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Solliciter de nouveaux clients – appels à froid !

Solliciter de nouveaux clients à froid  (Cold Call)

«Quoique ce soit que tu aies à faire, mets-y toute ta tête et tiens bon  jusqu’à ce que ce soit fait !» – R. Conwell

Depuis mes débuts dans la vente, j’ai toujours aimé faire des appels à froid. C’est d’ailleurs ainsi que ma carrière a commencé : je prenais des rendez-vous pour des planificateurs financiers, à partir de listes ciblées. À cette époque, il était cependant beaucoup plus facile de joindre un client, les boîtes vocales n’étant pas aussi populaires.

Il n’en demeure pas moins que cette expérience m’a permis de faire un pas de géant dans un secteur où l’incapacité de fournir un effort soutenu de sollicitation a causé la perte de plus d’un vendeur. Il est vrai que la peur du téléphone paralyse plusieurs personnes et que certains sont prêts à tout faire pour éviter de se servir de cet outil essentiel à leur réussite. Or, vous savez bien que si vous ne faites rien pour conquérir de nouveaux clients, vous risquez de vous retrouver rapidement le bec à l’eau.

La plupart des vendeurs qui s’en font une montagne n’ont jamais pris le temps d’apprivoiser cet outil. Ils n’ont jamais su s’établir un système qui leur permette de ne solliciter que des prospects qualifiés,  jamais pris la peine de construire un scénario téléphonique cohérent et efficace.

Si vous voulez réussir vos appels à froid, prenez d’abord le temps de tracer le profil des clients potentiels que vous recherchez (secteur d’activité, taille de l’entreprise, région, etc.), procurez-vous des listes qui correspondent à ce profil, qualifiez chacun des noms sur cette liste (ou faites-les qualifier par du personnel à l’interne ou à l’externe), fixez-vous un objectif de communiquer avec un certain nombre d’entre eux tous les jours et surtout, faites-le régulièrement pendant une période suffisamment longue pour permettre à la loi de la moyenne de se mettre en action.

Ainsi que l’écrivait Mark Twain « Le secret pour avancer, c’est de commencer. Le secret pour commencer, c’est de briser une tâche complexe en petites tâches plus faciles à gérer, et de s’attaquer à la première.»  La première tâche qui vous attend est de vous procurer une liste de prospects, (voir:icriq.com et infocanada.ca), la deuxième est de qualifier les noms sur la liste, la troisième est de les appeler pour fixer un rendez-vous, la quatrième est de rencontrer les prospects, la cinquième est de vendre et la sixième… c’est de demander des recommandations (Voir le billet précédent).

Cessez de tourner en rond autour du mot prospection. Cela exige une dépense  d’énergie que vous pourriez employer de façon beaucoup plus profitable. Décidez aujourd’hui même que vous maîtriserez le téléphone… et remerciez le ciel que cette tâche essentielle soit si difficile ! Si elle était facile, il y aurait  beaucoup plus de concurrents… et  vos  chances de succès seraient considérablement réduites.

Heureusement, la sollicitation est difficile et rebute la plupart des vendeurs. Seuls les meilleurs y réussissent !… Alors choisissez de faire partie des meilleurs. En travaillant continuellement à devenir meilleur dans cette partie de votre travail, vous deviendrez un bien meilleur vendeur et vos possibilités de réussite seront multipliées par cent !

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

 

 

3 réponses à “Solliciter de nouveaux clients – appels à froid !”

  1. Patrick dit :

    Avec les temps actuels, retourner aux cold call est presqu’une obligation ! On ne peux se permettre d’attendre que les clients nous appellent… Merci des conseils!

  2. francine dit :

    Les médias sociaux avec linkedin, twiter, facebook sont des moyens de prospecter avec tes contacts. OSER prendre le téléphone ou faire faire la job par quelqu’un pour être doublement sur la route, car cela prend un temps fou de prospecter ! Faut viser l’efficacité.

  3. Zone Vente dit :

    Les réseaux sociaux sont une belle opportunité pour découvrir de nouveaux clients potentiels, d’en savoir plus sur leurs besoins et de garder le contact, mais les appels et le suivi téléphoniques permettent de rencontrer ces clients et d’engager une relation durable. Si vous avez l’opportunité d’avoir quelqu’un pour prendre vos rendez-vous, merveilleux, mais n’oubliez pas d’entretenir les liens avec vos clients, par des appels téléphoniques et/ou via les réseaux sociaux.

    Bonnes ventes ! Michel

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