Mercredi prochain, je ferai le lancement de Comment coacher mes vendeurs. Sous-titre : 7 défis majeurs. En réalité, être responsable de la performance et de la productivité d’un groupe d’individus représente un immense défi qu’il n’est pas donné à tous les dirigeants de relever. J’en donne pour preuve les nombreux changements successifs au poste de directeur des ventes dont j’ai été témoin dans plusieurs entreprises.

Certains franchissent à peine le premier mois. Dès qu’ils sont confirmés dans leurs nouvelles fonctions, on perçoit immédiatement une forme de résistance de la part de quelques membres de l’équipe et parfois même de toute l’équipe. Pourquoi cette résistance ? Je suis d’avis que la plupart du temps, l’absence totale de collaboration des vendeurs n’est pas due à un manque de compétence du nouveau directeur mais à un problème de communication : l’incapacité qu’ont certains dirigeants de communiquer leurs valeurs fondamentales et d’obtenir l’appui de leur force de vente.

Pour coacher des individus, il faut aller bien au-delà de la connaissance des fonctions et des tâches particulières que requiert leur travail. Il faut connaître ce qui les motive, ce qui les anime, ce qui les fait vibrer. Il faut chercher à savoir ce qui se passe dans leur territoire, les frustrations qu’ils vivent face à la concurrence et au marché qu’ils sollicitent et surtout, ce qui les empêche de fonctionner au meilleur de leurs capacités.

Pour y arriver, il faut passer beaucoup de temps avec tous les membres de l’équipe, ne pas hésiter à les rencontrer à tour de rôle et à écouter ce qu’ils ont à dire sur l’environnement de travail, sur la perception qu’ils ont de l’entreprise et sur le niveau de collaboration et de soutien qu’ils reçoivent de celle-ci. Souvent, il ne sert à rien de chercher plus loin. C’est là que se situe le principal problème et comme le directeur qui vous a précédé n’a pas réussi à le régler, ce problème est en train de dégénérer en conflit. Prenez-en connaissance, faites ce qu’il faut pour le résoudre et vous obtiendrez immédiatement l’appui de votre force de vente.

Vous voulez obtenir encore plus ? Vous cherchez un appui inconditionnel ? Alors rappelez-vous que vos vendeurs s’attendent à voir un directeur hyper motivé ! Dans la préface qu’il a écrite pour mon livre et pour laquelle je le remercie sincèrement, Monsieur Robert Desormeaux, professeur agrégé de Marketing à HEC, souligne ma conviction profonde que la motivation est le plus grand facteur de réussite dans la vente et, ce qui me rassure, que cette conviction est partagée par un grand nombre de praticiens, d’enseignants et de chercheurs dans le domaine de la gestion des ventes.

Vos vendeurs veulent un directeur qui déborde d’énergie. Ils veulent quelqu’un qui connaît la tâche qui l’attend, qui sait ce qu’il faut faire et qui est prêt à mettre les heures qu’il faut pour réussir. Je suis moi-même toujours motivé par les projets que j’entreprends, je l’ai toujours été, et je crois sincèrement qu’un directeur motivé peut à lui seul faire la différence entre une équipe ordinaire et une équipe championne.

Voyons les choses du point de vue du vendeur : la motivation de travailler avec un gagnant est exaltante ! C’est toujours plus rassurant pour un vendeur de savoir que les stratégies ont été bien pensées, que les actions à faire ont été bien évaluées et que s’il fait les activités qu’on exige de lui, son directeur sera toujours prêt à soutenir ses efforts et à l’aider à réaliser ses objectifs. Même les meilleurs deviennent encore meilleurs lorsqu’ils travaillent avec un leader exigeant mais excessivement motivé et toujours prêt à appuyer ses effectifs.

Bien sûr, il y a d’autres facteurs qui assurent la réussite d’un dirigeant. J’en dévoile quelques-uns dans Comment coacher mes vendeurs. Mentionnons simplement que ce qui importe avant tout, c’est d’avoir une approche très humaine. Coacher un individu, c’est l’aider à développer son potentiel. On travaille avec de la matière brute. Coacher, ce n’est pas des techniques. C’est de la passion, de l’énergie et beaucoup d’amour ! Lorsque l’on coache un vendeur, on devient l’instrument de sa réussite. C’est une énorme responsabilité. Il faut en être pleinement conscient. Décider ce que l’on veut pour ce vendeur et mettre toute son énergie à aider celui-ci à le réaliser. Votre vendeur le ressentira. Il sait reconnaître quelqu’un qui joue à 100%.

Bon coaching !!…

Michel Bélanger