Êtes-vous un bon coach de vente ou un simple gestionnaire? Quelle est la différence, demandez-vous ? Voici ce que j’en pense : un coach est très près de son équipe alors qu’un gestionnaire est près de ses chiffres ! Pendant que le gestionnaire a la tête enfouie dans ses papiers, le coach est sur le terrain avec ses vendeurs et il s’assure que ceux-ci comprennent bien tous les enjeux du marché et qu’ils exploitent les nombreux outils à leur disposition pour remporter la lutte dans laquelle l’entreprise est engagée.

Plus les temps sont difficiles, plus vos talents de coach prennent de l’importance. Bien sûr, votre entreprise aura toujours besoin d’un bon gestionnaire !!… Mais si celui-ci réussit en plus à développer ses aptitudes au niveau du coaching, l’équipe de vente qu’il dirige sera définitivement plus productive.

Le coaching vous offre une chance inouïe de partager les défis de vos vendeurs, de plonger dans leur quotidien et de tisser des liens solides avec eux car vous aurez besoin de leur engagement total et de toute la fougue qui les anime pour faire vos fameux chiffres. Voici 4 traits saillants qui caractérisent un bon coach et permettent à celui-ci de se démarquer d’un simple gestionnaire :

1. Détecter le talent

Les grands coachs aiment bien choisir eux-mêmes les gens qui forment leur équipe. Ils savent comment attirer les candidats de valeur et surtout, ils ont énormément de flair pour détecter ce petit quelque chose, cette étincelle dans le regard qui caractérise les gens passionnés, capables de prendre des initiatives, de construire des plans d’action et de les mettre en oeuvre. Ce qu’ils recherchent, c’est beaucoup plus l’attitude, le talent à l’état brut, que l’expérience.

Mais où trouve-t-on ces futurs champions ? Pas facile, parce que les véritables champions sont déjà à l’oeuvre quelque part et il est assez rare d’en croiser un qui soit sans emploi. Ça peut arriver : réorientation de carrière, relocalisation d’entreprise, insatisfaction, recherche de nouveaux défis. Dans le cas contraire, il vous faudra réfléchir au profil du vendeur que vous voulez dans votre équipe et mettre en place un processus de recrutement continuel qui vous permettra de trouver ceux qui correspondent à cette image.

2. Montrer le chemin

Je connais un dirigeant qui passe beaucoup, beaucoup de temps à définir sa stratégie de vente et encore plus de temps à mettre au point son plan d’action. Pour stimuler votre équipe, ça prend plus que des quotas !!… Vos vendeurs ont besoin d’inspiration, de passion et par-dessus tout, d’un projet motivant qui les incite à donner le meilleur d’eux-mêmes.

Prenez donc tout le temps qu’il faut pour préciser votre projet d’entreprise, pour ciseler votre plan d’action stratégique et pour communiquer celui-ci à votre équipe avec confiance et enthousiasme : « Voici où l’on va. Voilà ce que nous allons réaliser ! » Rien de tel pour motiver un groupe de femmes et d’hommes déterminés !

Demander plus de rendement ne sert à rien. Il faut qu’un coach donne d’abord un sens au travail de ses vendeurs et qu’il leur dise de façon claire ce qu’il entend réaliser et ce qu’il attend de chacun d’eux. Il faut absolument que les gens puissent voir où leurs actions vont les mener et qu’ils aient totalement confiance en vous et en votre stratégie.

3. Démontrer sa force

Parfois, lors de la mise en oeuvre d’un plan d’action, des difficultés surgissent, des obstacles se dressent. Actuellement, pas besoin de chercher bien loin : nous traversons une période très difficile au niveau de la confiance des consommateurs. Ceux-ci retardent leurs décisions d’achats, ce qui provoque un effet domino : toute l’économie mondiale tourne au ralenti.

C’est le moment pour un bon coach de démontrer sa puissance. Lorsque les émotions sont vives, il ne se laisse pas aller comme un yoyo. Au contraire, quand vient le moment de retrousser ses manches, il n’hésite jamais : toujours le premier aux barricades !!…  Avec toute l’énergie dont il est capable, il sait rallier les autres et leur insuffler cette sorte d’enthousiasme collectif que Napoléon nommait l’esprit de corps et qui, selon lui, représentait l’élément crucial qui mène à la victoire.

Rien comme ce sentiment pour rassembler un groupe d’individus et les guider vers un objectif commun !!… Si vos vendeurs ne savent pas de quel bois vous êtes fait, considérez le défi qui se présente aujourd’hui comme une occasion de leur démontrer la force qui vous habite, que vous êtes courageux, que vous avez du caractère et qu’ils peuvent vous faire confiance parce que vous êtes toujours avec eux !

4. Donner la priorité au coaching

J’ai lu quelque part que les employés ne quittent pas une entreprise. Ils quittent un mauvais patron !!…  Et c’est quoi un mauvais patron dans la vente ? Selon moi, c’est tout simplement un dirigeant qui est loin de son équipe. Donner la priorité au coaching, ça veut dire donner la priorité aux personnes qui constituent votre équipe. Ça veut dire être disponible pour vos vendeurs et réserver du temps à votre agenda, beaucoup de temps, toutes les semaines, pour les accompagner sur le terrain.

Plusieurs livres ont été écrits sur la gestion du temps, mais si vous dirigez une équipe de vente et si vous voulez vraiment que chacun de vos vendeurs réussisse, le meilleur conseil que je peux vous donner est celui-ci : PASSEZ PLUS DE 50% DE VOTRE TEMPS AVEC VOS VENDEURS !!… De toutes vos tâches de gestionnaire, le coaching est la plus importante ! Laissez faire les chiffres, ils viendront. Si vous vous préoccupez trop des résultats, vous deviendrez anxieux et vous ne pourrez pas accorder du temps de qualité à ceux qui ont tellement besoin de vos conseils, de votre écoute, de votre énergie et de votre dynamisme.

Je sais que ce n’est pas une tâche aisée de réserver 2 à 3 jours par semaine au coaching et qu’il est facile de mettre celui-ci de côté lorsqu’il y a de la pression sur les résultats. Mais si votre objectif est d’aider vos co-équipiers à se développer, si votre priorité est de les inspirer à atteindre leurs objectifs, dites-vous bien que c’est la meilleure façon d’employer votre temps, la plus productive également parce que vous êtes directement dans l’action et aussi, parce que vous devenez un témoin privilégié de la réussite d’un autre, c’est de loin la plus satisfaisante !

Bon coaching,

Michel Bélanger