En début d’année, j’ai fait un coaching avec une entreprise dont les vendeurs étaient complètement laissés à eux-mêmes. Ils avaient bien un rapport hebdomadaire à remettre mais c’était plutôt un type de rapport que je qualifie de simple description d’activités. Aucun objectif pour la semaine, aucune mention des résultats ou des suivis. Vous allez me dire :  » Mais que faisait donc le directeur des ventes ?  »

Hé bien justement, on avait remercié celui-ci quelques mois auparavant et on avait tout simplement décidé de ne pas le remplacer. Les vendeurs se rapportaient maintenant au directeur des opérations qui, n’ayant ni les compétences, ni l’envie, ni le temps de s’occuper de ceux-ci, n’exigeait d’eux qu’un simple compte rendu des activités de la semaine. Déjà que les résultats de l’entreprise étaient en chute libre, vous vous imaginez ce qui s’en venait !!

Une entreprise ne peut survivre dans ces conditions. C’est bien de créer, de développer et de fabriquer de nouveaux produits, c’est l’essence même d’une entreprise, MAIS IL FAUT VENDRE !… La vente, c’est la locomotive de l’entreprise. Aux commandes, il faut un gestionnaire de vente compétent, possédant une bonne compréhension du marché, de la clientèle et de la concurrence, capable de mettre en place une structure de vente bien adaptée au type de clients que l’entreprise dessert, de définir les grands objectifs de l’organisation et de concevoir une stratégie de vente qui permettra à l’entreprise de se démarquer.

Accepter la responsabilité du succès ou de l’échec

C’est votre rôle de gestionnaire de vente d’organiser votre département pour que celui-ci soit efficace et performant car c’est à vous que revient la responsabilité des résultats de l’entreprise, de votre succursale ou de votre territoire. Ce qu’on attend de vous, c’est que vous preniez la charge du service des ventes, que vous acceptiez l’entière responsabilité du succès ou de l’échec de ce département vital pour la croissance de l’entreprise. Le message que l’on vous envoie ressemble à peu de choses près à celui-ci :  » On vous a confié une tâche, on vous a donné une direction. À vous d’emmener toute l’équipe à bon port !!… Vous en avez les moyens !… vous avez la capacité !  »

Attelez-vous à votre tâche avec passion, évaluez vos effectifs et prenez les moyens nécessaires pour que chacun de vos vendeurs produise à la mesure de son potentiel afin de rencontrer et même de dépasser les quotas qui vous lui assignerez. Donnez à chacun d’eux un objectif clair et assez ambitieux pour favoriser un rendement exceptionnel de sa part, et aidez-le à développer son plan d’action : un plan de vente détaillé par groupes de produits, par marchés et par type de client, que vous l’aiderez ensuite à répartir en plans d’action trimestriels, mensuels et hebdomadaires.

Devenir un bon coach !

De tous les rôles qui vous incombent à la tête de l’équipe de vente, c’est sûrement dans celui du coaching de votre équipe que vous devrez investir le maximum de votre temps. Développer le potentiel d’un vendeur, voilà un défi à votre mesure !!… Même les meilleurs vendeurs ont besoin d’aide pour définir leurs objectifs et peaufiner leurs stratégies de développement et de pénétration de marché. Sur une force de vente de 20 vendeurs, j’estime qu’il n’y en que 3 ou 4 qui n’ont besoin d’aucune supervision. Les autres, qui représentent tout de même 80 % de votre équipe, ont besoin de direction, de motivation et de beaucoup, beaucoup de suivi, toutes les semaines.

Un de mes amis, Guy Carignan, qui dirige une force de vente de plus de 100 personnes dans le domaine des services financiers, affirme à qui veut l’entendre que :  » on n’obtient que ce que l’on suit !  » La planification, l’allocation et le contrôle des efforts de vente vous demanderont une bonne dose de temps et d’énergie, mais si vous n’aidez pas vos vendeurs à faire leur plan d’action et à bien répartir leurs efforts, et si vous ne gérez pas leurs activités, vous risquez de ne pas faire vos chiffres. Êtes-vous prêt à prendre ce risque ?

Bon coaching !!…

Michel Bélanger