L’autre soir, après la partie de hockey, j’écoutais les propos des quatre anciens coachs invités à commenter le match. On discutait du cas du joueur des Canadiens, André Kostitsyn. Trois d’entre eux étaient prêts à se départir de ses services. À les entendre, il n’y avait plus rien à tirer de ce joueur. L’autre coach, Michel Therrien, n’en revenait tout simplement pas de l’attitude des 3 autres. Il était en profond désaccord avec ceux-ci. « Des gens de talent, disait-il, il y en a tellement peu que quand tu en trouves un, tu le gardes dans ton équipe !… Et c’est justement ton rôle de coach de lui faire exprimer son talent, ton rôle d’aller chercher le maximum de ce joueur, de le convaincre de ses capacités de gagner et de faire partie des meilleurs ! »

Comment ne pas être d’accord avec lui ? Je passe plusieurs heures chaque semaine en compagnie de dirigeants de vente et j’entends parfois ceux-ci se plaindre de la difficulté qu’ils ont à gérer leurs meilleurs vendeurs. Normal !… Les gens talentueux pensent que le talent leur suffit. Qu’ils n’ont qu’à faire leur travail et les résultats suivront. Présomptueux !… La performance dans la vente, c’est, bien sûr, d’abord une question de talent mais c’est aussi et surtout une question de motivation.

C’est le rôle du directeur des ventes de donner à chacun de ses vendeurs cette motivation d’agir sans laquelle ils seront toujours des vendeurs ordinaires. C’est sa responsabilité de les aider non seulement à accroître leur énergie à court terme, mais à voir plus loin, plus grand, et à chercher à atteindre des résultats qu’ils ne croient pas eux-mêmes possibles… pour le moment !

Le talent ne suffit pas !

On ne gagne pas seulement avec le talent. Vous avez sûrement déjà croisé des gens ultra-compétents qui ne réussissaient pas ? Des vendeurs bourrés de talents qui n’ont jamais rien accompli d’extraordinaire, qui fonctionnent bien en deçà de leurs possibilités et qui ont même toutes les difficultés à faire leurs chiffres.

Je crois que la plupart des gens ont du talent. Certains en ont même plus que d’autres. Ce qui leur manque pour réussir, c’est la confiance, l’orientation, le soutien et par-dessus tout, le désir de gagner et de performer. Ce qui leur manque, c’est un coach qui croit en leurs capacités et qui n’exige rien de moins qu’un engagement total dans ce qu’ils font.

Motiver un vendeur, c’est lui transférer votre passion, vos connaissances et votre énergie. Je l’ai souvent mentionné dans mes bulletins précédents et je le redis encore une fois : LA RÉUSSITE D’UN VENDEUR, SON ATTITUDE, SES RÉSULTATS DÉPENDENT EN GRANDE PARTIE DE LA MOTIVATION DE SON DIRECTEUR. Le directeur fait le succès de son vendeur !… Comment ? En s’intéressant à celui-ci, à son travail, à son quotidien et aux nombreux défis qu’il rencontre dans ses fonctions plus qu’à ses résultats ! Les résultats viendront !

Lorsqu’un vendeur talentueux rencontre un coach passionné, la fusion est inévitable. Le vendeur se sent en confiance et prêt à faire face à des défis qu’il n’aurait pas été en mesure de relever auparavant. Il lui manquait ces sentiments de force, de courage et de confiance mais aussi, la direction, le désir de gagner et l’envie de réussir que seul peut lui inculquer un coach qui connaît bien la nature humaine et comprend l’essence de son travail.

Avant d’être un directeur des ventes, vous êtes un motivateur ! C’est vous qui êtes la bougie d’allumage de l’équipe. VOS VENDEURS NE FONT PAS CE QUE VOUS LEUR DEMANDEZ, ILS FONT CE QUE VOUS FAITES !… Ils vous regardent agir, ils voient l’étincelle dans votre regard, la détermination dans votre démarche, et l’attitude que vous démontrez face à chaque situation qui se présente définit l’attitude qu’ils adopteront dans leur vie professionnelle et personnelle !

Bon coaching !!… Michel Bélanger