Les responsables des ventes ne se rendent pas toujours compte de l’énorme capacité d’influence qu’ils ont sur leur personnel de vente et de l’incroyable pouvoir à leur disposition pour faire de chacun d’eux un gagnant. Certains ont d’ailleurs beaucoup de difficulté à définir le type de relation qu’ils doivent entretenir avec leurs vendeurs. Ils ne parviennent pas  à bien saisir la notion d’autorité que leur confère leur rôle et comment s’en servir.

Un dirigeant trop autoritaire n’arrivera jamais à motiver ses vendeurs à donner leur pleine mesure, particulièrement s’il se sert de son autorité pour tout contrôler dans les moindres détails, pour critiquer le rendement ou pour accentuer la pression sur les résultats.

J’ai eu le privilège d’accompagner plus de trois cents vendeurs sur le terrain dans des situations de vente. Plus d’un m’a confié que la seule relation qu’il entretenait avec son directeur concernait les affaires. Que la seule chose dont on lui parlait avait trait à ses résultats et que l’intérêt qu’on lui manifestait était directement proportionnel à ces fameux résultats ! Savez-vous  ce qui démotive le plus un vendeur ? C’est son insatisfaction quant à la qualité de sa relation  avec son supérieur. Une relation qui souvent devient source de frustration et de ressentiment.

Encouragez-les sans relâche

En revanche, lorsque vous utilisez votre pouvoir d’ influence pour supporter, pour  encourager, pour aider l’autre à gagner, vous consolidez les liens que vous avez réussi à créer avec chacun, vous donnez confiance et surtout, vous transmettez votre passion, vous communiquez l’enthousiasme dont chacun a besoin pour relever avec brio les multiples défis qui sont le lot quotidien des vendeurs.

Bien sûr, avec certains, c’est plus facile. Parce qu’ils sont plus talentueux et qu’ils savent très bien se motiver eux-mêmes. Mais les autres, les 8/10 de votre équipe, ont besoin de vous. Ils ont besoin que vous vous intéressiez à eux, que vous leur disiez qu’ils sont bons,  qu’ils vont bien. Ils ont besoin d’appréciation et d’encouragement. En leur disant toute la confiance que vous mettez en eux, en louangeant leurs efforts et en valorisant leurs actions, vous les aidez à  maintenir le rythme, vous les stimulez à donner tout ce qu’ils ont pour réussir.

Accompagnez vos vendeurs

Réservez du temps toutes les semaines pour accompagner certains membres de votre équipe sur le terrain. Observez votre vendeur : qu’est-ce qu’il vit présentement ?  Pourquoi cette subite variation de son rendement? Quelle est la cause de son anxiété? Dans la poursuite de ses objectifs, le vendeur doit surmonter plusieurs obstacles parmi lesquels l’anxiété n’est pas le moindre. Parfois, un vendeur qui débute a tout simplement peur ! Peur d’échouer, peur de ne pas être à la hauteur, peur d’être jugé, comparé.

Il faut être en mesure de reconnaître ces peurs pour faire savoir à votre vendeur que vous êtes avec lui et surtout, pour l’aider à passer au travers d’une situation difficile. « Un coup de pouce déplace les limites du possible » disait Blaise Cendrars. Une petite réussite et cela change complètement notre perception des choses : celui qui pensait ne pas pouvoir, peut !!… C’est bouleversant!!…. La confiance n’a pas de prix. Une fois qu’on a compris qu’on peut, qu’on a acquis la certitude qu’on réussira, plus rien ne peut nous arrêter.

Vous avez le pouvoir de changer des vies. C’est extraordinaire !!… Avant d’être un dirigeant, vous êtes un motivateur. Votre rôle premier, c’est d’aider chacun de vos co-équipiers à gagner : d’abord comprendre ce qui le retient, ce qui l’empêche de s’engager à 100%, puis  l’aider à prendre conscience de sa force, de son talent unique, et de les mettre en œuvre.

Même si vous êtes présentement en situation de crise, et j’ajoute, surtout si vous êtes en situation de crise, si vos chiffres ont de quoi vous rendre anxieux, ne perdez pas de vue l’importance de la relation et le pouvoir d’influence qui est à votre disposition. Apprenez à cacher votre anxiété, à maîtriser votre stress, car vos vendeurs, particulièrement dans une situation  comme celle-là, ont besoin de votre énergie, de votre enthousiasme, de votre présence inconditionnelle, de votre humour, de vos messages positifs et de votre dynamisme communicatif !

Bonnes ventes,

Michel Bélanger