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Vendre plus : définir son marché

«Le succès n’est jamais final et l’échec jamais fatal; c’est le courage qui compte ! »

– Pierre Benoit

Je sais que le développement de nouveaux comptes occupe une grande partie de vos pensés. Je le sais parce qu’il compte également pour une bonne part des miennes et aussi, de celles de la majorité des vendeurs que je connais. Qui ne serait pas ravi d’accueillir un client de plus ? Un de plus toutes les semaines ? Un de plus tous les jours ? Tiens ! Voilà que ça devient de plus en plus intéressant ! N’est-ce pas ?

L’habileté de générer de nouveaux clients est un des facteurs qui contribue le plus à différencier les Champions dela Ventedes vendeurs moyens : créer une vente à partir d’un nom sur une liste ! Que ce soit par le moyen du téléphone ou en effectuant une visite, vous approchez un client potentiel, vous le rencontrez une première fois, vous sondez ses besoins, vous comblez ses attentes, et voilà ! Vous avez devant vous un nouveau  client.

Quoi que cela paraisse fort simple, le processus de sollicitation est tout de même assez complexe. Reprenons à partir du début : un nom sur une liste, avons-nous dit ? Mais de quelle liste s’agit-il ? Qui l’a construite ? Qui l’a vérifiée ? Combien de noms y’a t-il sur cette liste ? Qui les a choisis et à partir de quels critères ? Qu’est-ce qui fait qu’un nom y est inscrit et un autre pas ? Et si celui qui n’est pas inscrit représentait un meilleur prospect ?

Je suis toujours étonné de constater à quel point certains vendeurs ont de la difficulté à définir avec précision le marché qu’ils convoitent. J’irais même jusqu’à dire que cette difficulté représente un des plus grands facteurs d’échec dans la vente : vous pouvez être très habiles pour mener une entrevue de vente et posséder des talents de persuasion hors du commun, si ceux que vous rencontrez n’ont aucun besoin pour votre produit ou service, vous perdez votre temps. Et le temps, c’est une denrée rarissime dans la vente. Vous ne pouvez surtout pas vous permettre de perdre celui-ci à cause d’un manque de rigueur dans votre façon de choisir les clients potentiels que vous approchez.

Plusieurs entreprises peuvent vous aider à constituer votre liste. Je pense en particulier à infocanada.ca une entreprise de Laval que j’utilise et que je recommande à de nombreux clients. Des noms, ils peuvent vous en donner, en veux-tu, en voilà ! Mais pour que cette opération réussisse, vous devez absolument aider ces entreprises à vous aider. Avant de les contacter, prenez le temps d’analyser votre marché actuel. Qui sont vos meilleurs clients ? Que font-ils ? De quel type d’entreprise s’agit-il ? Dans quel secteur d’activité transigent-t-ils ? De quelle taille est leur entreprise ? Dans quelle région aimeriez-vous focusser vos efforts ? Établissez vos critères avec précision et les listes qu’on vous suggèrera seront doublement efficaces.

J’aime comparer le développement des affaires avec la cible d’un archer, laquelle est formée de cercles concentriques de plus en plus petits, jusqu’à ce petit point central qui, lorsqu’on l’atteint, rapporte le maximum de points. Plus je suis précis dans mes critères de sélection, plus j’élimine les cercles concentriques qui sont à l’extérieur et plus je me rapproche de ma cible : un client potentiel excessivement bien qualifié. Ce travail de sélection exigera sûrement quelques heures, mais celles-ci vous permettront d’économiser une bonne quantité de temps…et d’efforts !

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

Une réponse à “Vendre plus : définir son marché”

  1. Louis Bernier dit :

    Encore un excellent article Michel.

    Je me suis empressé de le faire suivre à mon équipe et autres collègues DV des usines de Norampac du Québec.

    Merci beaucoup …. très apprécié !

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