«Les seules limites de nos réalisations de demain, ce sont nos doutes et nos hésitations d’aujourd’hui. » – F.D. Roosevelt
Vendredi soir, je me suis vraiment régalé en regardant le film Le Discours du Roi. Un film merveilleux à tout point de vue et surtout, une réflexion incroyable sur le coaching et sur la façon d’exhorter son coaché, fut-il le roi d’Angleterre, à surmonter ses problèmes et à dépasser ses limites de manière à atteindre des sommets qu’il n’aurait jamais cru possibles.
À l’époque où il fait la rencontre de son coach, le prince Albert n’est pas encore Roi et il est affligé d’un affreux handicap de bégaiement, dramatique pour l’héritier d’un trône, et qui pourrait certes l’empêcher, il en est très conscient, d’assumer pleinement son rôle à un moment crucial de l’histoire : la Deuxième Guerre mondiale.
Après plusieurs tentatives infructueuses pour solutionner son problème, ayant recours à une panoplie de médecins et spécialistes, son épouse fait la rencontre de Lionel Logue, un petit thérapeute de quartier, sans aucun diplôme ni aucun titre, comme on se serait attendu de quelqu’un qui va coacher un Roi. Ce petit professeur de diction (en réalité, un très grand homme), qui prétend guérir tous ceux qui suivent à la lettre ses leçons, va, dès la première rencontre, imposer une série de conditions auxquelles le Roi va tenter de se dérober. Pas question !… Ça se passera comme l’entend Lionel et le Roi devra, comme tous les autres élèves, se plier à toutes les conditions sans exception, sinon, il n’y aura pas de coaching.
Certaines de ces conditions sont par ailleurs très difficiles à accepter, particulièrement pour un Roi ! Par exemple, toutes les sessions devront se tenir au bureau du thérapeute, à l’heure convenue par celui-ci. Le Roi devra se plier à tous les exercices et joutes verbales et il devra aussi appeler son professeur par son prénom. Ce dernier ira même jusqu’à décider de communiquer avec le Roi en l’appelant tout simplement Bertie. C’est à prendre ou à laisser !
Qu’en est-il de vos petits Rois ?
Avez-vous défini les conditions à partir desquelles vous ferez votre coaching ? Avez-vous réfléchi à vos exigences et à l’engagement que vous demanderez à chacun de vos vendeurs ? Avez-vous résolu les termes de votre propre engagement ? Quels sont les objectifs que vous avez fixés pour chaque vendeur ? Est-il d’accord avec ces objectifs ? Est-il prêt à s’engager à faire son plan d’action et à poursuivre celui-ci jour après jour ? Avez-vous précisé la façon dont vous l’aiderez s’il respecte ses engagements ? Avez-vous pensé aux moyens que vous mettrez en oeuvre pour l’appuyer dans ses tâches ? Jusqu’où êtes-vous prêt à aller pour le soutenir si, de son côté, il fait ce qu’il a dit qu’il ferait ?
Je perçois le coaching, spécialement le coaching stratégique (celui qui consiste à optimiser les conditions de réussite de chaque vendeur), comme un partenariat où chacun à un rôle et des tâches précises à accomplir et surtout, où chacun prend des engagements, vous en tant que coach et votre vendeur en tant que coaché.
S’il tient ses engagements et si vous tenez les vôtres, si vous vous employez à créer une ambiance de travail incitative, chaleureuse et positive et si, en plus, vous l’aidez à trouver un sens à ses actions, votre vendeur ne pourra faire autrement que réussir. Il ne pourra jamais échouer tant et aussi longtemps qu’il suivra son plan d’action, tant qu’il continuera à faire tous les jours les activités qu’ensemble vous aurez déterminées, tant qu’il s’obstinera à respecter les conditions que vous aurez établies pour briser ses limites.
Une chose est sûre, il est toujours plus facile pour un vendeur de poursuivre son plan d’action s’il bénéficie des conseils et de l’appui inconditionnel d’un coach sur lequel il sait qu’il peut toujours compter. Il lui sera toujours plus aisé de se discipliner à réussir s’il lui faut rendre compte de ses activités et de ses résultats que de tenter seul de développer une discipline personnelle. Même un Roi a besoin d’aide !
Bon coaching!
Michel Bélanger