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Savez-vous écouter ?

Pour enchaîner sur le même thème que celui de mon dernier billet, lorsque vous posez les bonnes questions, vous orientez la discussion, vous démontrez de l’intérêt pour ce qui préoccupe votre client et vous éveillez l’attention de celui-ci.  Il y a un autre avantage à bien questionner : les questions éveillent également l’attention de celui qui les pose !… ENCORE FAUT-IL QUE VOUS SACHIEZ ÉCOUTER !

Certains vendeurs sont tellement anxieux et préoccupés par ce qu’ils vont dire ou par la suite de leur présentation, qu’ils oublient d’écouter ce que le client tente de leur communiquer. Je sais de quoi je parle…j’avais aussi cette mauvaise habitude à mes débuts.

Non seulement je pensais que mon travail consistait à transmettre mes connaissances mais en plus, lorsque mon client s’exprimait, je négligeais d’accorder à celui-ci toute l’attention qui m’aurait aidé à mieux le comprendre et à accepter sa façon de voir. Heureusement, avec les années, j’ai appris toute l’importance de l’écoute et la façon d’écouter.

Je sais que plusieurs de mes lecteurs son des vendeurs expérimentés, mais je sais aussi que plusieurs jeunes vendeurs lisent mes billets. Aujourd’hui, je veux partager un petit secret avec ces derniers : si vous apprenez à écouter, vous deviendrez rapidement un des meilleurs vendeurs de votre organisation.

Pour réussir, il ne suffit pas de savoir bien s’exprimer et de connaître vos produits ou vos services. Il faut surtout comprendre ce que votre client recherche, sans y insérer vos propres idées, et accepter ce qu’il essaie de vous communiquer. COMPRENDRE et ACCEPTER!… Comprendre son message et accepter son point de vue.

Ce type d’écoute exige un effort conscient et beaucoup de pratique, parce qu’une grande partie de notre écoute est contaminée par nos propres valeurs, par nos intérêts et par la solution que nous cherchons à vendre. Pour contrer cette tendance que nous avons d’écouter de façon plutôt sélective, il faut pratiquer L’ÉCOUTE ENGAGÉE.

Écouter de façon engagée, ça veut dire de mettre de côté vos idées et surtout, votre stratégie de vente, pendant que votre client s’exprime. C’est vous rendre disponible. C’est d’être capable de vous mettre à la place de l’autre et de voir les choses de son point de vue. C’EST DE SORTIR DE VOTRE PROPRE RÉALITÉ ET D’ALLER DANS CELLE DE L’ACHETEUR. N’est-ce pas dans celle-ci que la décision se prendra ?

En fixant votre attention à 100% sur ce que votre client vous dit, en le laissant s’exprimer sans aucune retenue, vous lui permettez de mieux comprendre ses propres problèmes, de rationaliser son choix et de se convaincre lui-même. C’est pour ces raisons que je suis toujours convaincu que l’écoute engagée vous amènera rapidement dans le peloton de tête.

Bonnes ventes ! 

Michel Bélanger

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