Vous voulez devenir un meilleur coach ? Faites-en une priorité !!… Il n’y a pas de secret !!…  Ce n’est qu’en réservant à l’avance, toutes les semaines, beaucoup de temps à votre agenda pour vos activités de coaching que vous deviendrez meilleur. Il n’existe aucun autre moyen pour amener vos représentants à un  niveau supérieur. Pour faire ressortir le meilleur de chacun d’entre eux, pour les encourager à faire ce qu’ils n’osent pas faire, il faut que vous y mettiez le temps ! Voici donc quatre idées pour stimuler votre réflexion :

1. Des gens motivés

Pour réussir, ça prend des gens qui ont non seulement la compétence mais surtout, la motivation. Et c’est le rôle du coach de les motiver. Si vos représentants ne sont pas motivés, c’est que le contexte dans lequel ils évoluent n’est pas motivant.

Regardez les équipes sportives. Prenez la LNH par exemple. Est-ce qu’il y a vraiment une différence entre la première et la dernière équipe au point de vue talent ? Est-ce que c’est uniquement le talent qui sépare les équipes ? C’est sûr que le talent y est pour quelque chose, mais ce n’est pas le seul facteur en cause. Si un joueur n’est pas suffisamment talentueux pour jouer dans cette ligue, il ne fait pas long feu. D’ailleurs, si vous pensez vraiment qu’un membre de votre équipe n’a pas de talent, qu’attendez-vous pour le remplacer ?

Non, ce n’est pas le talent qui fait la différence entre les équipes championnes et les autres. Les joueurs n’y sont pour rien. Ils ont tous énormément de talent ! Ce qui fait la différence, c’est la motivation des joueurs. C’est le désir de gagner que sait leur insuffler leur coach. Vous avez sûrement des rêves pour votre équipe ? Pensez simplement aux trois prochaines années : quel est votre projet d’entreprise ? Quelles sont vos valeurs et vos engagements ? Quelles ambitions aimeriez-vous réaliser en termes de marchés, de clients, de produits ? Quel programme d’activités avez-vous prévu pour générer des ventes ?

Mettez votre projet par écrit. C’est primordial !!… Mettez-le par écrit et partagez-le avec tous les membres de votre équipe. Ce qui motive les femmes et les hommes, ce n’est pas seulement l’argent !!… C’est la vision d’un avenir prometteur, un projet passionnant, un objectif commun sur lequel tout le monde s’aligne et qui donne un sens aux efforts de chacun.

2. Des plans d’action simples

Une fois que vous aurez écrit ce que vous voulez réaliser pour les trois prochaines années, il vous sera facile de réfléchir à vos objectifs pour l’année en cours. Des objectifs mensuels et hebdomadaires mais surtout, des plans d’action mensuels et hebdomadaires.

Pour chaque membre de votre force de vente, il vous faut réfléchir aux chiffres-clés qui vont garantir sa progression constante vers son objectif personnel : combien de contacts, combien de visites, combien de rappels, combien d’entretiens de vente, combien de noms recommandés ?  Essayez de trouver un élément mesurable qui aura le plus grand impact sur ses résultats.

Cet élément peut être très différent d’un vendeur à un autre : certains ont plus de facilité à développer, d’autres sont meilleurs pour suivre un client, d’autres encore excellent lorsqu’il s’agit de conclure une vente. C’est à vous de découvrir ce qui fait la force de chacun et de faire en sorte que chaque vendeur puisse développer ses talents au maximum.

Si, par exemple, en analysant les chiffres d’un vendeur, vous vous rendez compte que son ratio de fermeture est de un sur trois, vous devez mettre ce ratio en évidence dans tous vos coachings avec ce vendeur. C’est son chiffre-clé. S’il veut faire 10 ventes par mois, il doit absolument réaliser 30 nouveaux contacts. Et 30 contacts par mois, c’est 7 contacts par semaine. Voilà ce que vous devez le stimuler à faire toutes les semaines.

3. Une priorité par vendeur

Ne mettez aucune pression sur les résultats. Vous savez fort bien que si votre vendeur réalise 7 nouveaux contacts par semaine, les résultats viendront. Alors, pas de pression, mais soyez absolument intransigeant sur ce point : 7 contacts par semaine. C’est la condition majeure pour que votre vendeur ait toutes les chances d’obtenir les résultats visés. C’est tout ce que vous lui demandez.

Il y a tout un monde entre mettre de la pression sur les résultats, et se mettre d’accord avec un vendeur sur son plan d’action, sur la condition majeure de sa réussite et revenir sans cesse sur cette condition : « Comment puis-je te soutenir ? Qu’est-ce que tu attends de moi ?  Y a-t-il des outils additionnels qui pourraient t’être utiles ? Je sais que tu peux réussir. J’ai entièrement confiance en ton talent, et je ne te lâcherai pas d’une semelle parce que si tu ne réussis pas tes chiffres cette année, tu m’en voudras. Par contre, je sais que lorsque tu auras réussi, tu seras fier de toi. » Voilà le genre de discours qu’il faut tenir à vos vendeurs.

4. Un climat de travail positif

Plusieurs gestionnaires des ventes ne réalisent pas toute l’importance d’un bon climat de travail. C’est la responsabilité du coach de créer ce climat !!… De concevoir un contexte qui supporte la performance !!… De bâtir une ambiance de travail basée sur la confiance, le plaisir de travailler et la camaraderie, propice au dépassement de soi et apte à faire ressortir le meilleur de chacun.

Tout le monde veut faire partie d’une équipe gagnante !!… Alors, imaginez un environnement qui favorise l’émergence d’une équipe gagnante, et qui permette à chacun de vos vendeurs de se réaliser individuellement. Installez un climat qui démontre que vous croyez à votre équipe. Si celle-ci croit à votre projet avec autant de vigueur, il n’y a aucun obstacle, aucun défi que vous ne pourrez relever !

Donnez à vos vendeurs l’envie d’être les meilleurs et suffisamment d’espace pour apprendre, pour grandir et pour s’améliorer. Comment ? En leur permettant le droit à l’erreur, en mettant constamment l’accent sur les points forts de chacun et surtout, en abandonnant complètement toute forme de critique.

Vos vendeurs, pour réussir, ont besoin de s’amuser. De prendre plaisir à leur tâche. Ils devraient toujours être heureux de vous voir et toujours fiers de passer quelques heures en votre compagnie. Évitez donc de mettre plus de pression sur un vendeur dès que celui-ci tire de l’arrière. Aidez-le plutôt à redéfinir ses objectifs, à construire un nouveau plan d’action  et à préciser, avec son accord, la condition majeure de sa réussite. 

Bon coaching!

Michel Bélanger