1 888 332-3113
Votre portail de motivation en vente - lazonevente.com

Techniques de vente

Maîtriser les techniques de vente

 

Plusieurs vendeurs se sont rendu compte qu’ils avaient besoin de techniques de vente le jour où un client leur a dit : est-ce que c’est votre meilleur prix ? … Euh! … Oui ! … Non ! … En fait … Comment réagissez-vous si vous êtes un acheteur et que vous vous apercevez que votre vendeur ne démontre aucune conviction par rapport à son prix ? Qu’il hésite ? Qu’il ne paraît pas très confiant ? Belle occasion pour négocier, n’est-ce-pas ?

Même de très bons vendeurs ne savent pas toujours comment résister aux pressions et aux pièges d’un acheteur professionnel, conscient de son pouvoir et de ses habiletés de toujours obtenir le meilleur prix. Plusieurs vendeurs baissent les bras et accordent immédiatement une réduction de prix sans se soucier de l’impact et des conséquences d’un escompte sur la marge bénéficiaire de l’entreprise.

Pourtant, il suffit de maîtriser quelques bonnes techniques de vente pour faire face à quantité d’objections, et pour déterminer rapidement si c’est un piège que nous tend l’acheteur, s’il est sérieux, ou s’il essaie simplement de s’assurer qu’on lui offre les meilleures conditions possibles.

 

Techniques de vente ou plutôt habiletés de vente

 

Si on décortique le processus de vente, on se rend compte que celui-ci comporte plusieurs étapes, et que pour maîtriser chaque étape, il existe des outils, que certains nomment des techniques de vente et que, pour ma part, je préfère appeler des habiletés de vente. Des habiletés pour se fixer des objectifs à court, à moyen et à long termes. Des habiletés pour s’organiser et pour préparer un bon plan d’action et d’allocation des efforts de vente. Des habiletés pour prospecter et surtout, pour prendre un rendez-vous au téléphone, ce qui, pour plusieurs, demeure un des plus grands défis de la vente. Des habiletés pour bien se préparer, des habiletés pour bien connecter avec mon client, pour mériter sa confiance, faire fondre sa résistance et obtenir sa collaboration pour l’entrevue qui va suivre.

Ce n’est pas tout. Il faut également des habiletés pour aider le client à clarifier ses besoins et pour s’assurer qu’il veut agir et qu’il possède les moyens et l’autorité nécessaires pour prendre une décision. Des habiletés vraiment exceptionnelles pour lui prouver que mon service représente le meilleur choix possible. De grandes habiletés également pour provoquer la décision et pour obtenir son accord, et d’autres habiletés pour réagir cordialement à ses objections, lui répondre avec tact et diplomatie et l’aider à rationaliser sa décision. Sans compter bien sûr, toutes les habiletés nécessaires pour bien servir mon client, pour tenir mes promesses et mes engagements et par-dessus tout, pour mériter et obtenir des recommandations, la récompense ultime d’un travail bien fait et bien apprécié par le client.

 

Devenir un vendeur à succès

 

Avec la concurrence de plus en plus forte et omniprésente, le vendeur doit absolument se pourvoir d’outils. Il doit devenir meilleur, c’est-à-dire, maîtriser toutes les habiletés nécessaires pour convaincre son client qu’il lui offre la meilleure solution sur le marché et que le rapport qualité-prix qu’il lui propose est de loin le meilleur de son secteur d’activités.

Attention cependant ! De bonnes habiletés de développement des affaires, alliées à une maîtrise absolue des habiletés nécessaires pour diriger le processus de vente, peuvent certainement contribuer à transformer un vendeur moyen en un bon vendeur, mais pour en faire un Champion de la Vente, il faut absolument que ce vendeur développe plus encore certaines habiletés incontournables : le désir de réussir, l’envie d’exceller et la volonté de progresser dans sa carrière. Des habiletés également pour se motiver, pour sortir de sa zone de confort, pour augmenter son niveau de confiance, pour s’engager à fond dans son rôle de vendeur à succès et pour accroître au maximum ses chances de réussite.

Champion de la Vente, c’est une magnifique occasion qui est offerte à chaque vendeur de refaire son choix de carrière, en prenant conscience de toutes les habiletés et techniques de vente qui lui permettront de propulser celle-ci vers de nouveaux sommets. Une occasion incroyable de retrouver le niveau de motivation que chacun avait à ses débuts, et de redécouvrir le plaisir de vendre et de gagner… en aidant les autres à gagner !