« Un rêve devient un but dès qu’une action est entreprise pour le réaliser »
– Bo Bennett

Je ne sais combien de dirigeants d’équipe de vente m’ont confié que leur plus grand rêve, c’est de diriger une équipe au sein de laquelle chaque vendeur produit au maximum de ses capacités : bâtir une équipe gagnante et aider chacun de ses membres à se dépasser !… C’est sûrement un rêve car dans les faits, chez la plupart des équipes que je rencontre, seulement 20% des vendeurs sont performants, 60% d’entre eux se situent dans la moyenne et 20% ne sont tout simplement pas dans la course. Voici quatre idées qui devraient vous aider à accroître la productivité de l’ensemble de vos vendeurs.

1- Préparez votre Projet de Vente Stratégique

Dans Comment Coacher mes Vendeurs, j’ai mis beaucoup d’emphase sur l’importance d’offrir à vos vendeurs un Projet de Vente Stratégique. Ceux qui gagnent sont des visionnaires et surtout, ils savent communiquer leur vision : « Voici où l’on va. Voilà ce que nous allons faire. Voilà l’équipe que nous aurons dans 3 ans. Voilà les clients que nous recherchons ainsi que la qualité de service que nous allons leur offrir ! »

C’est ça un Projet de Vente Stratégique : une vision claire de ce que vous souhaitez accomplir. Rien de tel pour motiver les membres de votre force de vente. Le Projet de Vente Stratégique leur donnera la direction : ce que vous désirez réaliser au cours des 3 prochaines années et ce que vous attendez de chacun.

Trois ans, c’est juste assez long pour tenter quelques expériences, pour tester de nouveaux produits, de nouveaux marchés et de nouvelles approches, et juste assez court pour vous permettre d’ajuster votre tir. Pour motiver vos vendeurs et pour favoriser un rendement exceptionnel, vous devez leur présenter un projet ambitieux qui leur permettra de se réaliser individuellement et de gagner collectivement. Mettez ce projet sur papier et partagez-le avec votre équipe et aussi, avec tout le personnel de l’entreprise. Rien de plus efficace pour aligner tout le monde sur les ventes !

2- Faites votre Plan de Match

Ce qui motivera au plus haut point vos vendeurs, c’est de savoir que non seulement vous avez un Projet pour eux mais aussi, un Plan de Match rigoureux pour atteindre vos objectifs de la première année. Car ce Projet, c’est une année à la fois que vous allez le réaliser.

Vous devez donc vous employer à définir clairement vos objectifs de vente pour la première année et penser aux moyens d’atteindre vos chiffres pour chaque territoire, chaque client, chaque marché et chaque produit. Il vous faut analyser tous les angles possibles : chercher de quelle façon et au moyen de quelles activités vous pourrez rentabiliser chacun de vos territoires et chacun de vos clients.

Votre Plan de Match, c’est une réflexion stratégique que vous devez conduire à partir des chiffres des années précédentes. C’est un exercice ardu mais qu’il faut faire absolument : d’où partez-vous ? Qui sont vos clients actuels ? Où sont vos clients potentiels ? Quelles actions devrez-vous mener autant pour accroître vos ventes chez les clients actuels que pour aller en chercher de nouveaux ? Quelles seront les responsabilités de chaque vendeur ? Quels outils pouvez-vous mettre à leur disposition ? Faites votre Plan de Match et aidez chacun de vos vendeurs à faire le sien.

3- Donnez la priorité au coaching

Votre rôle, c’est de favoriser la croissance de chacun de vos vendeurs. C’est d’aider chacun à atteindre des résultats qu’il n’imagine même pas, de lui faire visualiser l’immense potentiel qui est le sien et de le soutenir vers l’attente d’objectifs stimulants et ambitieux. Si vous parvenez à réaliser ce défi avec la majorité de vos vendeurs, vous bâtirez une équipe de vente incomparable : une équipe qui deviendra un modèle pour votre industrie !

Pour y arriver cependant, vous devrez absolument mettre la priorité sur le coaching, c’est-à-dire que vous devrez PASSER AU MINIMUM 75% DE VOTRE TEMPS AVEC VOS VENDEURS. Il n’y a pas d’autre moyen. Donner la priorité au coaching, ça veut dire de donner la priorité aux personnes qui forment votre équipe.

Vous devrez donc impérativement apprendre à déléguer certaines tâches. Si vous avez de la difficulté à déléguer, référez-vous à cette maxime de Dan Sullivan, un spécialiste de la performance des entrepreneurs : « Delegate everything exept genius. » Il y a un tas de choses que vous faites bien, d’autres que vous faites très bien et d’autres encore pour lesquelles vous excellez mais il n’y a qu’une ou deux choses pour lesquelles vous êtes génial ! Dans la vente, votre génie, c’est le coaching !... Ce n’est qu’en prévoyant à l’avance beaucoup de temps avec chaque vendeur que vous pourrez faire ressortir le meilleur de chacun.

4- Célébrez le rendement

Chaque fois que vous constatez qu’un vendeur se surpasse, reconnaissez son rendement. Les vendeurs, c’est un fait bien connu, ont besoin d’être valorisés, reconnus et encouragés. Pourquoi ? Parce que la plupart du temps, ils sont sur le terrain à se battre contre la concurrence. Du moins, c’est ce qu’ils sont sensés faire : offrir un excellent service pour conserver leurs clients actuels et travailler sans relâche pour en solliciter de nouveaux.

Mais les choses ne vont pas toujours aussi bien qu’ils le voudraient. La vente, ce n’est pas que des réussites. C’est aussi beaucoup de refus, beaucoup d’échecs et souvent, de grosses déceptions. C’est pour cette raison que vos vendeurs ont besoin de votre énergie, de votre leadership et surtout, de votre appréciation !

Chaque fois que l’occasion se présente, célébrez le rendement ! Que ce soit la fin d’un blitz ou d’un concours, la conclusion d’un mois record ou l’attribution d’un gros contrat, saisissez toutes les occasions de renforcer l’esprit d’équipe. Pas besoin de penser à des choses compliquées. Une simple invitation à prendre un verre ensemble après une semaine particulièrement intense représente une occasion inestimable de bâtir le sentiment d’appartenance et de redonner à tous le plaisir de la vente et l’envie de réussir !

Bon coaching !

Michel Bélanger