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Vendre plus : ne blâmez pas le prix !

«L’argent ne fait pas le bonheur. C’est même à se demander pourquoi les riches y tiennent tant !» – Georges Feydeau

Combien de fois j’ai entendu un vendeur qui ne faisait pas ses chiffres critiquer la politique de prix de son entreprise : « Si seulement nos prix étaient plus bas, ce serait beaucoup plus facile ! » Aucun doute là-dessus. Mais aurait-on besoin d’un excellent vendeur ? Avec une politique de prix inférieure, pourrait-on vous rémunérer à votre juste valeur ? N’importe quel vendeur peut vendre à rabais, mais pour justifier son prix, c’est une toute autre histoire.

Si ce n’était toujours qu’une simple question de prix, personne n’achèterait une Mercedes. On ne considérerait que les autos les moins chères, les condos les moins luxueux, et jamais on ne s’offrirait des vacances dans un cinq étoiles. Si vos prix sont plus élevés que ceux de vos concurrents, c’est sûrement que vous offrez quelque chose de plus !… Qu’est-ce qui vous distingue ?… Quelle valeur additionnelle offrez-vous ?… Qu’est-ce qui justifie votre différence de prix ?

Réponse : des garanties supérieures qui augmentent la durée de vie du produit, permettant ainsi des économies appréciables à long terme…  Un service de livraison juste-à-temps qui diminue les besoins d’inventaire du client… Des améliorations qui réduisent les possibilités d’erreurs ainsi que les besoins d’entretien, ou qui accroissent la vitesse d’opération ou le rendement d’une machine… Un programme de formation des opérateurs sur le site de l’entreprise… Un service d’installation professionnelle… Une expertise fiable éprouvée et démontrable, qui assure au client quiétude et paix d’esprit… Une garantie de service exceptionnelle où tout est fait pour assurer la satisfaction du client,  incluant une ligne d’urgence 24 heures / 24, 7 jours semaine.

Tous ces avantages que vous possédez, cette plus-value que vous offrez et que la concurrence ne peut pas ou ne veut pas offrir parce qu’elle affecte directement le prix de revient, tous ces bénéfices justifient sans doute  votre différence de prix. Il suffit de réfléchir à ce qui vous distingue (faites l’exercice), de mettre votre valeur additionnelle en évidence, de vous en convaincre et de convaincre vos clients !

Évidemment, pour certains acheteurs, le prix est un facteur déterminant et pour d’autres, il représente une barrière à l’achat. Ce n’est pas tout le monde qui peut s’offrir une Porsche. Mais si vous qualifiez bien votre client, particulièrement en ce qui concerne ses moyens financiers et le budget dont il dispose, vous vous rendrez compte rapidement que le prix est rarement le seul facteur décisionnel.

Lorsqu’ils trouvent enfin le produit qu’ils convoitent, plusieurs sont prêt à payer un supplément pour couvrir le risque qu’ils courent lorsqu’ils font affaire avec l’entreprise qui vend moins cher, mais qui n’offre aucun avantage concurrentiel, aucune valeur additionnelle. En bout de ligne, lorsqu’un client décide qu’il peut s’offrir un certain produit, il trouvera le moyen de se le procurer. Votre travail, c’est de l’aider à passer à l’action !

Le prix vous fera certainement perdre quelques ventes et c’est tout à fait normal. Mais si cela se produit trop souvent, si votre prix représente toujours le seul facteur de décision, alors là, il ne vous reste que deux options. La première, c’est d’apprendre à convaincre votre client que l’argent qu’il investit lui procurera beaucoup plus qu’un simple produit ou service : une valeur sûre, doublée d’un soutien de votre part qui lui permettra de sécuriser son investissement.

La deuxième option, c’est de NÉGOCIER. Nous y reviendrons….

Bonnes ventes !

Michel Bélanger

2 réponses à “Vendre plus : ne blâmez pas le prix !”

  1. Julien dit :

    On ne peut être plus clair !

  2. NGOMENI DOKOU GILLES dit :

    Bonjour, je prends beaucoup de plaisir à parcourir les enseignements gratuits que vous nous faites parvenir vu mon intérêt au sujet du coaching. je supervise une équipe de vendeurs et l’idée de leur faire parvenir à leur plus importante performance attise mes recherches dans le coaching.
    proposez vous des formations dans ce sens? j’aimerais bien qu’il me soit proposé les plus accessibles.
    Merci et Merci encore
    Gilles

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