Les bons coachs font les bonnes équipes !

 «On peut facilement déterminer le calibre d’une personne par la quantité d’échecs qu’il faut pour la décourager»  — Henry W. Beecher

C’est curieux mais une des grandes figures de l’équipe canadienne des Jeux de  Londres fut celle d’un coach : John Herdman, entraîneur chef de l’équipe féminine de soccer qui, contre toute attente, a remporté la médaille de bronze. Aux Jeux Olympiques d’été, aucune équipe canadienne n’était montée sur le podium depuis 1936.

Comment John Herdman a-t-il réussi son pari, à peine un an après son arrivée à la barre de l’équipe canadienne ? D’après un article paru dansLa Presse, Herdman a transformé une équipe qui peinait à s’imposer en une équipe qui se croit maintenant capable de rivaliser avec les meilleures équipes au monde.

Les joueuses sont unanimes : leur nouveau coach a complètement changé l’attitude des membres de l’équipe en s’attaquant d’abord à leur état d’esprit (mindset) et aussi, en leur communiquant des façons créatives d’exploiter leurs forces et de minimiser leurs faiblesses. Christine Sinclair, la talentueuse capitaine de l’équipe, avoue que John l’a poussée à de nouveaux sommets en tant que joueuse, mais encore plus en tant que personne : «Il m’a aidé à accroitre mon sens des responsabilités envers l’équipe, autant sur le terrain que hors de celui-ci.»

Voici comment Herdman a procédé. Il a d’abord évalué tous les aspects du programme de l’équipe : préparation physique et mentale, stratégies, systèmes de jeu, etc. Il a ensuite établi un plan de match pour optimiser les résultats. Mais ce qui a fait la différence, c’est qu’il a  aidé chaque joueuse à éliminer les barrières qui l’empêchaient d’atteindre son plein potentiel. Ça, c’est du coaching !

Obtenez-vous le maximum de votre équipe ?

Qu’est-ce qui empêche vos vendeurs de se réaliser ?  Qu’est-ce qui empêche chacun d’entre eux de faire ses chiffres et d’atteindre son potentiel ? Ce sont des questions que je pose toujours au début de mes ateliers sur le développement des ventes. J’aime proposer un tour de table à partir de ces quelques questions : qu’est-ce que je trouve de plus difficile dans mon travail ? Qu’est-ce qui me rebute ? Qu’est-ce qui m’empêche d’avancer ? Qu’est-ce qui me retient ? Qu’est-ce que je néglige le plus ? Il y a sûrement des raisons qui expliquent le non-rendement, sinon, chacun produirait déjà à son maximum.

Je suis toujours étonné de la discussion qui s’ensuit. Loin de contrarier les participants, ces questions les poussent à réfléchir et à prendre conscience de leurs faiblesses et de leurs déficiences. Évidemment, il y a des raisons qui sont  plus difficiles à avouer. Je pense par exemple à la paresse et à l’incompétence. Mais vous devez aider votre vendeur à bien réfléchir aux vraies raisons qui expliquent son manque de productivité.

L’incompétence n’est souvent que la conséquence d’un manque de connaissances ou de formation. Par contre, si elle résulte d’un manque d’intérêt ou d’éducation, vous devrez probablement vous trouver un autre représentant. Mais si l’incompétence n’est que la conséquence d’un manque de savoir-faire, vous pourrez très bien aider votre vendeur à régler son problème et à combler ses lacunes par un programme de formation et par des sessions de coaching.

Voici d’autres facteurs qui sont souvent mentionnés par les vendeurs : difficulté à m’organiser ou à établir mes priorités, peur du refus, manque de discipline, de suivis ou d’activités, techniques de vente déficientes, taux de closing trop faible, manque de motivation ou de persistance. Chacune de ces raisons cache souvent d’autres raisons et c’est le rôle du coach d’aider son vendeur à prendre conscience des véritables obstacles qui l’empêchent de progresser et de le supporter dans la mise au point d’un plan d’action qui lui permettra de surmonter les difficultés propres à son travail ou à sa personnalité.

Si vous parvenez à faire ce type de coaching avec chacun de vos vendeurs vous réussirez également à les convaincre qu’ils sont bien meilleurs qu’ils ne l’ont démontré jusqu’à présent et que, s’ils persistent à croire en leur talent et en leurs capacités, à croire eux aussi qu’ils peuvent réussir de grandes choses, votre équipe de vente pourra compétitionner avec les meilleurs équipes de son secteur. À vous de jouer !

Bon coaching !

Michel Bélanger