Un des participants à l’événement Coaching 2010 me demande : « Quelle proportion de l’apport de motivation revient à l’employeur ? » et aussi, « si l’employeur offre un contexte stimulant, que faire avec certains vendeurs qui semblent toujours démotivés ? Est-ce une cause perdue ? Sinon, quelles actions peuvent être prises par le directeur des ventes ? »

Il est difficile d’évaluer précisément, en termes de pourcentage, la part qui revient à chacun. Je suis d’avis que les deux partis ont un rôle à jouer : l’employeur doit offrir des conditions ainsi qu’un contexte stimulant et, de son côté, chaque vendeur se doit de voir à sa propre motivation. Impossible de motiver une personne qui n’a pas défini clairement ses objectifs personnels et professionnels, ou qui ne prend pas le temps de réfléchir à son plan d’action ou qui semble avoir perdu le feu sacré.

Le directeur des ventes joue un rôle essentiel dans la motivation de chacun de ses vendeurs. Il est responsable du climat de travail mais aussi du projet d’entreprise, de la vision de l’avenir et de la direction vers laquelle il souhaite amener son équipe. Son projet, s’il est concret, réalisable, bien circonscrit et bien communiqué à ses vendeurs, représente sûrement son meilleur outil de motivation. C’est ce qui lui permet de créer les conditions pour que chaque vendeur puisse se réaliser individuellement.

Son plus grand défi, c’est de maintenir son monde heureux. Plusieurs dirigeants ont encore une approche beaucoup trop axée sur l’atteinte des résultats. Tout ce qu’ils réussissent à faire, c’est de détruire la motivation des vendeurs et d’enlever à ceux-ci le plaisir de travailler avec eux. Il faut se rappeler que la tâche du vendeur est souvent très ingrate parce que les refus et les rebuffades font partie de son travail et que chacun compte beaucoup plus d’échecs que de réussites. Il a besoin d’appui, d’encouragements, de conseils et de beaucoup de coaching pour se ramener constamment à son plan d’action.

C’est votre rôle, à titre de dirigeant, de vous assurer que votre vendeur est toujours motivé par la tâche qu’il a de rencontrer des clients et d’obtenir des résultats. Si malgré tout, vous sentez qu’un vendeur est démotivé, je ne crois pas que ce soit une cause perdue, à moins que vous ayez noté une forte diminution de ses résultats au cours des deux ou trois dernières années. Dans ce cas, vous auriez dû voir venir le coup et être déjà en train de l’aider à redresser ses chiffres au moyen d’une série de rencontres de coaching stratégique dans le but évident de le remettre dans une spirale de réussite. Sinon, qu’attendez-vous pour le faire ?

Ses objectifs sont-ils toujours motivants ? Est-il en train de sombrer dans la routine ou pis encore, dans le laisser-aller ? Aurait-il besoin d’un nouveau défi ? Proposez lui une date de rencontre, soumettez lui un ordre du jour et demandez lui d’arriver bien préparé. De votre côté, analysez ses résultats de trois dernières années, comparez ceux-ci à ceux des autres vendeurs et réfléchissez aux objectifs que vous souhaitez pour ce vendeur.

Votre coaching consistera à vous mettre d’accord avec ce vendeur sur ses nouveaux objectifs, sur les actions à mettre en place, sur les obstacles à sa réussite, sur les solutions, et plus que tout, sur vos exigences par rapport à ses activités et de même, sur l’appui et le soutien auxquels il s’attend et sur lesquels vous êtes prêt à vous engager si, de son côté, il respecte ses engagements.

Bien sûr, je m’attends toujours à travailler avec des gens motivés et je suis d’avis que la plupart des vendeurs sont généralement motivés, sinon ils ne feraient pas long feu dans cette carrière et ils auraient depuis longtemps choisi un autre métier. Ce qui ne devrait pas vous faire oublier le rôle considérable que vous pouvez et devez jouer pour faire en sorte que cette motivation soit toujours à son plus haut niveau !

Bon coaching !!… Michel Bélanger

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