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Réussir dans la vente: comment percer ses peurs.

Réussir dans la vente: comment percer ses peurs.

Je réponds à Joanne, qui m’écrit qu’elle fait des présentations à domicile pour faire connaître un produit qui purifie l’air. «La raison, me dit-elle, pour laquelle je ne réussis pas à vendre, c’est le manque de confiance. La peur de déplaire ! Comment fait-on pour percer ses peurs et pour aller de l’avant !»

Je connais très bien  la peur que tu décris. J’en ai aussi souffert à mes débuts et je pense que la majorité des vendeurs ont aussi vécu des moments angoissants lors de leurs premières expériences de vente. D’ailleurs, je suis d’avis que la peur a mis fin à plus d’une carrière de vendeur. Plusieurs ont cependant abandonné sans s’interroger sur les raisons de cette peur.

Il faut être conscient de la peur et pourquoi elle est présente. Elle ne résulte pas de la rencontre de quelqu’un qu’on ne connaît pas mais du fait que cette personne pourrait ne pas être intéressée par notre proposition et rejeter celle-ci. C’est une peur du rejet qui mine la confiance, et à propos de laquelle j’ai déjà écrit un billet «apprendre à aimer le mot non».

Il n’y a qu’une façon de combattre cette peur : y faire face !… « Faites les choses et vous aurez le pouvoir » disait Emerson. Fais ce qui te fait peur et tu vaincras cette peur!… Et plus tu le feras, moins tu auras peur, et plus tu auras de plaisir à le faire. Voici tout de même quatre idées-action pour te faciliter la tâche.

1- Croire en ce que tu vends. Tu sembles croire en ton produit mais tu dois y croire davantage. On ne fait pas une présentation simplement pour faire connaître son produit. Tu dois  être convaincue à 100% que ce produit est le meilleur sur le marché et que, si tes clients ont vraiment un besoin par rapport à ce que tu offres, c’est ton travail de les aider à  le satisfaire. LES GENS N’ACHÈTENT PAS PARCE QU’ILS SONT CONVAINCUS MAIS PARCE QUE LE VENDEUR EST CONVAINCU !

2- Te préparer techniquement. Il te faut réviser ta présentation ainsi que ta façon de qualifier tes clients potentiels, et revoir les réponses aux principales objections auxquelles tu fais face. Savoir exactement ce que tu vas faire et comment tu vas présenter ta solution. Plus tu seras préparée, plus tu seras spontanée et prête à faire face à toutes les situations.

3- Te préparer mentalement. Concentre-toi sur du positif, revois tes bons coups et pense à tes plus récents succès. Juste avant la rencontre, arrête-toi quelques minutes et parle-toi. Fais-toi un  message : «Vas-y Joanne, c’est toi la meilleure ! Ces gens-là ont besoin de toi, de ton produit et de l’énergie que tu dégages. Ils s’attendent à une belle présentation alors, va leur en mettre plein la vue !»

4- Conserver ton attitude. Dis-toi que la majorité des gens sont gentils. Je me rappellerai toujours de cet enregistrement de Jim Rohn dans lequel il disait qu’il n’y avait que sept ou huit personnes vraiment méchantes dans le monde entier, mais qu’elles se promenaient beaucoup !… Tu vas sûrement rencontrer quelques-uns de ces sept ou huit  de temps à autre… souvent dans la même semaine. Dis-toi qu’ils sont là pour t’aider à devenir meilleure, et qu’on apprend beaucoup plus avec des clients récalcitrants. Certains te donneront du fil à retordre, mais grâce à eux, tu évolueras. C’est en persévérant  et en apprenant à faire face aux difficultés que tu te réaliseras!

Joyeuses fêtes du Québec…et du Canada…de retour le 4 juillet.

Michel Bélanger

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