J’accompagne encore très fréquemment des vendeurs sur le terrain, en situation de coaching, et souvent, ceux-ci saisissent l’occasion pour me faire part de certains petits ennuis qui les tracassent. J’ai remarqué que la plupart du temps, ces ennuis sont minimes. Des détails !… qui pourraient facilement être résolus si seulement le vendeur avait la possibilité de les communiquer à son directeur. Hélas ! La communication ne passe pas.

Je ne dis pas qu’on a raison de se plaindre mais parfois, un très petit problème prend des proportions démesurées tout simplement parce que le vendeur ne se sent pas écouté. Conséquence immédiate : ce vendeur n’est pas heureux dans son travail, pas assez en tout cas pour s’engager à 100% ! Que se soit au niveau du plan de rémunération, de l’acceptation ou du refus de certaines dépenses dans ses frais de représentation, de sa charge de travail ou de ses relations avec d’autres départements ou d’autres personnes de l’entreprise, identifiez et réglez le plus rapidement possible ces petits problèmes qui stressent votre vendeur et vous constaterez tout de suite une différence dans son comportement et dans ses résultats. 

Vos vendeurs sont-ils heureux ?

Un des problèmes que je rencontre le plus souvent est que de nombreux vendeurs ne se sentent pas suffisamment appréciés de leur directeur. Et vous savez, ce problème les rend  vraiment très malheureux. Malheureux de ne pas être reconnus pour leurs efforts. Malheureux de rentrer au bureau sans aucune marque d’estime et souvent, dans la plus totale ignorance ! Vous vous rappelez cette parole de Yannick Noah, l’ancien numéro 1 du Tennis Mondial ? ‘’ On n’est pas heureux parce qu’on gagne, on gagne par ce qu’on est heureux !’’

On ne se rend pas toujours compte de l’impact incroyable que l’on a sur la motivation et sur la réussite des personnes qui gravitent autour de nous. Ignorez-les et vous en payerez la note ! Vous ne le réalisez peut-être pas parce que vous avez d’autres soucis en tête, mais la relation que vous entretenez avec un vendeur, si elle est trop superficielle et pas assez authentique, peut rapidement devenir une source de frustration pour celui-ci, et bloquer complètement sa motivation alors qu’elle devrait en être l’élément déclencheur !

La Motivation a bien meilleur goût !

Pour motiver un vendeur, il faut avant tout cesser de le critiquer au moindre faux pas. Rien ne mine plus la motivation d’un individu que la critique constante de son supérieur. Tant qu’un vendeur se sent critiqué, des doutes s’élèvent dans son esprit. Il s’interroge sur ses talents et sur ses habiletés. Si au contraire, ce vendeur se sent apprécié, sa confiance est surmultipliée et ses possibilités de réussites sont de plus en plus grandes. Oui, il se sent plus fort et aussi, parce que son niveau d’énergie et son magnétisme augmentent de façon radicale, il sent qu’il peut tout faire, tout réaliser.

‘’ Nothing succeeds like success’’ dit l’adage. Vous cherchez à stimuler votre vendeur ? Employez-vous donc à trouver son point fort. Il y a sûrement un petit quelque chose que ce vendeur fait mieux que quiconque, une façon de faire qui le caractérise, un élément qui fait son charme, sa personnalité, sa différence ! Chaque individu a des forces et, pourrait-on ajouter, des faiblesses ! Mais voilà !… C’est justement le piège qu’il faut éviter. Il est tellement facile de s’attarder sur les faiblesses de quelqu’un, de les pointer, de les lui mettre sous le nez. Votre défi, c’est de les ignorer !… ZÉRO CRITIQUE !!…

Êtes-vous capable de faire cela ? D’ignorer totalement les points faibles de votre vendeur et de vous concentrer sur ce qui le distingue ? D’apprendre à le louanger chaque fois que vous observez que, vraiment, il fait son maximum ?

RECONNAISSEZ ! RECONNAISSEZ ! RECONNAISSEZ ! Dirait Rodger Brulotte. Vous ne le ferez jamais assez souvent. Démontrez votre reconnaissance chaque fois que votre vendeur fait quelque chose de spécial. Dites-lui que vous l’aimez, qu’il est bon, qu’il est extraordinaire ! Faites-lui part sincèrement de votre appréciation, personnellement d’abord mais aussi et surtout, face à toute l’équipe, lors d’une réunion de vente. Voilà qui lui donnera des ailes !

Bon coaching !!…Michel Bélanger