Merci pour vos nombreux commentaires suite à la parution du dernier bulletin. Voilà qui m’incite à produire une série d’articles sur le coaching. Certains de ces bulletins ou une partie de ceux-ci ont déjà paru dans d’autres médias mais j’ai décidé de les inclure dans cette série afin d’en faire bénéficier tous nos lecteurs.

Le coaching est un mot fort à la mode. On trouve maintenant des coachs dans tous les services et à tous les échelons d’une entreprise. Mais c’est dans le domaine de la vente qu’on voit le plus d’applications au coaching. Normal !!… L’équipe de vente ne cherche-t-elle pas, comme toutes les équipes sportives, à remporter la victoire sur ses concurrents ?

Et que dire des nombreuses similarités entre la carrière d’un athlète professionnel et celle d’un champion de la vente ? Dans un cas comme dans l’autre, les résultats tiennent avant tout à un talent unique que l’on exploite et que l’on a appris à développer avec l’aide de son coach, par la pratique, la discipline et l’acquisition de cette capacité de donner en tout temps le meilleur de soi-même.

Comme toute méthode de gestion, le coaching s’appuie sur des techniques et utilise des modèles, comme nous le verrons dans de prochains articles. Mais quelle est sa véritable nature et qu’est-ce qui le différencie des autres techniques de gestion des ressources humaines ?

Évolution du coaching

Pour la plupart d’entre nous, notre perception du coaching consiste à accompagner un représentant sur le terrain, voir comment il se prépare, l’observer sans intervenir pendant la rencontre et faire une séance de débreffage (debriefing) avec lui après la visite, afin de l’aider à s’améliorer. Cette façon de faire est toujours actuelle et reste un des éléments importants du coaching. Mais coacher un vendeur, c’est aller beaucoup plus loin que d’effectuer des visites à des clients avec lui, une fois de temps à autre.

C’était peut-être l’objectif au début, mais cela a bien changé. La notion de coaching a énormément progressé et le rôle du coach a évolué dans le même sens. Il s’agit maintenant d’encadrer un vendeur (ou une équipe) pour l’emmener à un niveau de performance correspondant aux possibilités qu’on a identifiées chez celui-ci. Le coaching, c’est beaucoup plus un processus à moyen et à long terme visant à développer le potentiel d’un vendeur par rapport à son talent et à ses ambitions, qu’une intervention ponctuelle pour le recentrer sur ses résultats.

Coaching versus supervision

Si on compare coaching et supervision, on peut dire que le coaching est une méthode de suivi axée beaucoup plus sur la croissance et le développement personnel d’un vendeur que sur l’atteinte d’un résultat à tout prix, objectif que poursuit la supervision. Risquons donc une définition : coacher un vendeur, c’est l’aider à atteindre des objectifs qui, actuellement, lui paraissent hors de portée.

Si votre vendeur croyait ces objectifs possibles, il serait déjà en marche pour les atteindre. Mais à cause des connaissances et du savoir-faire qu’ils exigent, à cause également des ressources forcément limitées en temps et en énergie dont il dispose, à cause aussi du contexte économique actuel, pour l’instant, il les considère impossibles à réaliser.

Un objectif élevé et les moyens d’y parvenir

Si on accepte cette définition dynamique du coaching, le rôle d’un coach, c’est de donner à chacun de ses représentants/vendeurs un objectif élevé et les moyens de l’atteindre. Son travail, c’est d’emmener son vendeur plus loin, de lui faire voir de nouvelles possibilités, de nouveaux objectifs et de l’aider à progresser continuellement vers ceux-ci.

Sa mission, c’est de favoriser en tout temps la croissance de son vendeur. De détecter son talent unique, ses forces vives, les qualités qui le distinguent mais aussi, les principaux obstacles auxquels il fait face. C’est un des rôles majeurs du coach de  trouver le moyen de motiver son vendeur lorsque le vent tourne, lorsque les résultats tardent à se produire ou qu’ils tombent à la dérive.

Souvent, le défi qui se présente n’est pas une question de savoir-faire. Le vendeur sait ce qu’il doit faire !!… Il n’a tout simplement pas envie de payer le prix, de mettre les efforts nécessaires. Le rôle du coach, c’est de donner à son vendeur l’envie de faire. De faire réaliser à celui-ci que l’objectif qui semble hors d’atteinte est réalisable !!… Qu’il suffit de l’attaquer une étape à la fois et qu’au bout, la récompense sera encore plus grande : la satisfaction de savoir qu’il a beaucoup plus de talent, de caractère et de détermination qu’il ne le pense !

Coacher les meilleurs

Est-ce que tous vos vendeurs ont besoin de coaching ? Oui, surtout les meilleurs ! Parce que les meilleurs cherchent toujours à s’améliorer. Regardez les grands athlètes. Lance Armstrong, Tiger Woods, Usain Bolt, ont-ils un coach ? Évidemment, me direz-vous. L’athlète professionnel a besoin, pour se hisser au sommet de son sport, de quelqu’un qui le regarde évoluer, qui l’aide à prendre du recul, à définir des objectifs qui correspondent à ses capacités et qui l’assiste dans la recherche de moyens pour les atteindre.

De la même manière, un vendeur qui veut réussir a besoin, lui aussi, de quelqu’un qui l’aide à gérer sa carrière… à définir ses objectifs à court et à long terme… à mettre au point son plan d’action… à bien doser ses efforts… à acquérir les connaissances et le savoir-faire dont il a besoin pour progresser… à garder son calme… à maintenir son attitude face à l’adversité… et par-dessus tout, à prendre très souvent le temps de s’arrêter et de RÉFLÉCHIR À CE QU’IL FAIT, À CE QU’IL VEUT FAIRE ET À CE QU’IL PEUT FAIRE !

Bon coaching !!… Le prochain bulletin portera sur les 4 conditions pour réussir votre coaching.

Michel Bélanger