Lorsqu’une entreprise a pris tous les moyens à sa disposition pour rentabiliser au maximum sa clientèle actuelle, tel que mentionné dans la première partie de ce bulletin, elle doit absolument concevoir et mettre en oeuvre des actions pour développer une nouvelle clientèle.

À titre de dirigeant d’entreprise, vous n’avez pas le choix : la recherche de nouveaux clients doit toujours rester votre priorité numéro un. Tout simplement parce qu’il n’existe aucun marché qui vous soit acquis en permanence. Aucun client, si fidèle soit-il, ne peut vous garantir qu’il continuera toujours à acheter chez vous !

Pour toutes sortes de raisons, vous perdrez, au cours des prochaines années, des dizaines voire des centaines de clients. Certains fermeront leurs portes, d’autres se relocaliseront alors que les besoins de certains autres évolueront. Sans compter deux dangers toujours présents : une conjoncture qu’on ne peut toujours prévoir, et les campagnes stratégiques de la concurrence. Tenez, au moment même où vous lisez ces lignes, je suis convaincu que certains de vos clients -les miens également- sont sollicités par un concurrent.

Pensez développement !

C’est quand les affaires vont bien qu’il faut penser développement. Si vous attendez que ça brasse, vous risquez d’être déçus. Le développement des affaires, c’est un processus à long terme et habituellement, les actions que vous entreprendrez cette année exigeront du suivi, de l’imagination et beaucoup de persévérance, car elles pourraient ne rapporter leurs fruits que dans deux ou trois ans.

Évaluez votre potentiel de développement en vous demandant s’il existe de nouveaux débouchés pour vos produits ou services. Existe-t-il de nouvelles tendances que vous pourriez exploiter, de nouveaux créneaux que vous pourriez approcher ? Quel type de clientèle convoitez-vous ? Quel est le profil de votre client idéal ? Il est excessivement important de vous poser ces questions. Tant qu’à faire du développement, pourquoi ne pas cibler les meilleurs clients possibles pour votre entreprise ?

En consultation, je suis toujours surpris de constater jusqu’à quel point certains entrepreneurs ont de la difficulté à définir avec précision leur clientèle type. Il est devenu tellement facile de se procurer des listes de prospects.  Mais voilà : il faut savoir ce que vous voulez ! Les résultats de votre démarche seront directement proportionnels à la précision avec laquelle vous évaluerez votre clientèle cible.

Avant d’acheter des listes, réfléchissez davantage : quel type d’entreprise cherchez-vous ? Manufacturières, industrielles, distributrices, exportatrices ? Dans quel secteur d’activité ? Alimentation, construction, finances, aéronautique, services, transports, biotechnologie ? De quelle taille ? Petite, moyenne ou grande entreprise ? Dans quelle région ? USA, Canada, Québec, Montréal ? Est-ce primordial que l’entreprise ait son siège social au Québec ? Et qui cherchez-vous à joindre dans cette entreprise ? Plus vous serez précis dans votre démarche, plus les listes qu’on vous remettra correspondront au type de client qui vous intéresse.

D’ailleurs, une fois que vous aurez obtenu vos listes, il vous faudra valider celles-ci et préqualifier chaque entreprise en fonction de vos critères et des services que vous offrez sinon, vous risquez de perdre beaucoup de temps à contacter et à rencontrer des entreprises auxquelles vous ne pourriez offrir vos produits ou services de toute façon !

La valeur réelle d’un client potentiel qualifié

Parlons d’abord des probabilités que vous réussissiez à vendre vos services à un nouveau client : celles-ci sont en relation directe avec la capacité que vous avez de rencontrer votre prospect face-à-face. Je dirais que lorsqu’un vendeur a la possibilité de rencontrer un client potentiel qualifié, ses chances de réussite sont de 50%. Pour un champion, qui maîtrise toutes les étapes du processus de vente et qui  s’engage, lors de chacune de ses rencontres, à faire gagner son client, ce pourcentage peut augmenter considérablement!

Maintenant, quelle est la valeur d’un client potentiel bien qualifié ? Pour calculer la valeur réelle de celui-ci, il ne faut pas mesurer seulement les achats que ce client effectuera au cours de la prochaine année. Si vous offrez un service impeccable, il n’y a aucune raison pour que vous ne conserviez ce client un minimum de 5 à 10 ans. Combien ce client achètera-t-il chez vous  au cours des 10 prochaines années ? Voilà la valeur réelle d’un client potentiel qu’on a sollicité, à qui on a démontré nos services et qu’on a réussi à convaincre !

Qui doit s’en occuper ?

Plusieurs entreprises paient très chèrement leurs vendeurs pour faire du développement et très souvent, ces vendeurs font tout, sauf développer. Et ça, c’est très mauvais comme situation ! En confiant totalement votre développement à vos vendeurs, vous pouvez être assuré que plusieurs d’entre eux se défileront. Il faut se rendre à l’évidence, certains vendeurs n’aiment pas ça ou n’ont tout simplement pas le temps de le faire. Ils ont perdu l’habitude et préfèrent se concentrer sur le maintien de leur clientèle actuelle, discipline où ils excellent d’ailleurs. Gardez donc la main mise sur votre programme  de développement et, pour assurer vos résultats, voici deux idées actions qui ne manqueront pas de stimuler votre équipe :

1. Bonifiez le développement

J’ai souvent constaté une énorme lacune : un système de rémunération où le développement des nouvelles affaires n’est absolument pas récompensé. Il faut voir les choses du point de vue du vendeur : pourquoi celui-ci mettrait-t-il plus de temps et d’efforts à développer de nouveaux comptes – sans compter la possibilité de rejet (call rejection) toujours présente en situation de développement – quand on le rémunère exactement de la même manière pour maintenir ses clients actuels ?

Une commission alléchante pour les nouvelles affaires est un incitatif toujours très puissant. Je connais des vendeurs qui sont passés maîtres dans l’art de développer et qui aiment le défi, le risque et la profitabilité que représente l’approche d’un nouveau client.

2. Soutenez vos vendeurs

Le coût croissant de la recherche de nouveaux clients exige que vous souteniez vos vendeurs au maximum dans les étapes de dépistage, de qualification et de prise de rendez-vous des clients potentiels. La force d’un bon vendeur, c’est de faire du face-à-face et votre rôle, c’est de faciliter sa tâche !

Profitez-en pour mettre au point un système de génération des nouvelles affaires (lead generation) qui vous permettra de distribuer vous-même les leads à ceux dont les efforts et les résultats méritent votre support. Encouragez les meilleurs ! C’est ça qui est payant.

Que sert à une entreprise de concevoir et de fabriquer de nouveaux produits ou services si elle ne peut les écouler sur le marché ? Le développement des affaires, c’est l’affaire de toute l’entreprise. Lorsque vous prospectez de nouveaux marchés, lorsque vous dénichez de nouveaux créneaux inexploités et que vous réussissez à convaincre des clients potentiels à acheter chez vous, vous assurez la pérennité de l’entreprise, vous garantissez la sécurité de votre personnel et vous favorisez la croissance de vos actions.

Bonnes ventes!

Michel Bélanger