Je ne sais pas si, comme moi, vous n’avez pas vu l’été passer (non mais, quel été !?!…) et voyez survenir l’automne avec très peu d’enthousiasme. Léger retard sur vos résultats ?… Vous aussi !…  Avant d’aligner vos vendeurs sur vos objectifs, vous feriez bien de réviser ceux-ci et de revoir votre plan de match. 

Il ne faut surtout pas tomber dans le piège de la justification. Un début d’année difficile à l’échelle planétaire fait en sorte que la plupart des entreprises éprouvent présentement un léger retard sur les objectifs qu’elles s’étaient fixés. Inutile de perdre votre temps à ressasser cela. Vous connaissez la cause de ce retard et de toute façon, ce qui est fait est fait. Tout ce que vous pouvez faire maintenant, c’est regarder droit devant et mettre le temps qu’il faut pour bien planifier les 4 derniers mois de 2009.

D’ailleurs, c’est bien dans ce genre de situation que vos vendeurs ont besoin d’un bon coach. Ils ont le choix de rester là à se plaindre ou de relever leurs manches et passer à l’action. Mais avant d’agir, ils ont besoin de sentir que vous êtes fin prêt ! Votre rôle est capital lorsqu’il s’agit de sonner la charge. Voici donc quelques points à considérer lorsque vous ajusterez votre stratégie. Simple comme A B C !

1. Répartir vos vendeurs en 3 catégories: 

Les A  (20% de votre équipe)

Les B  (60% de votre équipe)

Les C  (20% de votre équipe)

Vous asseoir avec les  A et leur confier une mission spéciale. Ce sont vos meilleurs alliés et vous avez besoin d’eux. Alors, n’hésitez pas à revoir leurs objectifs à la hausse et à leur demander un effort ultime pour les 15 semaines à venir. Aidez-les à construire un plan d’action audacieux qui vous assurera des ventes supplémentaires et proposez-leur une forme d’assistance pour certaines parties de ce plan, comme par exemple, l’identification et la qualification des clients potentiels que vous convoitez dans certains marchés.

Définissez un autre type de mission pour vos B. Peut-être leur confierez-vous un objectif de développement de nouveaux marchés, de nouveaux territoires ? À vous de voir ! Asseyez-vous avec chacun d’eux et revoyez leurs chiffres. Analysez les écarts  et ajustez leur plan d’action en conséquence, spécialement en ce qui concerne leurs activités journalières : une seule rencontre de plus par jour pour les 15 prochaines semaines, c’est 75 rencontres de plus d’ici la fin de l’année!

Et vos C qui, sûrement, tirent de la patte, comment les stimulerez-vous à faire leurs chiffres ? Rencontrez chacun d’eux personnellement afin d’évaluer les activités qu’il pourrait entreprendre en relation avec les points 2, 3 et 4 qui suivent, et qui contribueront à limiter les dégâts. Surtout, n’oubliez pas de penser à un plan de récompense individuel et d’équipe pour tous ceux et celles qui vous aideront à relever le défi.

2. Répartir vos clients

Votre clientèle comporte également des A B C. Tant que vous ne faites pas de distinction, vous semez à tout vent… Avec le résultat qu’aucune action particulière n’est prévue pour vous assurer de conserver vos comptes majeurs. Ce n’est surtout pas le temps de perdre des comptes A !

Insistez donc pour que chaque vendeur vous fournisse une liste de ses A (ou de ses 5, 10, ou 20 plus gros comptes). Analysez les résultats de ces comptes, identifiez les écarts et décidez d’un plan d’action stratégique pour chaque compte afin de vous assurer de la profitabilité de ceux-ci. Exigez qu’on place ces comptes en priorité pour les 15 prochaines semaines.   

3. Répartir vos produits

Considérant que la plupart des entreprises offrent plusieurs produits ou groupes de produits, il est essentiel que votre équipe de vente capitalise sur les plus profitables, particulièrement si vous êtes en retard sur vos objectifs de vente. Nous savons pertinemment que certains de nos produits et services à faible marge ne méritent pas tout le temps que nous leur allouons.

C’est souvent par habitude ou parce que nous nous sentons confortables avec ces produits que nous leur accordons beaucoup trop de temps. Identifiez donc vos 3 produits offrant les meilleures marges bénéficiaires et assurez-vous  que vos vendeurs mettent l’accent sur ces produits lors des 4 prochains mois.

4. Penser promotion

Les clients n’aiment pas la routine. En revanche, ils adorent les promotions. Offrez-leur donc, pour l’automne, quelque chose de jamais vu ! La réussite de votre entreprise dépend en grande partie de sa capacité de se renouveler, de revoir la qualité de son offre de service ainsi que sa façon de traiter la clientèle. Une promotion démontre à vos clients que vous vous souciez d’eux et que vous avez pris un temps d’arrêt pour réfléchir au moyen de leur en donner encore plus pour leur argent.

Une promotion peut prendre la forme d’un rabais sur les prix, d’une incitation à des achats multiples, d’une augmentation des quantités ou des escomptes, mais également d’un programme de reconnaissance ou de fidélisation de la clientèle. C’est une excellente façon de dire merci à vos clients et, si elle peut servir à conquérir de nouveaux marchés, une promotion représente l’occasion idéale de relancer des comptes marginaux ou inactifs.

À vous de jouer. Pensez créativité, bonification de l’offre, soutien aux ventes, facilitation de l’achat, événement spécial, encouragement à vous visiter virtuellement ou personnellement. Mettez votre imagination à profit : en tenant compte des idées que nous venons de développer, organisez un blitz de 15 semaines qui vous permettra non seulement de vous démarquer de la concurrence mais de faire savoir à vos clients, à vos fournisseurs et surtout, à votre équipe de vente, que vous ne baisserez pas les bras ! 

Bon coaching !

Michel Bélanger