquièrent un bien qui leur servira pendant plusieurs années, ils en bénéficient tous les jours. Pour reprendre notre exemple du dernier billet, admettons que votre client accepte le fait que le seul obstacle qui l’empêche de passer à l’action, c’est un montant de 2 000$.

Vous pourriez lui dire : « M. ______, vous savez que tous nos produits comportent une garantie de 10 ans, mais admettons que vous n’utilisiez celui-ci que pour les 5 prochaines années, si on divise 2 000$ par 5, on obtient 400$ par année, c’est bien ça ? Et vous allez en profiter toute l’année, n’est-ce pas ? Si on divise 400$ par 50, on obtient 8$ par semaine, soit un peu plus de 1$ par jour ! M.______, combien coûte un café chez Tim Horton’s ? »

Cette technique a fait ses preuves et à mon avis, elle est toujours très actuelle car elle incite votre client à réfléchir et à voir les choses d’un point de vue différent : chaque jour, nous dépensons sans y penser. Pourtant, si nous faisions le compte de nos petites dépenses courantes, nous verrions qu’elles dépassent souvent la différence à payer pour un bien durable. Si vous prenez un café par jour à 1.50$ la tasse (pas cher pour un café…que penser du montant demandé pour un cappuccino ?), 5 jours par semaine, vous aurez dépensé 375$ à la fin de l’année et 1 875$ au bout de 5 ans. Cesserez-vous de boire du café pour autant ? Au fait, combien coûte un paquet de cigarettes ?

Un autre argument consiste à dire à votre client : « Vous savez M______, on n’a pas envie de payer 10 000$ mais on n’a pas plus envie de dépenser 8 000$ et d’être obligé de recommencer dans 5 ans. En payant trop cher, vous perdrez un peu d’argent, mais c’est tout… par contre, en payant trop peu, vous risquez de tout perdre parce que l’article que vous aurez acheté ne vous donnera pas la satisfaction que vous en attendiez. On ne peut pas toujours payer le minimum et obtenir le maximum, c’est la Loi du Commerce ! Dans ces conditions, est-ce que ça vaut la peine, d’après vous, d’investir 2 000$ de plus pour obtenir l’assurance de recevoir le meilleur rapport qualité-prix sur le marché ? Si notre produit vous donne satisfaction, vous oublierez rapidement le prix que vous aurez payé. Par contre, si vous optez pour un produit de qualité inférieure et que vous n’êtes pas satisfait, je peux vous garantir que vous allez vous rappeler du prix pendant plusieurs années ! Êtes-vous de cet avis ? »

Cette technique est plus que centenaire. C’est la Loi du Commerce, et elle nous vient du philosophe américain John Ruskin. Adaptez-la à vos besoins. Reproduisez-là dans votre cahier de vente ou sur votre iPad, faites-là lire à vos clients et constatez leur réaction : c’est la meilleure façon d’aborder une discussion à propos du rapport qualité-prix de votre offre de service.

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

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