Je ne sais pas si vous aimez les combats d’arts martiaux mixtes ? Si oui, vous avez sûrement regardé le combat de championnat du monde que Georges St-Pierre a remporté haut la main samedi soir dernier.

Quelques jours avant ce combat, lors d’une entrevue qu’il accordait à une meute de journalistes, St-Pierre, qui bénéficie de l’appui et des conseils de plusieurs coachs professionnels  provenant de différentes disciplines, a déclaré ce qui suit à propos de son entraineur en chef,  Firas Zahabi : « Ce que j’aime de lui, c’est qu’il n’essaie pas de me changer. Il ne tente pas de faire de moi une réplique de ce qu’il est lui-même. Il se concentre à rendre mes bons côtés encore meilleurs. Il voit mes forces et il travaille avec. »

En écoutant cette entrevue, j’ai ressenti immédiatement tout le respect que St-Pierre voue à son coach.  Voici deux réflexions que m’a inspirées sa déclaration.

1- Sachez vendre votre coaching

Est-ce que vos vendeurs vous respectent ? Est-ce qu’ils acceptent que c’est vous qui êtes responsable de leur productivité, et que votre véritable travail consiste à les stimuler à dépasser leur limites et à atteindre des résultats bien au-delà de ce qu’ils se croient capables d’accomplir ? Avez-vous réussi à leur vendre l’idée que vous formez une équipe et que la croissance de chacun d’entre eux dépend de la qualité du partenariat que vous réussirez à bâtir ensemble, dans lequel chacun a un rôle spécifique à jouer ?

Plusieurs dirigeants m’ont confié que la tâche qu’ils considèrent la plus difficile est de justifier leur coaching. Voici ce qu’ils entendent de la part de certains vendeurs : « je n’ai pas vraiment besoin de coaching. Ça va bien comme ça. Je ne comprends pas pourquoi je devrais te remettre un rapport de mes activités. » Vous avez déjà entendu des commentaires semblables ? Si c’est le cas, vous devez apprendre à vendre votre coaching !

La première chose à faire, c’est de prendre conscience que vous êtes vous aussi un coach professionnel, que le coaching représente votre meilleur outil pour amener votre vendeur à exprimer tout son potentiel, et qu’il n’atteindra jamais celui-ci s’il ne bénéficie pas de l’appui inconditionnel d’un coach exigeant mais qui est toujours là pour le soutenir dans sa démarche.

Connaissez-vous un seul champion dans quelque sport que ce soit qui n’ait pas recours aux services d’un coach professionnel ? Son coach est là pour l’aider à gagner. Il l’observe, il l’aide à définir ses objectifs ainsi que le plan de match qui lui permettra de les réaliser, il fixe les échéanciers, mesure ses progrès et suggère les correctifs qui s’imposent lorsqu’il s’aperçoit que celui-ci s’éloigne de son plan. Comment un vendeur peut-il fonctionner à pleine capacité s’il n’y a personne pour lui rendre le même type de service, pour lui offrir le même support, la même complicité que l’on perçoit entre un champion  et son coach.

2-Développez les forces de chacun

Encore faut-il savoir vous y prendre !… Travaillez les forces de votre vendeur. N’essayez surtout pas de changer celui-ci. Chacun a son style, sa personnalité, et sûrement quelques facettes de son travail qu’il pourrait certainement améliorer. Mais chacun a surtout des forces, des traits de caractères qui le distinguent de tous les autres, et c’est sur ceux-ci qu’un bon coach prend appui.

Observez votre vendeur : qu’est-ce qui le caractérise ? Qu’est-ce qu’il fait mieux que tous les autres ? Quelle est sa meilleure habileté de vente ? Quelles sont ses plus grandes qualités ? Sa motivation de réussir, son attitude, son enthousiasme ? Découvrez ce qui fait la force de votre vendeur, ce qui fait de lui un être unique et apprenez à mettre ces forces en évidence dans tous vos coachings. Saisissez toutes les occasions pour faire du coaching positif et encouragez votre vendeur sans ménagement. Du coaching, il en redemandera !

Le coaching, c’est avant tout un partenariat entre deux individus et vous devez être absolument convaincu de l’importance primordiale de votre rôle dans la réussite de chaque vendeur de votre équipe.  Par-dessus tout, vous devez apprendre à convaincre chacun d’entre eux que vous n’êtes pas là uniquement pour le surveiller, ce n’est sûrement pas votre but, mais pour le faire progresser au maximum afin qu’il en retire tous les bénéfices.

Si vous réussissez à maîtriser ces deux principes de base, vous parviendrez à bâtir une équipe de vente incomparable. Vous atteindrez des résultats dont les autres osent à peine rêver et vous deviendrez rapidement la référence dans votre marché : un modèle pour tout gestionnaire dont les résultats sont directement reliés aux efforts et aux réalisations de ses vendeurs.

Bon coaching !!…

Michel Bélanger  (Auteur,Comment coacher mes vendeurs, 7 défis majeurs)