Comment gérez-vous votre temps ?

« Ce n’est pas parce qu’un problème n’a pas été résolu qu’il est impossible à résoudre » -Agatha Christie

Je suis convaincu qu’à titre de gestionnaire d’une équipe de vente, vous réservez quelques heures toutes les semaines pour aider les membres de votre équipe à organiser leur charge de travail et à planifier leurs activités de façon à être le plus productif possible. Je suis également convaincu qu’étant donné votre intérêt pour tout ce qui touche à la performance, vous vous posez aussi la question, à savoir : « Est-ce que je gère mon temps de façon à être moi-même plus productif ? »

Pas plus tard que ce matin, j’ai coaché un jeune gestionnaire de vente qui m’a déclaré ce qui suit : « Je me rends compte que j’ai toujours beaucoup plus de choses à faire que j’ai de temps à ma disposition. Je suis continuellement sollicité de tous bords et de tous côtés. À partir des expériences que tu as accumulées, quels sont les meilleurs conseils que tu peux me donner pour gérer mon temps de façon plus efficace. »

Voici ce que je lui ai répondu : « D’abord, tu dois identifier tes priorités. Quelle est ta première tâche à titre de directeur des ventes de l’entreprise ? C’est de t’assurer de faire les chiffres qu’on te demande. C’est bien ça ? Et qui va te permettre de les faire ces chiffres ? N’est-ce pas chacun des membres de ton équipe ? Donc, ta priorité numéro UN, c’est ton équipe de vente. Combien de temps passes-tu chaque semaine avec tes vendeurs ? »

Que répondriez-vous à cette question ? Je sais que vous êtes vous aussi très sollicité, que vous avez plusieurs tâches à accomplir, qu’il y a certains comptes qu’on vous demande de suivre personnellement, que vous devez superviser la majorité des offres de service que doivent présenter vos vendeurs, que vous devez suivre vos résultats et vos écarts par rapport à vos quotas tous les jours, que vous devez vous occuper des installations, des livraisons, des plaintes et de la qualité du service. Il y a sûrement quelques-unes de ces tâches pour lesquelles vous excellez et que vous préférez faire vous-même mais je parie qu’il y en a plusieurs d’entre elles que d’autres pourraient faire tout aussi bien que vous et peut-être encore mieux !

Certaines de ces tâches monopolisent sûrement beaucoup de votre temps. Le danger qui existe, c’est de vous adonner à celles-ci en vous convainquant qu’elles sont toutes importantes, qu’il faut bien que quelqu’un les fasse  et  que ce quelqu’un, c’est vous. Mais en agissant ainsi, vous risquez de ne plus avoir suffisamment de temps pour votre équipe. Pourtant, ce n’est nulle autre que celle-ci qui peut vous conduire aux résultats que vous visez. Vous ne pourrez jamais y arriver seul. Oubliez cela !… Vous avez besoin des autres. À tenter de tout faire vous-même, vous avez plus de chances de vous rendre malade que de faire vos quotas.

Votre priorité numéro UN    

Votre première priorité, c’est votre équipe. En réalité, ce sont chacune des personnes qui constituent votre équipe. Ce qui sous-entend que vous devez vous rendre disponible pour vos vendeurs et pour ce faire, vous devez réserver du temps à votre agenda, beaucoup de temps, toutes les semaines, pour chacun d’entre eux. Plusieurs livres ont été écrits sur la gestion du temps, mais si vous dirigez une équipe de vente, le meilleur conseil que je puisse vous donner est celui-ci : PASSEZ AU MOINS 75% DE VOTRE TEMPS AVEC VOS VENDEURS.

Vous aurez besoin d’une somme de temps considérable pour développer l’autonomie et l’efficacité de vos vendeurs, pour les aider à définir leurs objectifs et à mettre au point leur plan d’action, et de plus de temps encore pour les mettre en confiance, pour renforcer leurs compétences et pour améliorer leurs habiletés de vente. Pour y arriver, vous devrez absolument déléguer certaines tâches. Il n’y a pas d’autres moyens. Réfléchissez à l’ensemble de vos tâches, faites-en la liste complète, examinez-les sérieusement et choisissez celles que vous pourriez déléguer, en tout ou en partie, et à qui vous pourriez les déléguer, quitte à former certains membres du personnel.   

Notez particulièrement celles qui sont routinières ainsi que celles qui ne requièrent pas de connaissances ou de talents spécifiques mais qui exigent beaucoup de temps et d’attention. Il n’y a pas de secret. Ce n’est qu’en réservant à l’avance, toutes les semaines, trois à quatre journées de coaching que  vous pourrez aider chacun de vos vendeurs à faire ses chiffres. Après tout, n’est-ce pas le premier critère sur lequel on vous évaluera ?  

NOUVELLE DE DERNIÈRE HEURE

L’ancien joueur des Expos, Marc Griffin, a accepté d’interviewer Nicolas Macrozonaris dans le cadre de l’événement Coaching 2011, le 28 septembre. Je profiterai également de cette journée pour faire le lancement de l’édition spéciale 20^ème anniversaire de Champion de la Vente. Pour consulter le programme et vous inscrire : www.lazonevente.com

Au plaisir de vous accueillir,

Michel Bélanger