« Le criquet tient dans le creux de la main, mais on l’entend dans toute la prairie ! »
– proverbe du Sénégal

Je ne sais pas si vos vendeurs ont parfois l’occasion d’offrir leurs services à des groupes mais voilà certainement une méthode de vente qui mérite qu’on s’y attarde quelque peu. À titre de dirigeant, vous tenez là une excellente occasion de coacher ceux qui, parmi vos vendeurs, auraient avantage à utiliser ce type de vente : assurez-vous qu’ils soient prêts, que leur matériel de présentation soit de première qualité et qu’ils dégagent une image professionnelle.

J’ai eu plusieurs fois l’occasion de présenter mes services à des groupes, particulièrement au temps où j’offrais des séminaires et programmes de formation. Je me souviens qu’en 1984, sur une période de deux mois, j’avais dû effectuer 105 présentations à des groupes d’agents immobiliers afin de leur proposer un séminaire d’une journée en compagnie de Tom Hopkins, alors considéré comme le formateur numéro un en immobilier. Plus de 1,800 agents s’étaient inscrits. Quelle expérience passionnante !

Les avantages d’une présentation de groupe sont nombreux : en plus de vous adresser à plusieurs clients potentiels en même temps, vous bénéficiez d’une occasion exceptionnelle de communiquer votre talent, votre dynamisme, votre passion et de démontrer votre capacité à performer face à un groupe, ce qui n’est évidemment pas donné à tout le monde.

Cependant, le danger est indiscutable : si vous ratez votre présentation, vous risquez de perdre votre crédibilité et votre confiance et surtout, vous ne pourrez jamais capitaliser sur cette occasion comme vous auriez souhaité le faire. C’est pourquoi, il faut mettre toutes les chances de votre côté. Voici quelques règles à suivre :

Préparez-vous

Informez-vous sur votre auditoire, sur ses besoins et ses préoccupations, sur les défis qu’il rencontre, sur ses résultats actuels et sur tous les critères à partir desquels on évaluera votre offre. Vous devez être convaincu que vous pourrez satisfaire chacun de ces critères et que le service que vous offrez correspond exactement à ce que les membres du groupe recherchent pour solutionner le problème particulier que vous adressez.

Informez-vous également des conditions dans lesquelles votre présentation sera faite, par exemple : la disposition de la salle, la qualité du son, la disponibilité audio-visuelle, le nombre de personnes attendues, etc. Et plus que tout, particulièrement si vous n’avez pas l’habitude de vous adresser à un groupe ou si vous ne l’avez jamais fait, PRATIQUEZ-VOUS !… Un conférencier célèbre racontait que son cerveau avait complètement cessé de fonctionner la première fois qu’il avait pris la parole devant un groupe. Si vous n’êtes pas suffisamment bien préparé, l’expérience risque de s’avérer traumatisante.

Structurez votre présentation

Vous connaissez sûrement la formule AIDA. C’est une formule aussi vieille que la vente, mais elle est toujours aussi efficace. Rien de tel pour organiser votre présentation et pour lui donner une direction positive axée sur l’incitation à l’action.

A : Attirez l’ATTENTION. Bien sûr, commencez par remercier ceux qui vous ont invité du temps qu’ils mettent généreusement à votre disposition, et BANG !… attaquez immédiatement !… Racontez une anecdote, un fait vécu, une histoire captivante qui aura l’avantage dès le départ d’attirer l’attention de tous les participants sur vous et sur votre sujet. Chose certaine, ils auront tout de suite une impression favorable et anticiperont un moment agréable en votre compagnie. Mettez-y toute votre énergie ! Si vous savez capter leur attention, vous aurez déjà parcouru un bon bout de chemin.

I : Suscitez l’INTÉRÊT. Parlez ensuite de vos réalisations et de ce que vous faites pour vos clients. Parlez-leur des problèmes auxquels certains d’entre eux font face habituellement, des conséquences de ces problèmes et des solutions que vous et votre équipe avez mises sur pied. Lorsqu’ils réaliseront que leur situation ressemble énormément à celle que vous décrivez, les participants s’intéresseront davantage à votre présentation.

D : Provoquez le DÉSIR. Dites leur maintenant ce que vous ferez pour eux. Décrivez brièvement tous les avantages de la solution que vous leur proposez ainsi que tous les arguments qui militent en faveur de celle-ci. Donnez leur des preuves, faites la lecture de témoignages de quelques clients satisfaits et si possible, illustrez le tout par des photos, des graphiques, des commentaires d’experts ou par des exemples concrets.

A : Incitez-les à l’ACTION. Terminez votre présentation par un court résumé des problèmes et des solutions que vous proposez et par une incitation claire et nette à passer à l’action. Je n’ai jamais hésité, au moment de conclure, de poser une question et de faire lever la main de ceux qui étaient prêts à aller de l’avant. Certains diront que cette façon de faire est un peu risquée et j’avoue qu’il m’est arrivé parfois de ne pas obtenir les résultats que j’aurais souhaités mais en contrepartie, je dois dire que cette méthode m’a procuré beaucoup plus de réussites que d’échecs.

N’hésitez pas à accompagner votre vendeur lorsque celui-ci doit présenter les produits ou services de votre entreprise face à un groupe de clients potentiels. Aidez-le à bien se préparer, faites-le pratiquer face aux autres membres de l’équipe, prévoyez quelques questions embarrassantes et voyez comment il réagit. Évaluez par-dessus tout la façon dont il conclut : démontre-t-il suffisamment de conviction ? Donne-t-il envie de passer à l’action ? Le succès de sa présentation dépend en majeure partie de la qualité de sa préparation.

Bon coaching,

Michel Belanger