Tout le monde sait que la magie, ça n’existe pas ! Un tour de magie est formé d’un ensemble de mouvements effectués  tellement rapidement que le spectateur est subjugué. Ça semble tellement vrai, tellement réel et pourtant, ce n’est qu’une illusion. Mais combien de répétitions pour en arriver à une exécution parfaite ? Et c’est ce qui m’inspire à disserter sur la magie des suivis. Les suivis demandent énormément de discipline : des heures et des heures de travail inlassable qui ne paraitront nulle part. La seule chose qui ressortira finalement, c’est le résultat : UNE VENTE, un nouveau client qui semblera tombé du ciel ; mais combien d’efforts pour y parvenir !

Les bons vendeurs excellent dans les suivis. Ils définissent leurs objectifs clairement, étudient constamment leurs ratios de succès et d’échecs, établissent leur plan d’action en terme de nouveaux clients potentiels à contacter, dressent une liste d’appels à réaliser et s’attaquent à celle-ci sans aucune hésitation. Toutes les semaines, ils s’efforcent d’appeler un nombre précis de clients potentiels et surtout, ils font religieusement leurs suivis.

La loi de la moyenne

Impossible que tout le monde vous dise oui au premier appel. Alors il faut rappeler et rappeler et surtout, ne jamais lâcher ! Tant qu’un client potentiel est sur votre liste et qu’il correspond aux critères de qualification définis, vous devez le rappeler. De mois en mois, de trimestre en trimestre. Ce qui importe, c’est d’avoir suffisamment de prospects dans votre base de données. À force de les rappeler, il y en a bien quelques-uns qui finiront par tomber. Et c’est tout ce qui compte : un client potentiel difficile, c’est de l’or en barre quand vous parvenez à le rencontrer face-à-face !

La loi de la moyenne est toujours du côté de ceux qui font leurs suivis sans relâche. Rappelez-vous que vous n’êtes pas rémunéré sur vos ventes mais sur vos activités. Une activité constante et régulière produit forcement des résultats. Et si actuellement, ça n’avance pas à votre goût, si vos résultats ne sont pas à la hauteur de vos attentes, c’est tout simplement que vous ne faites pas suffisamment d’activités.

Qu’est ce qui vous retient ?

Que vous travailliez pour votre compte ou pour celui d’une grande entreprise, la sollicitation de nouveaux clients représente la clé de votre réussite et vous devez absolument réserver du temps pour cette activité. Car le temps est un des deux obstacles que les vendeurs mentionnent le plus souvent lorsque je leur demande de me dire ce qui les empêche de solliciter de nouveaux clients et de faire leurs suivis. Et la seule façon d’avoir du temps, c’est de réserver celui-ci à l’avance ; de bloquer des heures à votre agenda de la même manière que vous gardez du temps pour vos rendez-vous.

L’autre obstacle majeur, c’est la peur du rejet. On hésite à faire ses suivis tout simplement parce qu’on a peur d’essuyer un refus. On place trop souvent sa fierté au dessus de l’occasion de faire des affaires. Si vous saviez combien de refus j’ai essuyé depuis 37 ans que je fais de la vente ! Mais j’ai appris il y a longtemps que le chemin le plus sûr pour réussir dans la vente, c’est de me constituer une base de clients potentiels, de contacter ceux-ci, et de faire mes suivis de façon constante, efficace et ininterrompue.

J’ai souvent suivi des dossiers pendant des années avant d’obtenir un rendez-vous avec un client potentiel qui finalement, après quelques autres mois de suivis, est devenu un client de notre entreprise. Et aujourd’hui, je suis persuadé que ce client est fier que j’aie pris la peine de le suivre, sans acharnement, mais avec constance et respect.

Un système de suivis rigoureux

Je vous recommande fortement de réserver des blocs d’heures toutes les semaines à votre agenda pour faire vos suivis. Ce seront probablement les heures les plus productives de votre carrière. Rappelez vos prospects et suivez-les jusqu’à ce qu’ils acceptent de vous rencontrer ou qu’ils vous disent franchement qu’ils ont acheté ailleurs, ou qu’ils ne sont plus dans le marché pour le genre de produits ou services que vous offrez. Parce que si vous les laissez tomber et qu’ils sont toujours dans le marché, cela signifie qu’ils achèteront un jour, mais sûrement de quelqu’un d’autre que vous. Certaines personnes ont simplement besoin de plus de temps pour prendre une décision.

Si un prospect n’est vraiment pas réceptif mais que vous savez qu’il représente toujours un bon potentiel de vente, mettez-vous un rappel dans six ou huit mois. Si ce client potentiel est vraiment désagréable, il y a de fortes chances pour qu’il ne soit plus à l’emploi de cette entreprise dans six mois, et là, une belle occasion s’offrira à vous, car vous pourrez dire à la personne qui le remplace : « J’étais en suivi avec Monsieur X et je sais qu’il manifestait de l’intérêt …  j’imagine que ça vous concerne aussi ? Je ne sais pas à quoi ressemble votre agenda, mais j’aurais une possibilité mercredi prochain à 11h00 à moins que vous ne préfériez la semaine qui suit ?!… » Si, malgré tout vos efforts, un client potentiel refuse de vous voir, dites-lui simplement : « Comme on ne sait jamais de quoi l’avenir sera fait, je vais faire un suivi dans trois mois pour voir où vous en êtes. Ça vous va comme ça ?!… »

L’idée-force, c’est d’être convaincu. Convaincu que ce client a besoin de vous et que vous, vous avez exactement ce qu’il lui faut ! Les chances de faire une vente, cela va de soi, sont toujours du coté du vendeur qui persévère pendant que les autres abandonnent. Une seule vente et ça y est ! Tous vos efforts sont enfin récompensés. Pour gagner un nouveau client, vous n’avez pas toujours besoin d’être le meilleur vendeur. Simplement le plus PERSISTANT !

Bonnes ventes!

Michel Bélanger