Malgré le rythme infernal qui nous est imposé par la révolution technologique que nous ont apportée les années 2000, le vendeur d’aujourd’hui, s’il veut réussir, doit continuer à faire les mêmes actions que ses prédécesseurs. Bien sûr, le client est beaucoup mieux informé et la concurrence est omniprésente et toujours plus prompte à réagir à toute innovation, mais les principes qui assurent la réussite d’un vendeur sont restés sensiblement les mêmes. La règle numéro UN s’applique toujours : pour vendre plus, il faut rencontrer des clients potentiels de façon constante et ininterrompue.

Celui qui rencontre le plus de clients qualifiés a plus de chances de réussir ! Et pour communiquer avec ces clients, rien de tel que le téléphone. Malgré la vague des courriels, il demeure toujours l’outil par excellence pour s’assurer de se retrouver face-à-face avec un client : «Bonjour Monsieur Pelletier, Madame Filion m’a communiqué votre nom et d’après elle, nous aurions intérêt à nous rencontrer. Je crois comprendre que c’est vous qui êtes en charge de… Tout ce dont j’ai besoin, c’est environ de vingt à trente minutes pour vous expliquer de quelle façon nous pourrions aider votre entreprise à améliorer… Est-ce que c’est plus facile pour vous le matin ou en après-midi ? » Ce scénario vous est familier ?

Plus ça change, plus c’est pareil ! J’ai toujours été d’avis qu’il n’y a que deux façons d’accroître ses résultats de vente : rencontrer plus de gens, et être plus efficace lors de chaque rencontre. J’ai d’ailleurs identifié ces deux aspects très différents du travail d’un vendeur lorsqu’en 1991, j’ai écrit Champion de la Vente, un livre qui comporte deux parties : la Vente Proactive et la Vente Interactive. Je persiste à croire que le vendeur qui veut réussir en 2011 doit toujours maîtriser ces deux facettes de son travail. Il doit absolument trouver le moyen de rencontrer plus de clients potentiels, tout en travaillant constamment ses habiletés de vente afin d’être toujours plus efficace lors de chacune de ses rencontres.

Attardons-nous pour le moment à la partie proactive du travail d’un vendeur. Les chiffres sont stupéfiants ! J’ai été témoin, dans certaines entreprises où j’ai fait de la consultation, d’une différence incroyable entre le niveau d’activités des vendeurs du premier tiers et celui des vendeurs du dernier tiers : CINQ À SIX RENDEZ-VOUS DE PLUS PAR JOUR!

Ça peut vous paraître invraisemblable et je suis conscient que ce n’est pas comme cela dans tous les secteurs d’activité et que dans certaines industries, on remarque plutôt une différence de cinq à six rendez-vous par semaine entre le niveau d’activités des meilleurs vendeurs et celui  des autres. Mais j’ai souvent constaté des chiffres comme ceux-là, ce qui représente tout de même, dans certains secteurs, 100 rendez-vous de plus par mois entre ceux qui gagnent et ceux qui tirent de l’arrière. Imaginez la différence au niveau des résultats de vente !

Que pouvez-vous faire pour aider vos vendeurs du dernier tiers à être plus actifs ? Vous ne pouvez pas exiger plus de résultats mais vous pouvez certainement exiger plus d’activités de leur part. Et si vous les aidez également à perfectionner leurs habiletés de vente, peut-être que certains d’entre eux réussiront-ils à relever leurs chiffres !

C’est en utilisant les outils de Coaching Stratégique que vous parviendrez à vos fins : en vous mettant d’accord avec chaque vendeur sur les objectifs et sur les plans d’action nécessaires, sur les obstacles qui l’empêchent de faire plus d’activités et sur les solutions que vous pouvez lui apporter. Et surtout, en mettant les choses au clair : «J’ai absolument besoin de ton engagement à rencontrer ces chiffres. Je n’ai pas vraiment le choix. Il me faut ces résultats à tout prix et je sais que tu peux réussir ! J’ai confiance en ton talent et pour être certain d’atteindre nos objectifs, nous allons faire ensemble ton plan d’action et ensuite, tu vas me dire que quelle façon je peux t’aider à le réaliser et ce que tu attends de moi. Est-ce que ça te va ? »

Cette façon de procéder est franche et honnête et si vous savez vous y prendre et que vous avez vraiment confiance en votre vendeur, vous réussirez à créer avec lui un partenariat gagnant et à vous mettre d’accord sur vos intentions et sur vos engagements mutuels. Nous verrons, dans le prochain bulletin de quelle façon vous pouvez appuyer votre vendeur pour l’aider à rencontrer plus de clients potentiels à chaque jour.

Bon coaching !

Michel Bélanger