« Ne vous en faites pas parce que la marée est basse; elle remonte toujours ! »
–Henry W. Beecher
« Que faisiez-vous au temps chaud ? » demanda la fourmi. « Nuit et jour, je chantais… » Ne vous en déplaise… au Québec, au mois de juillet, la majorité des gens d’affaires choisissent la cigale comme modèle. Je connais plusieurs vendeurs qui font la même chose et qui méritent certainement cette pause estivale alors que de nombreux secteurs de l’économie tournent au ralenti. Golf, Bateau, Camping, Vélo… Allez !… Profitez-en vous aussi ! Mais si vous ne pouvez absolument pas vous empêcher de travailler, voici tout de même deux idées auxquelles je vous invite à réfléchir :
1- Revoyez les éléments de votre discours de vente. Tenez-vous toujours le même discours ? Utilisez-vous sans cesse les mêmes arguments ? Si les résultats que vous obtenez présentement vous comblent, ne changez rien. Sinon, continuez à vous interroger : êtes-vous satisfait de votre ratio de closing ? Comment celui-ci se compare-t-il à celui des autres vendeurs de l’entreprise ? Pourriez-vous faire mieux ? Parfois, on adopte un certain discours de vente et on s’y tient sans se rendre compte que le contexte a changé et que les arguments que nous utilisons sont beaucoup moins percutants qu’ils ne l’étaient. Revoyez votre processus de vente et n’hésitez pas à lui apporter les modifications qui s’imposent !
2- Analysez l’efficacité de votre système de développement des affaires. Combien de nouveaux comptes êtes-vous allé chercher dans les 6 premiers mois de l’année ? Combien en avez-vous perdu ? Rien n’est jamais assuré. Vos meilleurs clients sont continuellement sollicités. Si vous ne prévoyez aucune activité pour conquérir de nouveaux comptes, vous risquez d’en perdre plus que vous n’en gagnerez.
Réservez donc une journée ou deux pour mettre à jour vos dossiers clients, pour en éliminer quelques-uns avec lesquels vous perdez beaucoup trop de temps et aussi, pour identifier les marchés et les clients que vous convoitez. Revoyez vos objectifs de développement pour les 5 prochains mois. Combien d’appels devrez-vous faire chaque semaine ? Combien de rencontres ? Un seul nouveau client par semaine pour les 20 prochaines semaines, c’est peut-être tout ce qu’il vous faut pour transformer une année ordinaire en une année record !
Même si les résultats ne sont pas encore au rendez-vous, détendez-vous et prenez ça cool ! Vous reprendrez le collier quelque part au mois d’août, revigoré et bien reposé, prêt à relever vos manches et à réorganiser vos activités de façon à rendre chacune de vos journées plus intense et plus productive. Vaut mieux un travail exigeant mais exaltant, une occupation stimulante et remplie de défis qu’un emploi du temps routinier qui vous use lentement comme une vieille paire de bottines !
Bonnes vacances !… de retour vers la mi-août !
Michel Bélanger
