« Quand tu discutes avec n’importe quel membre du personnel d’entraîneurs, tu dois te souvenir que son but est de te rendre meilleur.» – P.K. Subban

J’ai pris connaissance de ce commentaire de P.K. Subban sur le site rds.ca, le 21 mars dernier. P.K. répondait à un journaliste qui lui demandait comment il se sentait face aux exigences de l’équipe de coachs de nos Canadiens de Montréal. Sa réponse est on ne peut plus claire. Elle s’applique aux relations qui doivent s’établir entre un athlète et son coach, qu’il s’agisse d’un sport d’équipe ou de compétition individuelle. Elle s’applique également au domaine de la vente.

Le rôle d’un directeur des ventes qui décide de se comporter comme un coach, c’est de rendre chacun de ses vendeurs meilleur. De tous les amener à un autre niveau, comme j’explique dans Comment Coacher mes Vendeurs. De les aider à atteindre des chiffres qui, actuellement, leur paraissent hors de portée, peut-être même inatteignables. De rendre l’IMPOSSIBLE RÊVABLE, comme disait si bien Pierre Lafontaine lors de son passage à la Conférence Coaching 2011.

La plupart des vendeurs, sans s’en rendre compte, performent bien en-deçà de leurs limites. Des limites qu’ils ont eux-mêmes créées, qui correspondent à ce qu’on nomme leur zone de confort, et qui ne leur permettent d’offrir qu’une performance acceptable à leurs yeux. Des yeux qui ont cessé de rêver, de voir plus grand et plus loin, des yeux qui ne peuvent plus imaginer qu’ils peuvent réaliser beaucoup plus.

La confiance en soi  et l’estime de soi

Plusieurs facteurs sont responsables de ce phénomène. D’abord, la confiance en soi. Pour atteindre des buts qu’on n’a encore jamais réalisés, il faut avoir une confiance absolue en ses capacités. Le manque de confiance résulte souvent d’un manque d’estime de soi.

La confiance, ça commence dans la tête. Certains diront que ça commence dans le cœur et ils ont parfaitement raison. En fait, cela vient, je crois, de ce que l’on pense de soi, de la perception que l’on a de soi, par rapport à ce que l’on peut accomplir, à  ce que l’on peut réaliser. J’aime le terme anglais Achievement. Si tu ne crois pas en toi, tu ne peux pas être un Achiever. Si tu ne penses pas que tu possèdes tous les talents, toutes les qualités qu’il faut pour te réaliser, tu ne pourras jamais y arriver.

Les objectifs

Un autre facteur déterminant, c’est la motivation. Êtes-vous certain que vos vendeurs ont des MOTIFS D’ACTION ?… Des RAISONS D’AGIR ?… Des OBJECTIFS personnels et professionnels clairement définis ? On ne peut se fier sur quiconque pour se motiver. Chacun est responsable de son niveau de motivation et celui-ci croît

sans cesse selon la qualité du carburant dont on l’alimente, selon la somme d’énergie qu’on lui procure lorsqu’on prend le temps de définir ses objectifs. Les objectifs sont comme des aimants !… Plus ils sont clairs, plus ils nous attirent !

Le Plan de Match

Voici un facteur qui empêche plusieurs vendeurs de se réaliser. J’ai souvent été témoin, lors de mes rencontres de coaching, de vendeurs soi-disant professionnels, qui n’avaient aucun outil de contrôle, aucun système qui, à la façon des Tableaux de Bord de nos PDG, peut les prévenir lorsqu’ils s’éloignent de leurs objectifs.

Encore faut-il qu’ils aient un plan d’action. Combien de vendeurs ne prennent pas la peine de se faire un Plan de Match rigoureux, détaillé, qui leur assurera de faire tous les jours toutes les activités nécessaires pour atteindre ou dépasser leurs quotas ? Je remarque également que plusieurs manquent d’outils, de conseils et d’imagination pour faire leur plan. Peut-être pourriez-vous leur donner un p’tit coup de pouce ?

Les habiletés de vente

Un dernier facteur. Il y en a sûrement plusieurs autres mais j’essaie de garder les choses simples. La vente, c’est la maîtrise de plusieurs habiletés et chacune présente des difficultés que d’aucuns maîtrisent parfaitement et d’autres plus ou moins bien. Certains ont de la difficulté à bien CONNECTER, d’autres ne savent pas comment QUALIFIER leur client potentiel, d’autres encore n’arrivent pas à DÉMONTRER avec conviction, et plusieurs, malgré tous les livres et tous les cours disponibles, toutes les formations reçues, n’osent pas toujours DEMANDER LA COMMANDE et… FERMER LA VENTE !

Un bon coaching sur le terrain en compagnie de chacun de vos vendeurs est encore la meilleure façon de savoir ce qui manque à chacun pour être ce Champion de la Vente qu’il rêve toujours de devenir. C’est le meilleur moyen de constater par vous-même les forces qu’il possède, les qualités qui le distinguent, mais aussi, les points à améliorer dans sa présentation, les habiletés qu’il doit perfectionner davantage et les compétences qu’il doit chercher à maîtriser.

Bon coaching !

Michel Bélanger