Cours de vente ou coaching ?

« Ce à quoi l’on n’a pas accès par une expérience vécue, on n’a pas d’oreilles pour l’entendre. » — Nietzche

Au cours des années 1985 à 2000, j’ai eu le privilège, en compagnie de Nicole Bronsard, d’enseigner les techniques de vente lors de séminaires que nous appelions familièrement des Cours de Vente, à des dizaines de milliers de vendeurs.  Ce fut une période fébrile, stimulante, exténuante… mais excessivement satisfaisante.  J’ai ainsi eu l’occasion de côtoyer un nombre impressionnant de vendeurs de toutes les sphères d’activités, des distributeurs, des professionnels, des représentants, des vendeurs de produits et services résidentiels, commerciaux, financiers et manufacturiers, de leur faire prendre conscience de leur véritable rôle et de l’immense potentiel de réussite qu’ils détenaient si seulement ils apprenaient les règles de base de la vente et, avec constance et détermination, ils décidaient de les mettre en pratique.

Vers la fin des années 1980, nous avions créé LE RÉSEAU DES CHAMPIONS, qui, à une certaine époque, regroupait plus de six cents vendeurs, et ceux-ci prenaient plaisir à se rencontrer pratiquement tous les mois pour partager leurs trucs et leurs succès.  Nous savons aujourd’hui que, grâce à ces cours de vente, nous avons fait partie de la réussite de nombreux vendeurs/représentants.  C’est toujours un plaisir d’en rencontrer un aujourd’hui, comme cela m’est arrivé l’autre jour lors d’un coaching, et qu’il me dise : ‘’J’ai participé à un de tes cours il y a une vingtaine d’années et aujourd’hui, tu sais, je suis fier de te dire que je suis le vendeur NUMÉRO UN de l’entreprise.’’

Évolution du coaching

On ne parlait pas tellement de coaching à cette époque.  Cette activité n’en était encore qu’à ses débuts et pour la plupart des directeurs de vente, elle se limitait à accompagner un vendeur sur le terrain de temps à autres, c’est-à-dire le moins souvent possible.  Le coaching de vente a beaucoup évolué au cours des quinze dernières années, beaucoup plus que les programmes de formation en technique de vente. Ce qui est tout à fait compréhensible : je suis d’avis que la vente n’a pas tellement changé si ce n’est que les méthodes de développement des affaires sont beaucoup plus sophistiquées. Plus ardues également. Mais lorsqu’il s’agit de faire une entrevue de vente face à un client potentiel, le processus de vente est pratiquement le même et il requiert toujours les mêmes habiletés, celles  qu’un vendeur doit continuellement s’employer à perfectionner : CONNECTER, QUALIFIER, DÉMONTRER, CONVAINCRE, RASSURER et SERVIR !

Est-ce à dire que vous ne devez plus envoyer vos vendeurs suivre un cours de vente?  Pas du tout !  Si certains d’entre eux n’ont jamais eu l’occasion de recevoir une telle formation, il importe, au moins une fois dans leur carrière, qu’ils prennent du recul face à leurs tâches de tous les jours, qu’ils réfléchissent à leur véritable rôle et à leurs responsabilités par rapport aux clients et à l’entreprise qui les emploie, et qu’ils revoient les bases du métier qu’ils ont choisi d’exercer.

Cependant, je ne sais combien de fois j’ai rencontré des dirigeants qui me demandaient, pour motiver leur équipe de vente, et quelques années seulement après leur avoir donné une première formation, de leur en donner une autre.  Ces gens pensaient sûrement que si leurs vendeurs ne vendaient pas suffisamment, c’est qu’ils manquaient de motivation ou de techniques.  Il faut comprendre qu’un cours de formation en techniques de vente n’est pas une panacée, surtout de nos jours, avec l’évolution formidable du coaching.

Le rôle du coach

Le rôle d’un formateur est d’enseigner les techniques de base.  Le rôle du coach, c’est de s’assurer que le vendeur les met en pratique.  Mais c’est aussi beaucoup plus que cela : je crois au coaching pour donner plus de pouvoir à votre force de vente.  Je crois au coaching pour aider un vendeur à atteindre des chiffres qu’il ne pourrait pas réussir seul, sans direction et sans soutien.  Je crois au coaching pour stimuler une équipe de vente à réaliser des objectifs qui lui paraissent actuellement hors de portée.

Évidemment, ces objectifs, le directeur des ventes doit y croire.  Ils doivent lui paraître réalisables.  C’est lui qui est responsable des résultats de l’équipe.  Pour les obtenir, il doit d’abord créer son PROJET DE VENTE STRATÉGIQUE, comme je l’ai expliqué dans le livre Comment Coacher mes Vendeurs, et  communiquer celui-ci à son équipe. C’est lui qui donne la direction. Sa tâche, c’est d’aligner tous les membres de l’équipe sur le projet et ensuite, de s’assurer que tous sont engagés et motivés à le réaliser.

S’il pense qu’un vendeur a besoin d’un cours de vente pour augmenter ses ventes, qu’il lui en fasse la recommandation.  Mais il ne doit pas s’attendre à ce que cette formation replace son vendeur dans une spirale de succès. Elle ne peut remplacer à elle seule le programme de coaching qu’il se doit d’offrir à chacun pour s’assurer qu’il est sur la voie de réaliser les chiffres qu’on attend de sa part et qu’il suit religieusement  le plan d’action qu’ils ont établi ensemble.

S’il s’aperçoit qu’un vendeur tire trop de l’arrière et qu’il ne sent pas d’amélioration dans ses résultats, il ne doit pas hésiter à lui proposer un coaching beaucoup plus exigeant que j’appelle le coaching de la dernière chance : un coaching axé sur des objectifs précis à rencontrer au cours des cinq à dix prochaines semaines et sur lesquels vous vous mettez d’accord. Des objectifs que vous pourrez mesurer en terme d’activités à faire, comme par exemple, cent clients à visiter au cours des cinq prochaines semaines, et pour lesquelles il devra vous remettre un compte-rendu à la fin de chaque semaine. Ce n’est pas un cours de vente qui sortira ce vendeur de sa torpeur !… Vous seul pouvez lui transmettre la motivation, le désir de réussir et le leadership qui l’aideront à atteindre les résultats qui correspondent à son potentiel de réussite.

Bon coaching !

Michel Bélanger