Enfin l’automne !!… Non mais, avec l’été qu’on a eu !?… Sans compter le ralentissement des affaires de plus en plus prolongé  il me semble, que provoque chaque année la période estivale. Je n’ai rien contre les vacances. Au contraire, je suis toujours partant. Mais quand c’est fini, c’est fini ! Sans hésiter, il faut reprendre le combat.

Car c’est d’un véritable combat qu’il s’agit lorsqu’ on pense au travail d’un vendeur. Un combat qui se mène sur deux fronts. D’abord dans sa tête : apprendre à se motiver, à se fixer des objectifs, à maintenir son attitude et à conserver son enthousiasme, son optimisme et cette confiance inébranlable sans laquelle rien ne peut se produire.

Ensuite, sur le terrain : savoir s’organiser et se plonger à fond de train dans l’action. Qualifier et solliciter sans cesse de nouveaux clients. De l’activité encore et toujours ! C’est à cette condition seulement qu’un vendeur peut produire à la mesure de ses talents. Une activité constante et régulière produit forcément des résultats !

Plus un vendeur est actif, plus il a de chances de réussir

Bien entendu,  il ne s’agit pas de foncer tête baissée dans toutes les directions et de frapper tout ce qui bouge. Un bon vendeur apprend à bien sélectionner ses clients et à établir avec soin les critères qui feront en sorte qui ne perdra pas son temps avec des clients potentiels mal qualifiés. Je demeure cependant convaincu que si actuellement, certains de vos vendeurs tirent de l’arrière, si leurs résultats ne sont pas conformes à vos attentes, c’est tout simplement qu’ils ne font pas assez d’activités.

Il peut certes y avoir d’autres causes à son insuccès, mais je suis d’avis que le principal obstacle à la réussite d’un vendeur, c’est son incapacité à contacter des clients potentiels de façon constante, efficace, routinière et ininterrompue. La preuve : j’ai vu combien de vendeurs talentueux être complètement surpassés par d’autres vendeurs de leur organisation, moins doués peut-être, mais qui maîtrisent à la perfection l’art de la prospection. Pour faire des ventes, il faut rencontrer des gens !

Découvrez la valeur monétaire d’un contact

Vous désirez aider vos vendeurs à accroître leurs résultats ? Demandez-leur (forcez-les, devrais-je plutôt dire !) de tenir des statistiques sur leurs activités de vente. Demandez-leur de noter tous les jours le nombre de contacts téléphoniques ou de visites qu’ils effectuent. Demandez-leur également d’imaginer une valeur monétaire pour chacune de ces activités. Ce n’est pas compliqué : si, par exemple, un vendeur à réalisé 60 000$ en commission l’année dernière et que pour y parvenir, il a du contacter 800 personnes, chaque contact lui aura valu 75$ !!… Vous me suivez ?

Nous ne sommes pas rémunérés sur nos ventes mais sur nos activités !

Combien rapporte chaque action que fait votre vendeur ? Quelle est la valeur de chaque contact qu’il réalise ? Découvrez cette valeur. Elle deviendra le baromètre de son succès : la valeur réelle de ses heures de travail à chaque jour. Et s’il n’est pas satisfait de sa journée, il n’aura qu’à faire deux ou trois contacts de plus le lendemain !!… Pas vrai?

Le joueur de baseball professionnel vérifie sa moyenne tous les jours. Il est impossible de s’améliorer si on ne peut mesurer ses progrès ! C’est pourquoi, plusieurs des meilleurs vendeurs des équipes de vente avec lesquelles je travaille appliquent cette règle : ils connaissent la valeur d’un contact. Pour eux, c’est un moyen infaillible de s’auto motiver à toujours donner le meilleur de soi-même, de se discipliner à faire tous les jours le nombre de contacts nécessaires pour atteindre leurs objectifs, et de conserver inlassablement cette fougue qui caractérise les champions de la vente !

Bonnes ventes!

Michel Bélanger