« Rien ne vend plus que l’enthousiasme » – Antoine Karanta
«Laisse-moi faire un autre appel.» C’est ce que me répond toujours Nicole Bronsard lorsque je lui demande à quelle heure on se rejoint. Un jour, je lui ai demandé pourquoi elle tenait toujours à faire un appel de plus avant de terminer sa journée. «Parce que ça me porte chance» m’avait-elle répondu. «Il m’arrive souvent de réussir ce dernier appel, ce qui me permet de rentabiliser davantage le temps que je passe au téléphone et aussi, de terminer sur une note positive, favorisant ainsi ma motivation et intensifiant ma satisfaction personnelle d’avoir accompli un peu plus que ce que je m’étais proposé de faire.»
Un appel de plus, ça peut paraître insignifiant mais si vous le faites chaque jour, à la fin de l’année, vous aurez effectué environ 250 appels supplémentaires. Combien de rendez-vous cela représente-t-il ? Combien de clients potentiels ? Combien de ventes que vous n’auriez jamais réalisées sans cet appel de plus qui deviendra vite une habitude, surtout lorsque vous vous rendrez compte que cet appel ne vous demande que quelques minutes.
Vous pouvez d’ailleurs appliquer cette idée à toute votre stratégie de vente. Pourquoi ne feriez-vous pas une visite de plus si vous êtes sur la route et que vous prospectez dans un territoire donné ? Ou encore, avant de proposer votre solution, pourquoi ne pas poser une question de plus à votre client ? Une question judicieuse qui, pour qu’elle soit vraiment pertinente, exigera que vous vous concentriez davantage sur ce que tente d’exprimer votre client, et qui, d’autre part, fera réaliser à celui-ci que vous cherchez réellement à l’aider à trouver la meilleure solution possible à son problème.
J’ai toujours été convaincu que pour réussir dans la vente, je dois sans cesse m’efforcer d’en donner plus à mon client. Un peu plus que ce à quoi il s’attend !… Ainsi, je cherche toujours à lui offrir une qualité de service supérieure à ce que je lui avais promis. C’est ce qui m’autorisera plus tard à lui demander et à obtenir des recommandations.
Vous pouvez également décider de commencer votre journée une heure plus tôt. Pourquoi pas ! Une heure de plus qui vous permettra de mettre de l’ordre dans vos affaires (ou dans vos idées), de réviser votre plan d’action et vos offres de services et aussi, d’attaquer votre journée de façon plus détendue… et beaucoup plus productive !
C’est Og Mandino dans Le plus grand vendeur du monde qui suggérait de faire toujours un kilomètre de plus. Je suis persuadé que les grands champions, dans quelque sport que ce soit, s’entraînent très souvent une heure de plus, et que tous ceux qui réussissent sont conscients que pour rester au sommet, il faut toujours en faire un peu plus que ce que les autres font et surtout… le faire un peu mieux !
Bonnes ventes !
Michel Bélanger
