1 888 332-3113
Votre portail de motivation en vente - lazonevente.com

Vendre plus : ne blâmez pas le prix (2e partie)

«Tout est dans l’art qui consiste à savoir jusqu’où aller trop loin.» – André Moreau

Si vous pensez que tous les clients cherchent absolument à toujours obtenir un meilleur prix, vous vous trompez. Je l’ai vécu encore une fois samedi dernier alors que j’accompagnais un vendeur chez des clients.

Après avoir bien qualifié ceux-ci et démontré les avantages de sa solution, le vendeur a fait ses calculs, il a bien expliqué ce que son prix comprenait, puis il a annoncé celui-ci et demandé : «Est-ce que c’est à peu près ce à quoi vous vous attendiez ?» La dame a répondu : «C’est un peu plus cher que ce qu’on avait prévu… mais je suis quand même à l’aise avec ce prix-là.» Le vendeur a sorti sa formule d’entente, il a expliqué toutes les conditions de la vente et il a ensuite demandé aux clients de s’engager.

Bien sûr, ça ne se produit pas toujours comme ça, mais je tenais à faire une mise en garde avant d’aborder le sujet de la négociation. Certains vendeurs commencent à revoir leur prix à la baisse avant même de demander à leur client de s’engager. Comme je le mentionnais dans le dernier billet, il faut d’abord être convaincu de la valeur de ses produits et services, et tenter ensuite de convaincre ses clients

Lorsqu’un client vous dit que c’est trop cher, demandez-lui : «Ça dépasse de combien ce que vous étiez prêt à investir ?» Si, après avoir essayé de lui vendre la différence, par exemple, en fractionnant celle-ci selon la durée de vie du produit, le client hésite encore, considérez toutes les possibilités qui s’offrent à vous. Ainsi, vous pourriez lui offrir des conditions différentes, modifier votre offre, les options ou les spécifications de votre produit, recommander l’achat d’une partie du produit ailleurs, demander au client de s’occuper lui-même de la livraison ou de l’installation, suggérer un échéancier réparti sur plusieurs mois, offrir un plan de financement ou encore, si la situation s’y prête, l’inviter à faire un essai gratuit.

Si malgré toutes ces possibilités, votre client hésite toujours, pour ne pas perdre la vente, il ne faut pas craindre de négocier. Vous bénéficiez sûrement d’une certaine marge de manœuvre. Si vous pensez que c’est la seule façon d’obtenir son engagement, dites-lui : « M. Forest, vous me dites qu’à ce prix-là, vous choisiriez notre produit. Je ne peux vraiment pas me rendre jusqu’à ce montant, mais si vous êtes prêt à faire un p’tit bout de chemin, je peux peut-être en faire un moi aussi. Pouvez-vous me servir un verre d’eau ?»

Pendant que votre client ira vous chercher un verre d’eau, pensez à votre stratégie et définissez vos limites : de quelle marge de liberté disposez-vous ? Pensez à votre client mais pensez à vous également. Vous voulez aider votre client à gagner mais vous devez gagner vous aussi. Déterminez le montant minimum que vous êtes prêt à accepter, soyez convaincu que c’est votre meilleure offre, et préparez-vous à convaincre votre client qu’à ce prix-là, il fait vraiment une très bonne affaire !

Bonnes ventes,

Michel Bélanger

Une réponse à “Vendre plus : ne blâmez pas le prix (2e partie)”

  1. Louise Beauchemin dit :

    Je viens de prendre connaissance de votre site hautement recommandé par 3 de mes amis… JE COMPRENDS pourquoi ! Je viens de m’abonné ! Il y a déjà pas mal de lectures dans les articles précédent en prime ! Génial !

« »