Si votre entreprise tente présentement de développer de nouveaux marchés, vous faites sûrement face à un défi de la sorte : les personnes que vous sollicitez n’ont pas nécessairement besoin de votre produit ou service au moment même où vous les rencontrez. Le problème, c’est que lorsque leur situation aura évolué et qu’ils auront besoin d’un produit ou service comme le vôtre, il y a fort à parier qu’ils ne se souviendront pas de vous !

Ne faites pas l’erreur de placer leur nom sur une liste et de ne les rappeler que dans six mois ou un an. C’est souvent avant ou entre ces dates que des changements dans leur situation feront en sorte qu’ils auront désormais besoin de vous. Question de timing ! Or, il est quasiment impossible de présenter votre offre de service au moment même de la naissance d’un besoin. Ça peut arriver parfois, évidement, mais je préfère ne pas me fier au hasard pour le développement de mes affaires. Et il existe tout de même une solution à ce problème : maintenir continuellement le contact avec chacun de vos clients potentiels et actuels.

Un bulletin mensuel, bimensuel ou trimestriel représente un excellent moyen de garder le contact. Par exemple, le bulletin que vous lisez en ce moment est envoyé à plus de 12,000 dirigeants qui, pour la plupart, nous connaissent depuis plusieurs années. Les noms des  autres dirigeants ont été ajoutés au fur et à mesure, à la suite d’une communication téléphonique ou d’une demande de renseignements.

Gestion de la liste d’envoi

La constitution  d’une liste d’envoi représente la première étape d’une stratégie pour garder le contact. Il existe quelques très bons fournisseurs de listes d’envoi au Québec ainsi que plusieurs entreprises qui ont développé d’excellents logiciels GRC (Gestion de la Relation Client). La plupart offrent des applications de marketing relationnel que vous pouvez utiliser pour mettre en ligne une campagne promotionnelle, présenter d’autres produits ou service que votre client n’a pas encore essayés, effectuer un sondage, expédier un journal électronique ou simplement, pour envoyer de l’information à des clients que vous désirez tenir au courant de certains changements ou nouveautés  qui pourraient les intéresser.

Pour ma part, j’utilise Lead Hunter, mis au point par Trilogia Solutions (www.trilogiasolutions.com). Ce logiciel permet non seulement de gérer vos contacts avec vos clients mais également, de segmenter ceux-ci selon divers critères et différentes possibilités d’intervention. Lorsque vos clients ont été qualifiés quant à leur potentiel d’achat, opération qui se fait normalement par téléphone, Lead Hunter est configuré pour déclencher une action de suivi uniquement au bon moment. De cette façon, vous n’importunez pas vos clients potentiels inutilement.

Cependant, si vous décidez de vous constituer une liste d’envoi et de vous servir de celle-ci pour promouvoir vos activités, faites  attention au problème numéro un du marketing sur Internet : les pourriels. Respectez les règles de la vie privée sur Internet en évitant de communiquer avec des gens ou des entreprises que vous ne connaissez pas et en vous assurant de toujours inclure votre adresse physique dans vos envois ainsi qu’un bouton pour se désabonner.

Un contenu dynamique

Pensez également à vous démarquer par la qualité de vos communications. À la différence des pourriels, vous devez créer une impression de professionnalisme et d’exclusivité. Vos textes doivent êtres vivants, pertinents, spontanés et bien sûr, ils doivent être signés. Vous devez écrire vos textes comme si vous vous adressiez individuellement à chacun de vos clients. La présentation graphique est un autre élément à ne pas négliger.

Ces textes, qui feront éventuellement partie d’un journal ou d’un bulletin, s’ils sont bien faits, permettront un taux d’ouverture du courrier bien supérieur à la moyenne. Si vous n’avez personne au sein de votre entreprise pour composer vos textes, je vous suggère de contacter M. Vallier Lapierre, journaliste à la pige et spécialisé dans le domaine des affaires.

À partir d’une entrevue téléphonique ou en tête-à-tête, M. Lapierre peut vous aider à composer des textes attrayants et judicieux parce que c’est son métier, et même en faire le montage et la présentation en plus de vous conseiller à propos de votre présence globale sur Internet. Il s’intéresse depuis peu au phénomène des blogues et pourrait vous coacher pour en monter un à votre profit. Pour ceux d’entre vous dont la clientèle est composée de jeunes et d’adeptes de technologie, de cuisine, de voyages, de loisirs en tout genre, c’est le meilleur moyen d’établir un contact direct avec des clients potentiels.

Vous pouvez joindre M. Lapierre au 514.849.0781 ou par courrier électronique à l’adresse suivante : vallier.lapierre@videotron.ca

Si présentement vous ne faites rien pour maintenir le contact avec vos clients, procurez-vous un gestionnaire de listes d’envoi et commencez simplement par recueillir des renseignements sur les clients potentiels que vous ciblez. Ensuite, écrivez un article et envoyez-le à ces clients. Pour débuter, essayez de faire un article tous les deux mois ou même, à la rigueur, à chaque trimestre. L’important, c’est de commencer. Pensez également à vos prochains sujets. Faites vous une liste d’une vingtaine de sujets et commencez à vous documenter. Avec vingt articles, vous en avez pour deux à trois ans, et je suis convaincu que, dès la première année, vous marquerez des points !

Bonnes ventes!

Michel Bélanger