Le mot coaching nous fait tout de suite penser au domaine sportif. Aux compétitions d’envergure. Aux grandes équipes gagnantes. Qui ne se souvient pas des exploits des Vince Lombardi, Casey Stengel ou Scotty Bowman à la barre de leurs équipes respectives. Assurément, il existe plusieurs ressemblances entre le coaching d’une équipe sportive et celui d’une équipe de vente mais également, une différence majeure : une équipe de vente ne poursuit pas le même objectif qu’une équipe sportive. Elle n’est pas motivée par le même enjeu !

Dans le domaine du sport, l’équipe doit gagner ! Absolument ! Il n’y a que ça qui compte ! Chaque joueur a une tâche spécifique à remplir et c’est le rôle du coach de motiver chacun de ses joueurs à accomplir cette tâche à la perfection, à chaque match. En stimulant chacun à se dépasser pour l’équipe, il augmente ses chances de gagner le championnat.

Dans la vente, on a plutôt affaire à des individus, orientés par un objectif commun ayant trait à l’accroissement du chiffre d’affaires de l’entreprise, mais qui n’ont pas nécessairement envie de se « défoncer » pour leurs collègues ou pour l’équipe. Les vendeurs sont beaucoup plus concernés par leurs propres résultats et par leurs possibilités de rémunération personnelle que par les objectifs de l’entreprise.

Le coach doit donc chercher à faire réussir chacun de ses champions en se disant que si chaque vendeur parvient à réaliser son potentiel, on atteindra indéniablement nos résultats corporatifs. Son action vise à favoriser l’amélioration de chaque vendeur et à lui faire entrevoir des possibilités dont il n’est peut-être pas tout à fait conscient ou qui lui paraissent, pour le moment, hors de portée. Sa mission, c’est d’aider chacun à gagner : détecter ses forces et lui permettre de les exploiter.

La plupart du temps, le coach s’est construit à partir de ses propres expériences. Ancien vendeur lui-même, il est bien placé pour savoir ce qui manque à un vendeur pour réussir et aussi, pour savoir ce qu’un vendeur doit faire pour développer ses résultats et ses talents au maximum. Coacher un vendeur, c’est aller beaucoup plus loin qu’effectuer des visites avec lui de temps à autre. C’était peut-être l’essence du coaching lorsque cette notion est apparue, mais cela a bien changé.

La notion du coaching ne cesse d’évoluer

Il s’agit maintenant d’appuyer un vendeur pour l’amener à un niveau de performance qui correspond à ses habiletés et à ses possibilités. Le coaching, c’est beaucoup plus un processus à long terme visant à aider un vendeur à développer son potentiel, qu’une intervention ponctuelle ayant comme objectif de le recentrer sur ses résultats.

Le coach d’une équipe de vente ne peut se permettre de relâcher son action. Il n’a pas le droit de douter de ses capacités. C’est un être passionné par son travail, par son entreprise et par le produit ou service qu’offre celle-ci. Son but, d’abord et avant tout, est la réussite de tous ceux qui sont à sa charge. Son plus grand défi demeurera toujours celui de transmettre sa passion à des individus qui ne partagent pas nécessairement ses convictions et ses valeurs.

En termes concrets maintenant : son rôle est de donner à chacun de ses vendeurs un objectif élevé et les moyens de l’atteindre. Un objectif annuel qu’on aura avantage à diviser en objectifs trimestriels, et de la même manière, un plan d’action annuel mais surtout, des plans d’action trimestriels. J’ai toujours favorisé des plans d’actions à court ou à moyen terme, des BLITZ n’excédant pas dix à douze semaines.

Un BLITZ de douze semaines représente soixante journées d’activités. On ne peut demander à un vendeur de se défoncer tous les jours pendant toute une année, mais pour soixante jours, c’est possible, surtout si on a pris soin de prévoir un incitatif qui encourage la dépense d’énergie supplémentaire qu’exige un véritable BLITZ de vente : soixante journées intenses de travail, bien préparées et bien remplies, où les objectifs de contacts, de suivis, de visites et de ventes ont été bien définis pour chaque journée.

Suite à son engagement, le vendeur pourra compter sur votre soutien total. Coacher, c’est aussi et surtout soutenir son vendeur et l’aider à persister jusqu’à la fin du BLITZ. Le plus grand défi du vendeur, ce n’est pas une question de savoir-faire : le vendeur sait très bien quoi faire et comment le faire !… mais il n’a pas toujours envie de le faire. Son plan d’action exige le meilleur de lui-même, tous les jours. Et il y a de ces jours !!… vous savez ce que je veux dire !… des jours où rien ne fonctionne, où tout est à refaire ! Dans ces conditions, votre rôle devient très précis : vous devez encourager votre vendeur, l’assister, le soutenir et lui donner envie de continuer en lui faisant voir que l’objectif est réalisable.

Et ça, vous pouvez très bien le faire parce que, ce qui vous différencie de vos vendeurs, ce n’est pas votre talent ou vos habiletés de vente, mais votre état d’esprit, votre motivation profonde et votre engagement à réaliser les objectifs de vente de l’entreprise. Ce qui vous distingue, c’est votre LEADERSHIP et c’est exactement ce que recherche votre vendeur. Il a besoin de savoir que vous êtes derrière lui, que vous croyez en ses capacités, et que vous êtes toujours là quand il s’agit de l’aider à gagner !

Bon coaching !

Michel Bélanger