Embaucher et congédier : deux tâches essentielles

Si vous n’êtes pas enthousiaste au travail, vous serez congédié avec enthousiasme ! – Jean-Claude Boies

Les bons vendeurs ne courent pas les rues. En réalité, on pourrait plutôt dire qu’effectivement, ils courent les rues et qu’ils passent toutes leurs journées à vendre, à solliciter et à servir leurs nombreux clients. Ils sont efficaces, excessivement occupés, engagés tous les jours dans le feu de l’action. C’est  pourquoi, il vous faut toujours être à l’affût du talent qui pourrait devenir disponible. Lorsque vient le temps de remplacer un de vos vendeurs, vous devriez déjà avoir quelques noms sur votre liste de prospects.

Parmi toutes les habiletés requises pour réussir comme directeur des  ventes, celle de recruteur est cruciale. Or, agir en situation d’urgence complique énormément les choses : pressé par le temps, vous risquez de commettre une erreur qui pourrait s’avérer coûteuse si la personne que vous recrutez ne possède pas le potentiel ou les qualités requises pour réussir dans votre industrie. Pourquoi alors ne pas vous y prendre à l’avance ?

Évidemment, entre l’embauche et le congédiement, de nombreuses tâches vous attendent : il faudra faire en sorte de bien accueillir votre nouvelle recrue, faciliter son intégration à l’équipe et assurer sa formation, tant à ce qui à trait à sa connaissance de l’entreprise, de ses produits, de ses marchés et de ses politiques, qu’à sa façon de s’organiser, de planifier ses différentes activités et de bien suivre les étapes de votre processus de vente.

Ne faites surtout pas l’erreur de croire que ce nouveau vendeur maîtrise parfaitement toutes les habilités de vente nécessaires à sa réussite. C’est une bonne idée de vous assurer qu’il les possède bien et, au besoin, de rafraîchir celles-ci, de lui remémorer certaines techniques et de lui rappeler, parce que plusieurs vendeurs l’oublient, que sa principale fonction consiste à transformer des clients potentiels en clients satisfaits.

Coaching et motivation

Lorsque votre nouvelle recrue aura complété sa formation, vous devez lui communiquer clairement ce que vous attendez de sa part et l’assurer de votre soutien. Le coaching d’un nouveau vendeur représente un défi passionnant. L’objectif premier de ce coaching est d’optimiser les conditions de réussite de ce vendeur : lui donner une direction claire et la meilleure façon de se rendre à destination.

Ce nouveau vendeur a besoin de se sentir en confiance. Offrez-lui ce qu’il recherche en lui démontrant que vous avez pleinement confiance en lui. Faites-lui savoir que vous êtes convaincu qu’il atteindra ses objectifs et que, pour vous en assurer, vous allez l’aider à faire son plan d’action et à suivre celui-ci pendant les premiers mois, en fait, pendant tout le temps nécessaire pour qu’il devienne totalement autonome et productif.

Vous devrez également pourvoir à sa motivation. Et quoi de plus motivant qu’un coach motivé ? Tous les bons directeurs que je connais sont excessivement motivés ! Ils savent que c’est l’aspect le plus déterminant de leur travail et tous les jours, ils s’assurent de faire ce qu’il faut pour que chacun de leur vendeurs soit motivé, heureux et productif. Comment ? En s’intéressant à chacun, à son travail et aux défis qu’il rencontre, plus qu’à ses résultats. En lui donnant, toutes les fois qu’ils en ont l’occasion, un moment d’attention, un conseil, un compliment. En valorisant ses efforts, vous encouragez votre vendeur à tenter de s’améliorer, vous le motivez à offrir le meilleur de lui-même.

Apprendre à congédier

Malgré toutes vos bonnes intentions, il vous arrivera de rencontrer certains vendeurs qui refusent de s’investir davantage dans leur travail ou qui, nonobstant un surplus de bonne volonté mais à cause d’un talent très mitigé, sont incapables de faire leurs chiffres.

Même si ce n’est pas une tâche agréable, vous devrez être capable de prendre la décision de congédier ces vendeurs. Je sais que c’est difficile et je l’ai souvent observé en consultation : un vendeur ne produit pas comme il le devrait et pourtant, il est toujours à l’emploi de l’entreprise. En refusant d’agir, quel message envoyez-vous aux autres vendeurs de l’organisation ? Que vous acceptez le non-rendement ? Que les chiffres n’ont pas d’importance ?

Bien sur, il ne s’agit pas de prendre une décision hâtive, et j’ai bien expliqué dans Comment Coacher mes Vendeurs, les différentes options qui s’offrent à vous ainsi que la meilleure façon d’accorder une dernière chance à un vendeur dont le rendement est en régression. Une chose est certaine cependant : si, malgré cette dernière chance et le soutien additionnel que vous lui aurez accordé, il ne réussit pas à relever ses chiffres et que vous le gardez quand même dans votre équipe, vous devrez en subir les conséquences !… VOUS N’ATTEINDREZ JAMAIS VOS OBJECTIFS DE VENTE !

La seule façon que je connais de bâtir une équipe gagnante, c’est d’éliminer les vendeurs qui refusent de s’améliorer ou de faire ce qu’il faut pour redresser leurs résultats, et de remplacer ceux-ci par de nouvelles recrues, judicieusement choisies, et que vous vous acharnerez à faire réussir en vous assurant qu’elles sont bien FORMÉES, bien COACHÉES et bien MOTIVÉES !

P.S. Vous cherchez un cadeau de Noël pour vos vendeurs ? Pourquoi ne pas leur offrir l’édition spéciale 20^e anniversaire Champion de la Vente ?

Appelez-nous pour des escomptes de quantités au 1-888-332-3113#13

Toute mon équipe se joint à moi pour vous souhaiter un joyeux temps des Fêtes et une année 2012 au-delà de vos attentes !

Bon coaching,

Michel Bélanger