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Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 2

Réussir dans la vente : « Je vais y penser ! »… prise 2

« Qui parle sème, qui écoute récolte » – Proverbe persan

Les objections à propos du prix de votre produit ou de votre solution représenteront toujours votre principal défi. Quand bien même les gens ne mentionnent pas expressément le prix lorsqu’ils vous disent qu’ils désirent y réfléchir, vous savez très bien qu’en définitive, c’est au prix qu’ils veulent penser !

Même si vous offrez les meilleurs produits ou service sur le marché, vous devez comprendre que chaque individu possède ses limites. Chacun opère à l’intérieur d’un budget et même si pour certains, cela ne représente pas un problème, une dépense imprévue constitue un véritable défi pour la plupart des ménages et pour la majorité des entreprises. C’est pourquoi, vous devez absolument apprendre à faire face à cette objection car vous retrouverez celle-ci dans plus de 80% de vos entrevues de vente.

Le prix influencera d’autant plus votre client qu’il pourra se procurer le même produit ou service à un prix inférieur. Bien sûr, le prix demandé est presque toujours relatif à la valeur de l’offre et plusieurs clients en sont tout de même conscients, mais si vous apprenez à justifier votre prix et à aider votre client à rationaliser sa décision, vous réussirez à faire des ventes là où plusieurs vendeurs échoueraient.

Pour convaincre, il faut être convaincu !… convaincu que votre client a besoin de la solution que vous lui offrez et convaincu qu’il a besoin de votre aide, de votre certitude et de votre énergie pour passer à l’action. Lorsqu’il vous dit que c’est plus cher que ce qu’il avait prévu, la première chose à faire, c’est d’isoler l’objection : « M. ______, est-ce qu’il y a une autre raison qui pourrait vous empêcher d’aller de l’avant avec notre proposition ? »

Si le client vous répond non, que c’est vraiment une question de prix, revenez sur certains avantages de votre offre : « Autrement dit, vous êtes d’accord sur la qualité de nos produits ? Vous avez confiance en notre entreprise ? Vous avez confiance en moi ? M. ______, ça dépasse de combien ce que vous êtes prêt à investir ? »

Essayez de vous entendre sur un chiffre. Par exemple, si la solution que vous lui proposez représente un investissement de 10,000$ et que le client vous dit qu’il est prêt à investir 8,000$, ce que vous devez maintenant lui vendre, c’est uniquement le montant de la différence, soit 2,000$. Nous verrons dans les prochains billets les différentes possibilités qui s’offrent à vous pour convaincre votre client de prendre une décision qui lui sera profitable.

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

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